Бизнес на сжигании жира - Курс Потапенко - 2016-01-28
28.01.2016
Д. Потапенко
―
Ну что, всем доброй ночи. Тем, кто нас увидит уже в подкасте, доброго дня или любого времени суток, в которое вы выйдете. Действительно это «Курс Пи», так мне самому даже понравилось это название. Ну что, о предпринимателях предпринимателям и далее по списку. Пользуясь служебным положением, я не могу не приглашать коллег, которых знаю достаточно давно, по старым их заслугам и по старым их грехам. Сегодня у меня в гостях Илья Коноплев, управляющий партнер FitStudio, фитнес-клуб, город Челябинск. Привет!
И. Коноплев
―
Привет, Дим.
Д. Потапенко
―
Ну, что я вам могу сказать об Илье Коноплеве? Это жиробас. Откровенно говоря, когда первый раз я его вытащил на программу на другую радиостанцию – это была, по-моему, «Комсомолка»…
И.Коноплев: Жиробасов вокруг нас очень много
И. Коноплев
―
Года два назад.
Д. Потапенко
―
Два года назад. Ты же жиробасом был.
И. Коноплев
―
Почему был? Я и сейчас еще жиробас.
Д. Потапенко
―
Ты приехал в неподходящих, что называется, ботинках, мягко говоря, с промокшими ногами, поэтому пришлось, что называется, заниматься спасением нашего челябинского гостя, сурового, собственно, города.
И. Коноплев
―
Я тебе более того скажу, сегодня ситуация повторилась практически один в один. Что у вас на улице творится…
Д. Потапенко
―
То есть, ты хочешь сказать, что ты опять приехал в мокрых ботинках и мне надо будет заниматься твоим спасением?
И. Коноплев
―
Да нет, тут уже появились всякие мобильные сервисы, которые занимаются моим спасением (неразб.) в телефоне.
Д. Потапенко
―
Есть шанс. В прошлый раз ты занимался пирожками, как говорится, царь-батюшка тебе не запрещал торговать пирожками. Как тебя довело до жизни-то такой?
И. Коноплев
―
Что я занимался пирожками?
Д. Потапенко
―
Да, то есть, вроде как нажирал-нажирал жир, а тут ты решил что, согнать и, используя служебное положение, решил приоткрыть?..
И. Коноплев
―
Давай продолжим шутить. Говорят же, что если человек занимается тем, что он любит, то он этим занимается с отчаянным остервенением, и у него это получается. То есть, пока мы занимались пирожками, ну, как следствие, наверное…
Д. Потапенко
―
Ты набрал.
И. Коноплев
―
Я набрал. Потом, когда стало тяжело завязывать шнурки, когда ты не можешь пройти, я не знаю, уже три-четыре этажа, без того чтобы так вот не запыхаться, и ночью просыпаешься, дико колотится сердце, а в глазах темнеет – ты понимаешь, что что-то, наверное, не так. Идешь к врачу и говоришь: товарищ доктор, что со мной не так?
Д. Потапенко
―
Понятно.
И. Коноплев
―
И она точно так же, как ты сейчас, только несколько завуалировано, говорит: вы жиробас. Ну, она вежливо: у вас индекс массы тела в красной зоне, и, если все так будет продолжаться, я не знаю, чем все это кончится.
Д. Потапенко
―
Ну, я не врач, я жестокий предприниматель, еще такой…
И. Коноплев
―
Да-да-да, я тебе более того скажу, жиробасов вокруг нас очень много…
Д. Потапенко
―
И я тоже, собственно говоря, мы уже с тобой обсудили за эфиром.
И. Коноплев
―
И о доле вовлеченности в фитнес-индустрию населения мы с тобой еще чуть попозже поговорим, я тебе назову эти ошеломляющие цифры.
Д. Потапенко
―
Хорошо, давай так. Вот если говорить Че, ну, Че – это Челябинск, прекрасный город, не только известный своей, как говорится, металлургией, как обычно. Почему фитнес? Что, не было фитнес-клубов?
И. Коноплев
―
Дело не в этом. Тут сложилась совокупность факторов, которая к этому привела. История вообще идет от того, что о фитнесе никто не думал, кроме того, что я и мой партнер, мы начали не с целью этого бизнеса этим фитнесом заниматься как клиенты, как потребители.
И.Коноплев: Из двенадцати ресторанов, расположенных на районе, девять опустели
Д. Потапенко
―
Слушай, мы много чем занимаемся как клиенты, но это не…
И. Коноплев
―
… что мы туда бросаемся с головой. Так вот, слушай дальше.
Д. Потапенко
―
Тем более еще бабло вкачивать в это дело.
И. Коноплев
―
Да. Есть проинвестированный объект, в который должна была зайти федеральная сеть, а на втором этаже предполагался разместиться ресторан русской кухни. Он был просчитан, он был уже оценен, он был уже обработан, продуман и уже чуть ли не приехали люди, которые должны были все это дело начать делать. Потому что мы сами к хореке не имеем отношения, а вроде как деньги там чувствовали. Тут вдруг случается ситуация, что доллар стал стоить с 30 до 60.
Д. Потапенко
―
Хорошо, что вы не оттянули чуть-чуть…
И. Коноплев
―
Чуть-чуть на пораньше подписание этого договора. И инвестирование в ресторан, срок окупаемости его увеличился ровным счетом, скажем так, в два раза. Плюсом к этому из двенадцати ресторанов, расположенных на районе, девять опустели. То есть, понятно, что вопрос инвестирования…
Д. Потапенко
―
Средний ценовой сегмент, он, конечно, выжег…
И. Коноплев
―
Выжег, выжег, выжег, да. А все работали именно примерно в одном среднем ценовом сегменте и были, ну, как-то там… конечно, все не шиковали, не жировали, но как-то зарабатывали.
Д. Потапенко
―
Мои коллеги сейчас воют и облизываются, когда им показывают, что называется, столовые на автопредприятиях.
И. Коноплев
―
Да-да-да, у которых средний чек 190 рублей, гречневая каша с соусом… Ну ладно, мы сейчас не про гречневую кашу. Вот.
Д. Потапенко
―
Ты все правильно говоришь, именно приблизительно так.
И. Коноплев
―
Федеральная сеть, потирая руки, прибегает к нам и говорит: ребята, если вы не хотите инвестировать в ресторан, то давайте мы его заберем. А вместе с этим параллельно, пока мы искали вот эту технологию ресторана, я познакомился… я побывал на выставке Buybrand здесь в Москве, и передо мной лежала куча вот всяких разных франшиз. То есть, все равно смотришь, надо же что-то делать-то, на заднице же сидеть только и в интернете там всякие комментарии писать много кто может.
Д. Потапенко
―
Да, у нас хомячков-то много оказалось, как я узнал в последние два месяца.
И. Коноплев
―
В фитнес-клубы их всех затащим, чтобы было чем заняться. И вот ситуация примерно такая. То есть, мы занимаемся сами фитнесом, я только пробую вот эти азы. Меня это бесит, потому что в этих фитнесах грязные зеркала, тренера не приходят вовремя, воняет. Коллегу другое бесит. Сидит федеральная сеть, которая говорит: давайте мы заберем ваш объект в аренду на 18 лет, вы про него забудете, и все. И вот это вот попадает мне в руки флэшка вот этой компании, с которой мы, в итоге, запартнерились, и вот эти три фактора… я не понимаю, почему это произошло, но это произошло. И вот звучит вот эта фраза: слушай, Илюха, а что у нас с фитнес-клубами? И после этого я включаю свою…
Д. Потапенко
―
Подожди, как посыл это все понятно, что мы когда это формулируем, это все история. Но вы же должны были просто тупо считать.
И. Коноплев
―
А вот потом мы начали считать.
Д. Потапенко
―
Ты же понимаешь, что там…
И. Коноплев
―
Естественно. То есть, фраза «что у нас с фитнес-клубами?» - это не означает «пошли вваливать деньги». От момента вопроса «что у нас с фитнес-клубами?» (ноябрь 14-го года) до заключения договора франшизы (июль 15-го года) прошло определенное время. За это время я проехал порядка пяти миллионников, наверное, еще столько же пятисотников. Я проехал кучу московских клубов, я познакомился со всеми, кто продает франшизы в Челябинске, пролазил весь интернет в понимании того, почему случилось так, что в Челябинске только один фитнес-клуб на пять тысяч человек, а в Нижнем Новгороде их, извините, восемь.
Д. Потапенко
―
Подожди, но, тем не менее, получается, что конкуренция-то есть, если исходить из точки зрения маркетинга, то ответ-то должен быть не столь радужный. Ну, потому что, я не скрою, Илья приезжал в одну из моих (неразб.) и делал там показательное выступление, и я очень благодарен ему за то, что многие вещи, которым он меня научил, мы избежали ряда ошибок. Но ты же должен был понимать, что с точки зрения маркетинга здесь спрос-то уже, может быть, удовлетворен. Или нет?
И. Коноплев
―
Нет, он не может быть удовлетворен, если…
Д. Потапенко
―
Просто объектов очень много же, ты сказал.
И. Коноплев
―
Их, наоборот, мало.
Д. Потапенко
―
Мало.
И. Коноплев
―
Цифры, поехали, смотри. 2ГИС показывает, в Челябинске порядка 130, по-моему, клубов.
Д. Потапенко
―
Ну, которые, условно говоря, 2ГИС...
И. Коноплев
―
… видит, знает. В Нижнем Новгороде он их показывает 220-250. В Перми он их показывает плюс-минус столько же. В Челябинске только один фитнес-клуб, который занимает площадь 5 тысяч квадратных метров. В Нижнем Новгороде их 8, в Перми их 5. Почему? Этот вопрос возник у меня. То есть, вопрос следующий: почему это произошло? Неужели Челябинск – такой неспортивный город?
Д. Потапенко
―
Ну, это понятно, что мы не будем город Челябинск…
И. Коноплев
―
… обижать.
Д. Потапенко
―
… но все-таки доходность…
И. Коноплев
―
Доходность, подожди, в Перми и в Нижнем Новгороде ставки аренды примерно сопоставимы, уровень жизни населения примерно сопоставим. Я согласен, в Еке подороже, в Ростове подороже.
Д. Потапенко
―
Но Ек, по твоим оценкам, не более доходный город с точки зрения народонаселения?..
И. Коноплев
―
Более доходный.
Д. Потапенко
―
… движняка, что называется.
И. Коноплев
―
Совершенно верно. Но в нем и клубов больше. А вот Пермь и Нижний, тот же самый, не знаю, там, Волгоград, они похожи на Челябинск, и у них рынок этот насыщен. Насыщеннее, вернее, вот так вот. То есть, дальше возникает гипотеза, да? В случае, если есть локация, которая при определенной своей площади покрывает определенное население, и это население имеет… вокруг этого населения расположены другие сервисные точки, такие, как магазины, не знаю, там, рестораны, они работают, то это население может ходить в фитнес-клубы.
Д. Потапенко
―
Ну, технически может. Хорошо, сейчас у вас площадь какая?
И. Коноплев
―
Тысяча сто.
Д. Потапенко
―
Подожди, вы открылись или вы открываетесь?
И. Коноплев
―
Мы открылись.
Д. Потапенко
―
Вы открылись уже.
И. Коноплев
―
Мы 15 января открылись.
Д. Потапенко
―
Тысяча сто. Какой проходняк тебе нужен физически сейчас?
И. Коноплев
―
У меня емкость тысяча человек – это потолок.
Д. Потапенко
―
То бишь, тебе нужно…
И. Коноплев
―
Это предел.
Д. Потапенко
―
Но тебе, я так понимаю, нужно продать где-то в районе тысячи двухсот карт, ну, так грубо, плюс-минус.
И. Коноплев
―
Понимаешь…
Д. Потапенко
―
Или какая у тебя бизнес-схема?
И. Коноплев
―
Тысячу карт продал – и все.
Д. Потапенко
―
Но будут ходить-то не все.
И. Коноплев
―
Естественно.
Д. Потапенко
―
Поэтому я говорю, тысяча двести – тысяча триста карт. Нет?
И. Коноплев
―
Ведь экономика фитнес-клуба не картами определяется. Вернее, не каждого фитнес-клуба определяется картами.
Д. Потапенко
―
Вот какую вы модель с партнером выбрали?
И. Коноплев
―
Продажа карт составляет половину и даже меньше от доходности фитнес-клуба, остальное зарабатывают персональными тренировками.
Д. Потапенко
―
Напомню, у Ильи с партнером очень сухой клуб, то бишь, без…
И. Коноплев
―
Не очень сухой, а сухой, без бассейна. Это тоже сознательное решение, потому что клуб с бассейном, его хотят, бассейн, 9 из 10, а ходят – угадай, сколько человек?
Д. Потапенко
―
Скорее всего, 1.
И. Коноплев
―
1 из 10.
И.Коноплев: Надо же что-то делать-то, на заднице же сидеть и в интернете всякие комментарии писать много, кто может
Д. Потапенко
―
Это я просто… как раз та федеральная сеть, о которой ты говорил, она была, то есть, коллега был в одном из моих эфиров, мы это обсуждали. И, более того, мы как-то даже присматривались к этой истории.
И. Коноплев
―
Так вот, поехали дальше. Чем больше фитнес-клуб, тем больше его расходная часть: аренда, энергетика, коммуналка, персонал. То есть, если у тебя спортзал четыреста квадратных метров, то в нем должно работать… ну, четыреста ладно, у тебя под тысячу может быть. Там сорок человек должно находиться в какой-то там ротации. Чем клуб меньше, тем… не чем меньше, а если он находится в определенном формате, тем меньше людей нужно, чтобы его наполнить, но тем больше должна занимать доля персональных тренировок.
Д. Потапенко
―
Тогда у тебя должно быть большое количество тренеров.
И. Коноплев
―
Нет, у меня должно быть большое количество сообществ, тем и фокусировок населения. Для чего люди ходят в фитнес? Они ходят решать свои проблемы. Вот у тебя программа как называется, в которой мы сейчас говорим?
Д. Потапенко
―
«Курс Пи».
И. Коноплев
―
Нет, она у тебя называется… что там про жир-то? «Бизнес на сжигании жира».
Д. Потапенко
―
Это не у меня, это у тебя.
И. Коноплев
―
Это у меня.
Д. Потапенко
―
Это у тебя программа называется. У меня – «Курс Потапенко».
И. Коноплев
―
«Бизнес на сжигании жира». Так вот, коллега, угадай, какой процент населения ходит в фитнес-клуб, чтобы похудеть. Не населения, а клиентов.
Д. Потапенко
―
Ну, если так исходить из… ну, процентов, я думаю, не более пятнадцати.
И. Коноплев
―
Вот да, 15-20. Я бы сказал 20 на твоем месте. Кто-то ходит, чтобы накачаться, кто-то хочет красоту поддержать. Есть люди, которые ходят, чтобы пообщаться. Есть люди, которые ходят, чтобы познакомиться. Есть люди, которые ходят, чтобы скинуть агрессию.
Д. Потапенко
―
О как! Слушай, давай-ка, если по процентам, давай, кто в каком проценте ходит.
И. Коноплев
―
Я тебе сейчас дальше разверну, подожди. Вообще существует четыре базовые ценности, которые удовлетворяют или потребности в которых закрывают люди фитнесом: сила, красота, здоровье и энергия. Вот вокруг этих, по большому счету, потребностей разворачиваются все сервисы, которые делает фитнес-клуб.
Д. Потапенко
―
Так.
И. Коноплев
―
Так вот, для того чтобы маленькому… чем больше клуб, тем больше ему нужно народу, тем больше ему нужно в индивидуальном порядке затащить в этот клуб таких людей, которые будут готовы и хотеть покупать персональные тренировки.
Д. Потапенко
―
То есть, бизнес-модель, если возвращаемся к вопросу, ты все-таки ориентируешься не столько на карты, сколько потом на индивидуальные тренировки, когда, по сути дела, ты, как работорговец, будешь торговать телами и душами твоих тренеров?
И. Коноплев
―
Не телами и душами моих тренеров, а их компетенциями, знаниями…
Д. Потапенко
―
Я понимаю. Это ты красивое слово сказал, но работорговец ты от этого хуже не стал.
И. Коноплев
―
Я же не их буду продавать, я буду продавать их время.
Д. Потапенко
―
Ну да.
И. Коноплев
―
Ну вот. И вот на этом…
Д. Потапенко
―
Сколько ты им оставишь-то из этого, из 100%?
И. Коноплев
―
Половину.
Д. Потапенко
―
50 на 50.
И. Коноплев
―
50 на 50. Это нормальная практика. То есть, это не наше изобретение, это бизнес-модель, она вот такая вот. То есть, маленький клуб не может зарабатывать на картах. Почему, например, мы не продаем месячные карты? У нас очень много обижаются люди: мы хотим ходить в месяц.
Д. Потапенко
―
Я бы, даже если бы я этим не занимался, я тебе могу сказать, что это вообще, это пурговая…
И. Коноплев
―
Это пурговая, потому что те, кто покупают карты на месяц, они, кроме своих посещений, больше не приносят денег.
Д. Потапенко
―
Ничего, да. Карта годовая.
И. Коноплев
―
Да.
Д. Потапенко
―
У нас, кстати, если кто забыл, смс-портал 985-970-45-45. Можно написать, я текст вижу. Только не удавите меня всеми.Насколько ваши услуги доступны суровым челябинским парням? Сколько стоит, короче?
И. Коноплев
―
21 900 стоит годовая карта, 15 900 – полугодовая карта.
Д. Потапенко
―
21 900?
И. Коноплев
―
Да. Это дешево.
Д. Потапенко
―
Дешево?
И. Коноплев
―
Дешево.
Д. Потапенко
―
Точно?
И. Коноплев
―
Да.
Д. Потапенко
―
Я, конечно… ты, слушай, только не сильно обижайся, я занимаюсь в клубе мокром, как это принято. Там, наверное, ну, тысячи три, два бассейна – 24 600, по-моему.
И. Коноплев
―
Ну.
Д. Потапенко
―
За 15 месяцев.
И. Коноплев
―
Ну, и что тебя смущает?
Д. Потапенко
―
Ну, Москва все-таки.
И. Коноплев
―
Ты в бассейн ходишь?
Д. Потапенко
―
Я изначально знал, что я не буду ходить…
И. Коноплев
―
Зачем ты мне про мокрый бассейн сейчас говоришь?
Д. Потапенко
―
Хорошо, там даже если отстрелять два бассейна, там два этажа…
И. Коноплев
―
Знаешь, почему это происходит? Потому что если сейчас взглянуть на карту, вокруг этого клуба есть еще штуки три таких, как я, где-то рядом. Они дешевле.
Д. Потапенко
―
Они дешевле.
И. Коноплев
―
Они дешевле.
Д. Потапенко
―
Намного.
И. Коноплев
―
Давай правильно понимать, что, по мере насыщения рынка, модели, они все равно меняются. То есть, если рядом со мной сейчас встанет тысячник, ничего не изменится. Если рядом со мной встанет пятитысячник, что-то изменится, мы что-то придумаем. То есть, мы все равно исходим из того, что…
Д. Потапенко
―
То есть, ты исходишь из того, что локация у тебя сейчас – ну, я в кавычки поставлю слово – «монопольная», и ты можешь чуть-чуть подзадрать ценник.
И. Коноплев
―
Я бы не сказал, подзадрать. Я бы сказал так, что я могу сформулировать его на нормальном уровне, при котором человек с нормальной зарплатой может себе это позволить.
Д. Потапенко
―
Для Че это не дорого?
И. Коноплев
―
Не дорого. Давай, опять же, понимать, что…
Д. Потапенко
―
Коллеги, напомню, смс-портал 985-970-45-45 – если из Че есть люди, напишите, не дорого ли – 22, ну, грубо, да?
И. Коноплев
―
22, да.
Д. Потапенко: 22
―
дорого / не дорого.
И. Коноплев
―
Вот. Насчет дорого / не дорого. То есть, есть город, есть аудитория…
Д. Потапенко
―
Слушай, какая у вас там зарплата? Ну, банально. Я просто понимаю, для Москвы клуб, в котором я занимаюсь – это такая средней руки. Клуб, который у нас сухой рядом, есть карты по 12 тысяч, но клубы маленькие, метров, наверное, 300-400. Это я понимаю, почему он дешевый. Мне что-то кажется, что для Че это не дороговато ли?
И. Коноплев
―
Нет.
Д. Потапенко
―
Давай по-другому задам вопрос: ты продал эти карты?
И. Коноплев
―
Да.
Д. Потапенко
―
Все, тогда вопросов нет.
И. Коноплев
―
То есть, у меня нету…
Д. Потапенко
―
Илюша, у меня нет вопросов, я все понял. Продал, ты красавчик.
И. Коноплев
―
Нет, я не продал еще ту емкость, которая у меня есть, но скорость его наполнения, она соответствует…
Д. Потапенко
―
И дальше ты будешь догонять, соответственно, этими тренировками.
И. Коноплев
―
Конечно.
Д. Потапенко
―
Продажей тренировок.
И. Коноплев
―
Конечно, конечно, конечно. То есть, здесь смысл в том, что… Вот так я тебе еще скажу. Нас спрашивают: как вы будете переманивать клиентов у ваших конкурентов? Мы говорим: мы не будем этим заниматься.
Д. Потапенко
―
Зачем? Это глупости.
И. Коноплев
―
Потому что, для того чтобы мне наполнить вот это вот, то, что у меня есть, мне не нужно делать цену ниже. Мне нужно перетащить людей, кто еще пока ходит мимо, пьет пиво, покупает его в супермаркете, условно, по пятницам вискарь…
Д. Потапенко
―
То есть, я так понимаю, ты хочешь создавать сообщество.
И. Коноплев
―
Я не хочу создавать сообщество, я не могу не создавать сообщество. То есть, как только я стану себя позиционировать как фитнес-машина… Вот тот клуб, в который ты ходишь – я сейчас сделаю гипотезу, а ты меня поправь.
Д. Потапенко
―
Давай.
И. Коноплев
―
У тебя есть ощущение душевности там?
Д. Потапенко
―
Ну, я не очень правильный посетитель фитнеса…
И. Коноплев
―
Не-не, подожди, ты человек, который зарабатывает бабки и ходит их тратить в фитнес-клуб. Есть ощущение душевности, и нужна ли она тебе?
Д. Потапенко
―
Вот я просто, извини, что… вот ты правильно задал вторую часть вопроса: она мне не нужна.
И. Коноплев
―
Вот, а теперь давай тебе следующий аргумент. Среди 100% населения есть какой-то процент, которым эта душевность нужна. Под душевностью я понимаю не «уси-пуси ми-ми-ми», а возможность с человеком общаться так, чтобы ему было интересно приходить не только потягать железки, а еще, например, сходить в поход в субботу с семьей.
Д. Потапенко
―
Илюша, беру свои слова обратно. Вот тут нам пишут, в Ярославле 57 тысяч с бассейном в год.
И. Коноплев
―
Ну, они разные, это разные форматы.
Д. Потапенко
―
Офигеть.
И. Коноплев
―
Тут нельзя проводить прямые аналогии, потому что мы с тобой знаем, что по ритейлу…
Д. Потапенко
―
Это да.
И. Коноплев
―
… молоко продается у всех одинаковое, только это молоко стоит по-разному. В фитнесе все совершенно точно так же.
Д. Потапенко
―
Понятно. Тут еще вопрос. Насколько это все окупаемо, не разорительно ли заниматься фитнесом в период кризиса?
И. Коноплев
―
Ну, а что? При чем здесь кризис? Давайте так. На всех пяти фитнес-конференциях за последние полгода, на которых я был, все говорят, что это один из немногих растущих сегментов рынка, потому что люди, попадая в стресс, должны его каким-то образом компрессировать. Растет алкогольный рынок и растет рынок здоровья.
Д. Потапенко
―
Это ты можешь не рассказывать…
И. Коноплев
―
Это ты прекрасно знаешь.
Д. Потапенко
―
Мы разбили во многих магазинах, что называется, пополам и кассу отдельно поставили.
И. Коноплев
―
Да-да-да.
И.Коноплев: У меня емкость тысяча человек – это потолок
Д. Потапенко
―
Это идет просто влет.
И. Коноплев
―
Это так, и это будет так. И говорить о том, что у людей пройдет желание заниматься фитнесом… но с чего оно вдруг пропадет? Оно у них больше будет формироваться. Не у всех, далеко не у всех.
Д. Потапенко
―
Но ты хотел закончить про душевность, я тебя сбил с этой всей истории. То бишь, ты под душевностью подразумеваешь некое все-таки – я употреблю это слово – сообщество.
И. Коноплев
―
Сообщество.
Д. Потапенко
―
Так называемые, есть матерное слово, амбассадоры.
И. Коноплев
―
Амбассадоры. Это люди, которые осознанно будут вовлечены или уже в какой-то степени осознанности вовлечены в управление элементами своего образа жизни.
Д. Потапенко
―
Скажи мне, тогда здесь очень важный момент, я применю это тоже слово, почему это не мой формат, не мой сегмент. Тут возникает вопрос утилизации, я не побоюсь этого слова, вот этого амбассадора. Ну, условно говоря, ты же понимаешь, что сейчас ты в надеждах – вперед, даешь, за родину, за партию! В какой-то момент, условно говоря, ты с десятью тренерами поссоришься. Что ты будешь делать? Каков твой бизнес-план, какова твоя бизнес-модель, что ты будешь делать? Ну, поссоришься же. Должен же быть какой-то уход количества тренеров, тренеров или амбассадоров.
И. Коноплев
―
Нет, подожди…
Д. Потапенко
―
Или как ты будешь отрабатывать?
И. Коноплев
―
Амбассадоры – это клиенты, а…
Д. Потапенко
―
Ну, и с клиентами, и с тренерами у тебя же будет какой-то процент ухода.
И. Коноплев
―
Так это нормально.
Д. Потапенко
―
Что будешь делать? Ну, вот они скажут: а вот FitStudio – это… и далее по списку матерными словами. И пойдут разносить это, то есть формировать другие сообщества. Каков твой план?
И. Коноплев
―
Мой план такой, что я буду искать, вовлекать других людей. Уровень проникновения фитнеса в население – 2%. 2% нашего с тобой населения в стране занимаются покупкой фитнес-услуг. Из них, конечно же, больше половины от 98%, они недееспособны для фитнеса: пенсия, дети, тра-ля-ля-ля. Но куча людей в это не вовлечены. Если я пойму, что у меня мода на бег прошла и настала мода, не знаю, в шахматы играть, мы будем играть с людьми в шахматы. А может, мы зародим в них моду играть в шахматы.
Д. Потапенко
―
То есть, ты планируешь, я так понимаю, вот этот так называемый ЗОЖ, вокруг него крутиться.
И. Коноплев
―
Что значит вокруг него крутиться?
Д. Потапенко
―
Ну, я просто… когда будут изменяться покупательские предпочтения, если я буду говорить маркетинговым языком…
И. Коноплев
―
Да.
Д. Потапенко
―
… ты будешь под них подлаживаться.
И. Коноплев
―
Совершенно верно. Более того, я буду привлекать к себе тех, кому интересно то, чем увлекаемся мы как владельцы этих клубов. Потому что здесь же правильно, мы говорим о бизнесе на ценностях. Я совершенно не собираюсь переубеждать человека, который разгружает стресс тремя баклажками пива, тем, что бегать – это круто. Но если человек…
Д. Потапенко
―
Ты вряд ли его убедишь.
И. Коноплев
―
Естественно. Но если человек проявляет интерес (а моя задача – именно заставить человека задуматься), то тогда уже я, собственно говоря, покажу ему, почему тратить деньги на бег, на экипировку, на кроссовки, на участие в забегах прикольнее, чем, извините, сидеть на диване.
Д. Потапенко
―
Хорошо, тогда, исходя из этой логики, ну, поскольку ты парень движняковый такой, собственно говоря, как я тебя первый раз и выцепил…
И. Коноплев
―
Только с весом на 22 килограмма больше, чем сейчас.
Д. Потапенко
―
К сожалению, прости, я не помню, есть ли у нас фотография…
И. Коноплев
―
Есть, есть.
Д. Потапенко
―
Есть такая фотография?И. Коноплев
―
Да.
Д. Потапенко
―
Ладно, здесь у нас с тобой фотографа нет, мы тогда с тобой сделаем фоточку такую, потом повесишь, сравним.Хорошо, тогда ты должен… что происходит тогда в спортивном сообществе, я обобщу, Че? Тогда насколько все это есть?
И. Коноплев
―
Не совсем понял вопрос.
Д. Потапенко
―
Если выходить за рамки фитнес-движения внутри твоей студии, уходить в фитнес-движение города?
И. Коноплев
―
Фитнес-рынок?
Д. Потапенко
―
Фитнес-рынок. Насколько, что там происходит? Тогда ты просто должен там часто тусоваться, что называется.
И. Коноплев
―
Естественно.
Д. Потапенко
―
И щупать, что там происходит. Иначе, ты если не будешь вот на этой волне, ты потеряешь вот это ощущение.
И. Коноплев
―
Да.
Д. Потапенко
―
Что происходит сейчас?
И. Коноплев
―
Рынок очень разрознен, и он во многом исторически сформирован. То есть, в Челябинске нет новой волны вот этих фитнес-индустрий, фитнес-технологий, которыми…
Д. Потапенко
―
То есть, индустрии, хочешь сказать, немного?
И. Коноплев
―
Индустрия не сформирована.
Д. Потапенко
―
Я просто чтобы было понимание для моих коллег, радиослушателей, предпринимателей. От того, что наличествуют там магазины или фитнесы, это не означает, что есть индустрия.
И. Коноплев
―
Да, то есть, индустрия, мы говорим – это рынок, который сформирован определенными правилами, технологиями. Ну, это как то же самое, за последние пять лет ритейл, масс-маркет переделали рынок розничной торговли.
Д. Потапенко
―
Очень серьезно, да.
И. Коноплев
―
Так вот, я тебе сейчас твоим понятным языком скажу.
Д. Потапенко
―
Давай.
И. Коноплев
―
Структура фитнес-рынка Челябинска, она вот примерно такая, когда еще была до прихода…
Д. Потапенко
―
Федералов?
И. Коноплев
―
… федералов. Есть частные большие магазины, есть рынки, есть маленькие магазинчики, есть еще что-то, еще что-то. То есть, вот такими фитнес-клубами Челябинск насыщен в большой степени.
Д. Потапенко
―
Как раньше говорили, несетевая розница.
И. Коноплев
―
Я тебе еще один аргумент приведу.
Д. Потапенко
―
Давай.
И. Коноплев
―
Ты должен же, наверное, знать, что отдел продаж в фитнес-клубе является явлением нормальным. Он там выполняет определенные функции.
Д. Потапенко
―
Да.
И. Коноплев
―
Так вот, в Челябинске отдел продаж существует в четырех клубах. Ну, может быть, я там чего-то не знаю. В восьми, хорошо. Я знаю четыре, в которых он есть, и знаю, могу назвать двенадцать, в которых его, например, нет.
Д. Потапенко
―
А почему, вот на твой взгляд, с чем это связано? Ну, владельцы, управляющие…
И. Коноплев
―
Исторические владельцы. То есть, владельцы завели этот бизнес 15 лет назад, 10 лет назад. Тогда он пер, как и все перло.
Д. Потапенко
―
Палку можно было вкопать.
И. Коноплев
―
Палку можно было вкопать. Люди шли, люди и сейчас идут. И вот я до принятия решения об инвестировании в фитнес-бизнес прошел два клуба, пока мы занимались, занимался в третьем клубе. Вот два из них, они были подуставшие, причем так нормально. Оба 500-600-метровые клубы – это небольшие клубы. У нас нету клубов две тысячи квадратных метров, три тысячи метров, их нету как явления. И слава богу. Вот.
Д. Потапенко
―
Хорошо. Если ты говоришь, что есть подуставшие, но, тем не менее, есть люди, которые туда все-таки ходят. Какой логикой пользуются они? Потому что когда я общался с коллегами, которые сами присматривались к этой всей истории, по крайней мере по городам-миллионникам, где есть большой транспортный коллапс, разговор был о том, что в клуб ходят либо по местоположению работы, либо по месту жительства.
И. Коноплев
―
Совершенно верно. И мы ориентированы на тех, кто живет рядом с нами. Хоть и информация о том, что Челябинск – город без пробок, начинает постепенно устаревать в связи с тем, что пробки начинают появляться.
Д. Потапенко
―
Понятно.
И. Коноплев
―
Но все еще пробковое состояние в городе, оно значительно лучше, чем в тех городах, в которых я бываю. Тем не менее, этот догмат, он…
Д. Потапенко
―
Устаревает?
И. Коноплев
―
Нет, люди тренируются там, где живут, и там, где работают. Именно поэтому те двадцать тысяч населения, которые находятся вокруг меня, вот мне этого за глаза хватает. То есть, у меня нет необходимости продвигать клуб, пользоваться средствами массовой информации. Я не использую ни одного офлайн источника информации, только соцсети.
Д. Потапенко
―
Но ты выбрал какую-то логику именно как раз онлайн.
И. Коноплев
―
Онлайн, да. То есть, мне не нужно позиционировать себя на весь город, мне достаточно вот из тех, кто живет рядом…
Д. Потапенко
―
Подожди, но если ты берешь онлайн, как ты, собственно говоря, выбираешь клиентуру? Ну, условно говоря, социалки ты используешь для привлечения?
И. Коноплев
―
Конечно. Есть салон «Грумер», не знаю, стрижет собачек. У него есть группа ВКонтакте, где есть триста тридцать девочек…
Д. Потапенко
―
Но этот салон «Грумер», условно говоря, находится…
И. Коноплев
―
В районе, напротив меня, во дворе у меня находится.. У них там есть триста тридцать…
Д. Потапенко
―
Но это не совсем социалка. Это, по сути дела, «сайт». Ну, так я в кавычки поставлю.
И. Коноплев
―
Это социалка, социальная сеть, там общаются: ой, там у моего барбоса, за триста тысяч волосы зелеными стали! Вот. И мы с ними партнеримся. И мы приходим к хозяйке этого барбер-шопа, барбос-шопа, и говорим: вот тебе, дорогая, бесплатные посещения к нам – разнеси, пожалуйста, раздай всем своим, кто с собачками приходит, вот эти вот бесплатные посещения для твоих клиентов.
Д. Потапенко
―
Ладно, хорошо. Давай сейчас мы тогда немножко на этой оптимистичной ноте прервемся, потому что нам периодически еще приходит реклама. Напомню, у меня в гостях Илья Коноплев, управляющий партнер FitStudio, фитнес-клуб, Челябинск. Не переключайтесь!РЕКЛАМА
И.Коноплев: Продажа карт составляет половину и даже меньше от доходности фитнес-клуба
Д. Потапенко
―
Ну что ж, мы продолжаем, это «Курс Пи», я Дмитрий Потапенко, в гостях у меня Илья Коноплев, управляющий партнер FitStudio Челябинск. Так, ты мне тут за эфирами поплакался, что сосиски сделали. По что это вы сосиски-то сделали? Как фитнес и сосиски-то? Как, что вдруг-то в голову-то пришло?
И. Коноплев
―
В каком веке, в 21-м живем?
Д. Потапенко
―
Вроде как да.
И. Коноплев
―
Мы живем в веке, перенасыщенном информационными…
Д. Потапенко
―
Ну, потому что мы как-то в социалке, а тут сосиски…
И. Коноплев
―
Я тебе расскажу. Мы хотим, чтобы все-таки о нас знали.
Д. Потапенко
―
Но сосиски – зло. Ты же понимаешь, что FitStudio Ильи Коноплева кормит людей сосисками…
И. Коноплев
―
Добрыми сосисками. Мы взяли и сделали… Вот чем питаются люди, которые занимаются спортом? Они питаются белком, в том числе, да? Они жрут протеин, вот эти гейнеры, BCAA. Что такое мясо курицы?
Д. Потапенко
―
Знаешь, я поскольку уже давно, что называется, в спорте, я смотрю на этих людей, я, честно говоря…
И. Коноплев
―
Нет, подожди, я тоже ем что-то такое, не для того, чтобы стать вот этим вот, чтобы во все стороны перло, а для того, чтобы… все равно мышцы нужно напитывать…
Д. Потапенко
―
Это биодобавки ты больше все-таки поджираешь.
И. Коноплев
―
Протеин, почему? Ну, тоже добавка, да. Имея какое-никакое отношение к мясоперерабатывающей отрасли, мы понимаем, что если смешать животный белок, растительный белок и куриный белок, ну, куриную грудку, и сделать из этого сосиску, то чем это будет отличаться? И убрать оттуда всякую вот эту вот… не помню, можно тут выражаться или не можно.
Д. Потапенко
―
Не надо.
И. Коноплев
―
Всякие штуки, незнакомые слова на этикетке убрать. То мы получим, в принципе, вполне нормальный продукт.
Д. Потапенко
―
Как это с точки зрения маркетинга?
И. Коноплев
―
Очень просто: об этом люди начнут говорить. Они будут говорить: дебилы, они сделали сосиску! Но они будут об этом говорить.
Д. Потапенко
―
Согласен. Нет, любая реклама, кроме некролога, собственно говоря… да и некролог – это тоже реклама.
И. Коноплев
―
А когда они попробуют, кому-то из них, конечно, не понравится, кому-то мы не сможем вбить в голову, да и не хотим, но это на самом деле нормальный продукт.
Д. Потапенко
―
Хорошо, вы его продавать или раздавать будете?
И. Коноплев
―
Мы что, благотворительность, что ли? Нет, мы его продаем у себя в фитнес-клубе. Мы его продаем у себя в магазинах. А мясоперерабатывающая компания, которая его придумала, привезла это уже (или скоро привезет) во все федеральные сети.
Д. Потапенко
―
Что там будет написано, на сосиске?
И. Коноплев
―
«Фитнес-сосиска» на ней написано. На ней написано: на 98% обезжирена, содержит 12% белка, ну, и там, еще что-то, изложены всякие ништяки. Она оформлена в зеленом стиле. А теперь, Дима, вопрос такой: ты согласен со мной, что баеры, закупщики-категорийщики, они хотят необычных продуктов?
Д. Потапенко
―
Периодически, когда я сижу на так называемой рабочей группе ассортимента – последний раз, как привезли консервы такие, что… в общем, этот производитель не вошел в сеть. А так – хочется, конечно.
И. Коноплев
―
И когда приводят к баеру очередную 185-ю сосиску «супермясо», которая, как они говорят, дешевле, чем у всех – она пробует и говорит… я помню их лица, вот как ты сейчас про консервы лицо скривил – так вот и они.
Д. Потапенко
―
Извини, я просто два дня провел…
И. Коноплев
―
А вот эту сосиску – ее владелец бизнеса сам смело лопает. И он говорит: ребята, я сам спортсмен, я это ем, и это еще будут есть все, кому это надо. То есть, когда это делается не для того, чтобы обмануть, и когда не говорится, что достойное качество при хорошей цене, говорят: нормальная сосиска. Да, там есть белок растительный, да, там есть белок молочный (сухое молоко). Но там больше ничего нет кроме…
Д. Потапенко
―
Вот у меня есть постоянный радиослушатель Дмитрий Мезенцев, ну, он там по-другому вопрос сформулировал. Я сформулирую его так: разрешительная документация – насколько сложно?
И. Коноплев
―
Вообще не сложно. Уведомительный характер по всем инстанциям.
Д. Потапенко
―
СЭСы всякие, пожарки?
И. Коноплев
―
Уведомительный характер.
Д. Потапенко
―
То есть, никаких пока особых требований в этом не было?
И. Коноплев
―
Не существует. Да, идут разговоры о лицензировании фитнес-индустрии, и это правильные разговоры, потому что существуют нормы по тому же воздухообмену, по тому же климат-контролю, когда в зале должна быть определенная температура.
Д. Потапенко
―
Это СНиП, скорее всего.
И. Коноплев
―
Это не совсем СНиП, это не строительный норматив. Это как раз Роспотребнадзор. То есть, это требование к качеству предоставления услуги, продукта самого.
Д. Потапенко
―
Но вот вложений получается много, срок окупаемости, который вы планируете? Ну, так, плюс-минус километр.
И. Коноплев
―
7 лет – все должно вернуться.
Д. Потапенко
―
Ну, такой…
И. Коноплев
―
Это не супер рентабельный бизнес, давайте правильно понимать, что если бы это был супер-пупер рентабельный бизнес, то там бы бойня была уже…
Д. Потапенко
―
Сетевую историю собираетесь делать?
И. Коноплев
―
Мы собираемся покрыть город еще несколькими проектами, за пределы города, наверное…
Д. Потапенко
―
Не полезете.
И. Коноплев
―
Но это франшиза.
Д. Потапенко
―
Формат останется такой? Франшиза – это в смысле вы купили?
И. Коноплев
―
Мы имеем определенные обязательства. Формат останется такой. То есть, этот формат видится нам эффективным с точки зрения тех задач…
Д. Потапенко
―
В мокрое вы не пойдете?
И. Коноплев
―
В мокрое мы, может быть, и придем, когда мы поймем, как изменится доходная модель. То есть, мы же, общаясь с франшизой, мы же имеем возможность, имели возможность оценить структуры БДР и БДДС в клубах разных форматов.
Д. Потапенко
―
Не матерись. А то сейчас в БДССМ нас запишут. Кстати, это хорошая будет реклама.
И. Коноплев
―
БДССМ… А, я понял. У меня уже час ночи…
Д. Потапенко
―
А то ты материшься какими-то буквами.
И. Коноплев
―
БДР (бюджет доходов и расходов) и БДДС (бюджет движения денежных средств). И мы могли видеть, сколько оттягивают те же самые бассейны. Как на бассейне денег заработать? Аква-аэробикой? Что еще кроме аква-аэробики можно провести? Можно еще водный велосипед туда поставить, еще что-то. Каждый клуб, каждый квадратный метр клуба должен приносить деньги. Даже детская студия или кабинет массажа. И я прекрасно понимаю, что когда мы проектировали ту же самую детскую студию, эти 16 квадратных метров, мы специально туда не поставили стол для педагога. Знаешь, почему?
Д. Потапенко
―
Чтобы он не сидел.
И. Коноплев
―
Почему мы туда телевизор не поставили?
Д. Потапенко
―
Эти дети будут туда тупо пялиться.
И. Коноплев
―
А когда дети будут тупо пялиться, родители будут возмущаться, потому что родители хотят, чтобы дети дома смотрели телевизор, когда родители хотят побыть вдвоем.
Д. Потапенко
―
Естественно.
И. Коноплев
―
И вот эти моменты, они на самом деле…
Д. Потапенко
―
Сколько у тебя детей?
И. Коноплев
―
Два.
Д. Потапенко
―
Ну, мало ли, просто я не уследил.
И. Коноплев
―
Если про детей говорить, то, у нас много было дискуссий, например: почему в вашей детской комнате нет клетки? Мои дети очень любят клетку. Клетка – это в торговых центрах, где они там лазают, вот эти шарики…
Д. Потапенко
―
Илья не настолько жесток, он не собирается сажать ваших детей в студии в клетку. Поэтому не бойтесь, это жаргон.
И. Коноплев
―
Да. Так вот, родители ходят в фитнес-клуб 2-3 раза в неделю. Они имеют необходимость брать с собой детей, потому что некоторых детей дома не оставишь. Когда 4 года ребенку, в 7 вечера ты его одного не оставишь, ты хочешь с супругой сходить.
Д. Потапенко
―
Согласен. Это дополнительная услуга.
И. Коноплев
―
Которая стоит дополнительных денег, да. Она стоит небольших денег, но тем не менее, мы специально нанимаем педагогов, которые проводят мастер-классы, которые именно организуют работу так, чтобы дети все время занимались разным. Если один ребенок хочет заниматься конструктором, второй ребенок хочет заниматься рисованием, а третий – лепкой, чтобы они могли заниматься этим одновременно.И вот эта задача – у нас, например, сложность, мы детскую студию до сих пор не запустили, мы формируем вот это сценарий для детей. И это тоже фишка, потому что те, например, детские студии, которые я видел у клубов, по которым я ездил, они построены по принципу – ну, вот сидит педагог, он сидит за столом...
Д. Потапенко
―
Ну, понятно, он, в общем, надзиратель. Ты спутал слова «педагог» и «надзиратель» - это разные вещи.
И. Коноплев
―
Совершенно верно. И возвращаясь к тому, что каждый квадратный метр должен работать, и к тому, будете ли вы сухими – пока мы будем сухими. Мы имели дискуссии, когда приезжали одни из консультантов, нас убеждали яростно, что мы не сможем заработать денег на площади меньше, чем 2800 квадратных метров, это утопия. Я открываю этому мудрому человеку 2ГИС и говорю: объясните мне, пожалуйста, почему в соседнем Екатеринбурге на один пятитысячник вокруг стоит три трехтысячника? Ответа нет. Говорит: да, они сдуются. Я делаю проще, я нахожу в Фейсбуке владельцев, этих товарищей, пишу: здрасьте, меня зовут Илья Коноплев, я из Челябинска, у нас есть бредовая идея – вы уделите мне час времени? Я просто приеду поспрашиваю. Два человека согласились, один меня послал, сказал, что, не буду я с вами разговаривать.
Д. Потапенко
―
Люди все контактные достаточно.
И. Коноплев
―
Один клуб ориентирован на качков – у него брутальные черные стены, брутальные черные блины – качки. Второй клуб ориентирован на девочек.
Д. Потапенко
―
Розовенький что ли?
И. Коноплев
―
Ну, такой… то есть, чем меньше клуб, тем больше он работает на сообщество, тем больше он работает именно на ценности. Большим машинам сложно работать с ценностями, потому что в больших машинах управлять этим вот персоналом тяжело. Поэтому они минимизируют ценник карты, нагоняют туда максимальное количество людей, поэтому там душно, поэтому там куча народу. То есть, другая модель. Поэтому они дают мощную рекламу, акции вот эти все: купи карту, мы тебе 3 месяца в подарок, купи еще что-нибудь, там, получи…
И.Коноплев: Существует четыре базовые ценности, потребности в которых закрывают люди фитнесом: сила, красота, здоровье и энергия
Д. Потапенко
―
Илюша, ты же понимаешь, что ты фактически будешь заложником этого клуба ну, и вообще, этой логики? Потому что если ты являешься, условно говоря, генератором этой идеи, то ты с этой лодки уже не спрыгнешь.
И. Коноплев
―
Но тут не совсем я являюсь генератором этой идеи. Я являюсь участником.
Д. Потапенко
―
Ну, не скажи. Ты являешься участником, но если тебя сейчас вынуть из клуба, вся идеология посыплется.
И. Коноплев
―
А мне еще килограмм 10 надо убрать, потом я займусь…
Д. Потапенко
―
Я знаю хорошего хирурга.
И. Коноплев
―
Нет, подожди, это другое. Рынок, он тоже растущий.
Д. Потапенко
―
... он тебе откусит ножки, и все будет хорошо.
И. Коноплев
―
Это тоже растущий рынок. Но это не наш профиль, не наши методы.
Д. Потапенко
―
Понятно. Будем надеяться, что это именно так.
И. Коноплев
―
Давай исходить из того, что мы пытаемся совместить – не двух зайцев убить, это неправильно – мы пытаемся совместить вовлеченность с извлечением дохода и на этой вовлеченности создать сообщество. Нам не нужно стать лидерами рынка челябинской фитнес-индустрии.
Д. Потапенко
―
По крайней мере, вам все-таки нужно отбить деньги, давай так.
И. Коноплев
―
Да-да-да. Нам нужно отбить деньги. Мы хотим извлекать доход.
Д. Потапенко
―
Но получается, что здесь очень сильно много завязано на лидерах вот этих мнений и тренерах.
И. Коноплев
―
Да. Качество тренерской команды…
Д. Потапенко
―
Насколько сейчас легко подобрать тренеров?
И. Коноплев
―
Человек, который у нас занимается подбором тренеров, мы его привезли, пригласили его из другого города, из Екатеринбурга.
Д. Потапенко
―
Они его не в чемодане везли...
И. Коноплев
―
Да.
Д. Потапенко
―
Он суровый челябинский парень, но не до такой степени.
И. Коноплев
―
Я несколько раз наблюдал за проведением собеседований, и как ты думаешь, с чего он начинает беседу с тренером?
Д. Потапенко
―
Я бы на его месте начал с сообщения, а что человек делает в свободное время.
И. Коноплев
―
Совершенно верно: чем ты живешь. Причем, вот именно так. То есть, в нашей ситуации…
Д. Потапенко
―
… не потому что я угадал, а потому что если бы я формировал ценности, я бы формировал ценности отсюда.
И. Коноплев
―
Совершенно верно. То есть, нам спортсмены, которые заняли 18 раз подряд первое место по какому-нибудь там билдингу – они нам не нужны. Нам нужны люди, которые умеют идентифицировать потребности человека и знают технологии их решения. Так вот, если технологиям решения можно научить – ну, можно научить человека, как правильно тянуть спину, качать мускулы, там, поднимать попу – что угодно делать, но вот умение коммуницировать и умение не заставлять качать попу человеку, котором нужно качать спину, потому что у него там протрузии, а поговорить об этом.
Д. Потапенко
―
Не матерись, переводи людям на русский язык.
И. Коноплев
―
Болезнь – неврология или…
Д. Потапенко
―
Ну, да.
И. Коноплев
―
Вот это важно. И вот здесь как раз, собственно говоря, и заключается управленческая компетентность фитнес-менеджеров, которых мы должны вокруг себя собирать. Понятно, что вот такой бизнес невозможно масштабировать в пределах страны, вот так в одной компании. Правда невозможно. Но такой задачи пока и нет.
Д. Потапенко
―
Смотри, вот, кстати, я попросил, чтобы напомнили, кто забыл, смс-портал – 985-970-45-45.«Ребята добрый вечер, при всем уважении к спикеру, адекватна ли коммерческая политика проекта? Средняя зарплата в Че – 22-23 тысячи рублей в месяц. После вычета налогов, учитывая все, что подавляющее большинство населения работает или в госструктурах или в промышленности, отдавать месячный доход за здоровый образ жизни в Челябинске. Часто и регулярно бываю в Че и имею широкий круг общения среди местного населения. С уважением…» Ну, понятно.
И. Коноплев
―
Давай порассуждаем так, что средняя зарплата – я согласен, она плюс-минус такая. Месячная, в пересчете на месячную карту – 1875 рублей. И, наверное, мы сможем найти 600 человек, 900 человек, или тысячу человек, которые смогут и захотят себе это позволить. У меня же нет задачи…
Д. Потапенко
―
Но когда – мы с тобой про ритейл хорошо знаем – мы там чертим круги, здесь-то как…
И. Коноплев
―
То же самое.
Д. Потапенко
―
Один в один, сколько у тебя в твоем ареале, условно говоря, домохозяйств?
И. Коноплев
―
20 тысяч.
Д. Потапенко
―
А тебе нужно условную тысячу?
И. Коноплев
―
Я понимаю, что прямая конверсия в этом круге – она у меня не сработает, поэтому…
Д. Потапенко
―
Где работают люди, которые проживают в этом круге?
И. Коноплев
―
География работы – по Челябинску они перемещаются в пределах получаса в основном.
Д. Потапенко
―
То есть, там понять можно, что за домохозяйства, как они формируют свой доход?
И. Коноплев
―
Так, они вот они все, их видно визуально, это четыре квартала…
Д. Потапенко
―
Но где они работают, непонятно?
И. Коноплев
―
Такой аналитики я не проводил.
Д. Потапенко
―
Хорошо. Вот сейчас сколько уже продали карт приблизительно?
И. Коноплев
―
150, наверное.
Д. Потапенко
―
Что за люди? И продал, я так понимаю, с использованием социалок фактически?
И. Коноплев
―
Ну, конечно. Смотри: источника трафика два. Первый источник трафика – это те, кто рядом, те, кто хочет и может себе это позволить, кому это удобно. Это работает принцип: кто рядом живет. Кто рядом работает – у нас не работает этот принцип, потому что у нас нет там офисных зданий, чего-то еще, хотя для некоторых фитнес-клубов это действительно хороший источник. Почему они втыкаются в небоскребы в эти офисные? Потому что там – пошел после работы, позанимался.А вот работа с сообществом и с ценностями – это уже работа из социалок. Это как раз мы уже работаем на весь город, но только в интернете. Мы говорим: ребята, кому интересно, вот они мы: вот это умеем, вот это умеем, вот это умеем… Тот ролик, который я тебе сейчас показывал – это как раз работа вот туда. То есть, когда мы начинаем проекты по доведению людей, по достижению целей…
Д. Потапенко
―
Это игра такая, в долгую.
И. Коноплев
―
Поэтому тут срок окупаемости не 2 года. Тут, смотри, бизнес начинает работать на продлениях. То есть, по большому счету, когда человек продлился после первой покупки карты, вот тогда он уже чем-то вовлекся, тогда он уже покупает что-то, тогда его это устраивает. Ведь мы же не впариваем, мы же ведь не имеем задачу заставить человека заниматься тем, что ему не надо, под эгидой – то есть, не подменяем одно другим: купи карту – вторую в подарок. Мы же вот этого не делаем. У нас нет, например, такой политики, что стоимость продления на 40% ниже, чем стоимость новой карты. У нас по нашей модели продление на 10% ниже.
Д. Потапенко
―
Ну, то есть, вы цепляете, но не сильно.
И. Коноплев
―
Мы цепляем, это так называемый эффект лояльности работает, да. У меня в социалке…
Д. Потапенко
―
Разовое посещение сделали?
И. Коноплев
―
Разовое посещение сделали, но оно очень дорогое, 950 рублей.
Д. Потапенко
―
Я думал – полторашка.
И. Коноплев
―
Не полторашка, но тоже, да. Там тоже есть определенный аргумент.
Д. Потапенко
―
А гостевые визиты в рамках карты сколько?
И. Коноплев
―
Два визита, причем, гостевые визиты даются при визите-знакомстве. То есть, если мы видим, что человек проявляет интерес к тренировке к пробной и он задает те вопросы, которые действительно позволяют менеджеру сделать вывод, что ему нужно этот тест-драйв оборудования сделать, он хочет на этих ремнях попробовать повисеть, потому что мы понимаем, что когда человек вовлечен.Гостевой визит, тест-драйв вот этот, попробовать, он нужен тогда, когда человек вовлечен – звонит мне парень, говорит: Илюха, я занимаюсь 21 год (дяденька такой взрослый), мне не надо, чтобы мне презентацию делали, мне просто нужно железяки ваши, вот как они, что за оборудование?
Д. Потапенко
―
Пощупать. Понятно.
И. Коноплев
―
Тут без разговоров, звоню девчонкам: девчонки, вот товарищ, вот я знаю, что он занимается, не надо ничего – дайте гостевой визит. И я понимаю, что этот человек не будет покупать у меня персональную тренировку, он будет сам с собой заниматься.
Д. Потапенко
―
Ну, в общем, да, я так тоже занимаюсь.
И. Коноплев
―
И пусть, и слава богу. Но хотя это не тот чек, который я должен получать.
Д. Потапенко
―
Это не совсем твой клиент.
И. Коноплев
―
Да, он мой клиент, но он не в моей модели.
Д. Потапенко
―
Да, он не в твоей модели. Хорошо, но тогда, исходя из твоей модели, ты должен делать какие-то фитнес-события.
И. Коноплев
―
Да.
Д. Потапенко
―
В регионе.
И. Коноплев
―
В районе.
Д. Потапенко
―
В районе.
И. Коноплев
―
Смотри, это начиная от йога-школы, это от летней велостудии с поездкой в какую-нибудь… раньше мы хотели ездить в Европу, а сейчас, наверное, мы в Европу не поедем. Мы поедем на Алтай, может быть, или в какой-нибудь Крым, или еще куда-нибудь.
Д. Потапенко
―
Нет ли мысли, условно говоря, сделать фитнес-сообщество среди фитнес-клубов и делать какое-то совместное мероприятие?
И. Коноплев
―
Более того, оно уже делается. То есть, мы обратились к одному из фитнес-клубов…
Д. Потапенко
―
В кавычках «конкурентов», что называется…
И. Коноплев
―
Ты знаешь, как насчет конкурентов.
Д. Потапенко
―
Они не конкуренты…
И. Коноплев
―
Они не конкуренты. Более того, это клуб, который самый дорогой в городе, стоимость его годовой карты 120 тысяч рублей. Он с бассейном.
Д. Потапенко
―
120 тысяч…
И. Коноплев
―
Да.
Д. Потапенко
―
Но он такой: дорого, богато?
И. Коноплев
―
Дорого, богато, да. Они тоже такой проект запускают. И мы пришли к ним, сказали: ребята, давайте вместе. Мы будем к вам ходить плавать в бассейн, а вы будете к нам ходить что-нибудь тоже делать.
Д. Потапенко
―
Ну, что ж, на этой оптимистичной ноте, на фитнес-событии – к сожалению, времени, как обычно, не хватает. Я буду подводить итог. У меня в гостях был Илья Коноплев, управляющий партнер FitStudio Челябинск. Ну, что, Илюша, я надеюсь, что… сколько ты должен скинуть?
И. Коноплев
―
Еще десятку я хочу.
Д. Потапенко
―
Значит, когда?
И. Коноплев
―
Ну, 4 килограмма я уберу к июню…
Д. Потапенко
―
Ты дату назначь.
И. Коноплев
―
Короче, через полгода.
Д. Потапенко
―
Значит, через полгода встречаемся в этой студии. Если он не скинет эти килограммы, погоним его заниматься пирожками.Я Дмитрий Потапенко, это был «Час Пи». Всем спасибо – пока, пока!
И. Коноплев
―
Пока!