От добра добра не ищут - Лина Асриян, Борис Машункин, Анастасия Теплоухова - Испытание - 2007-07-09

Т. САМСОНОВА: 11 часов 12 минут в столице. Снова здравствуйте! У микрофона Тоня Самсонова. Это программа «Испытание», которая постоянно выходит по понедельникам в 11 утра. Наши гости сегодня, которых я с довольствием представляю, это соискатель Борис Машункин и консультанты компании «Анкор» Лина Асриян и Анастасия Теплоухова. Я напоминаю, что в этой программе мы проводим собеседование на реальную вакансию с настоящим соискателем. Борис сегодня будет проходить испытание. Если все пройдет удачно, если вы высоко, уважаемые радиослушатели, оцените его старания, то, вероятно, у него появится шанс получить ту работу, на которую он рассчитывает. Тема нашей передачи – «От добра добра не ищут». Я так понимаю, Борис, что у Вас уже есть какая-то работа, но Вы хотите найти работу получше.

Б. МАШУНКИН: Да. Конечно, я работаю старшим инженером, занимаюсь наладкой и монтажом источников бесперебойного питания.

Т. САМСОНОВА: Это довольно сложно на слух не специалистам воспринять. Но, насколько я понимаю, когда в Москве везде отключается свет, тут Вы, как Бэтмен, вступаете в силу и налаживаете бесперебойное питание в каких-нибудь больницах, и в таких объектах сложных. Правильно?

Б. МАШУНКИН: Ну, непосредственно не когда отключают, то есть мы все готовим, чтобы питание не отключалось.

Т. САМСОНОВА: Понятно. Это круто. А Вы знаете, когда мы проводили вторую передачу «Испытание», у нас был такой соискатель Тимур Артемов, который тоже устраивался на работу. У него была прекрасная работа, но он решил найти что-нибудь поинтереснее и получше. Уже прошел практически месяц, и вчера я решила позвонить Тимуру, спросит, как у него дела, изменилась ли как-то его жизнь после передачи. Этот разговор я записала, с разрешения Тимура, и сейчас, я думаю, мы все его послушаем.

ТЕЛЕФОННЫЙ РАЗГОВОР Т. САМСОНОВОЙ С БЫВШИМ УЧАСТНИКОМ ПЕРЕДАЧИ «ИСПЫТАНИЕ» ТИМУРОМ АРТЕМОВЫМ:

Т. САМСОНОВА (по тел.): Тимур, скажите, пожалуйста, Вас все-таки взяли на другую работу, Вы решились на нее перейти или как-то по-другому все сложилось?

Т. АРТЕМОВ (по тел.): Вы знаете, сложилось по-другому, но намного лучше, чем предполагал. Мне поступило 15 предложений от разных компаний с разными финансовыми возможностями, с разным размером зарплаты. Сейчас я нахожусь в процессе выбора, потому что для молодого специалиста важно, чтобы имидж компании соответствовал закону, принятым нормам, поэтому сейчас я выбираю, нахожусь в приятном процессе выбора. Я, честно говоря, немногим рассказывал, что я был на этой программе, но дело в том, что сейчас многие владельцы компаний или начальники отдела кадров слушают эту программу, им это интересно. И оказалось, что действительно многим понравились мои определенные высказывания, меня приглашали на вторые собеседования, интервью, расспрашивали про мою предыдущую работу, смотрели рекомендации и в результате делали мне предложения.

Т. САМСОНОВА (по тел.): Тимур, может быть, Вы посоветуете нашим следующим соискателям, которые придут на передачу, как им отвечать на вопросы, кого предупреждать о том, что они будут в эфире, чтобы их карьера дальнейшая сложилась так же хорошо, как Ваша?

Т. АРТЕМОВ (по тел.): Вы знаете, дальнейшая карьера зависит, безусловно, не только от того, насколько удачно они выступят или насколько удачно пройдет интервью. Карьера человека зависит прежде всего от него самого: от того, насколько ему эта карьера нужна, от того, насколько он готов работать, насколько он готов совершенствовать себя или людей вокруг себя, зависит от того, насколько человек действительно озабочен этим. В жизни каждого человека есть приоритеты: у кого-то семья, у кого-то искусство, у кого-то спорт, у кого-то еще что-то. Моим нынешним приоритетом, и это не секрет, является карьера, работа. И этому я готов отдавать всего себя. В этом, я думаю, есть определенная доля того, почему сделаны эти 15 предложений, почему я попал на вашу радиостанцию. Поэтому я советую всем: определитесь с тем, чего Вы хотите, определитесь с тем, как Вы хотите этого добиться – и действуйте, действуйте. Действуйте днем, действуйте ночью, действуйте в выходные, действуйте в праздники – в любое время, когда Вам это необходимо.

Т. САМСОНОВА: Ну, что ж. Это был Тимур Артемов, наш один из первых соискателей. А сейчас мы будем слушать испытание в прямом эфире – собеседование при приеме на работу, которое буду проводить Лина Асриян, консультант компании «Анкор» с Борисом Машункиным. Я напомню, что у нас есть «внутренний голос» - Анастасия Теплоухова. Она будет периодически озвучивать то, что думает настоящий консультант в тот момент, когда соискатель отвечает на его вопросы. Итак, Лина, я предоставляю слово Вам. Пожалуйста!

Л. АСРИЯН: Во-первых, я хотела бы сказать, что мы сегодня собеседуем Бориса на позицию «Менеджер по продажам блоков бесперебойного питания». Как Борис уже сказал, сейчас он работает старшим инженером и занимается наладкой блоков бесперебойного питания. Но вот он задумался над тем, чтобы переквалифицироваться и уйти в продажу, поскольку он знает этот продукт и, как ему кажется, сможет его продавать. Первый вопрос, самый неоригинальный, но самый важный: Борис. А почему в принципе стали рассматривать вакансии на рынке труда, что Вас не устраивает сейчас?

Б. МАШУНКИН: Ну, во-первых, конечно, не устраивает заработная плата. В моей компании руководство не может себе позволить повысить мне заработную плату.

Л. АСРИЯН: Правильно ли я понимаю, что основным мотивом для Вас сейчас в смене работы являются деньги?

Б. МАШУНКИН: В принципе, да.

Л. АСРИЯН: А Вы обсуждали это со своим руководством?

Б. МАШУНКИН: С руководством обсуждал.

Л. АСРИЯН: А с кем именно?

Б. МАШУНКИН: С директором, с непосредственным начальником.

А. ТЕПЛОУХОВА: Если у Вас доверительные отношения с Вашим руководителем, лучше рассказать ему о своих намерениях рассмотреть новые варианты по работе. Возможно, в этот момент Вы сможете поделиться своими сомнениями и теми моментами, которые Вас не устраивают у текущего работодателя. Возможно, в таком диалоге Вы сможете обсудить ситуацию и взглянуть на нее несколько иначе.

Б. МАШУНКИН: Кардинальных изменений каких-то в зарплате не предвидится.

Л. АСРИЯН: Это Вам сказал непосредственный руководитель?

Б. МАШУНКИН: Да.

Л. АСРИЯН: А Вам предложили какие-то варианты?

Б. МАШУНКИН: Вариантов не предлагалось. Переход в продажу тоже не рассматривается.

Л. АСРИЯН: А Вы обсуждали и эту тему?

Б. МАШУНКИН: И эту тему обсуждал, да.

Л. АСРИЯН: А какова была реакция?

Б. МАШУНКИН: Нормальная.

Л. АСРИЯН: Что Вам сказали на Ваше желание перейти в продажу?

Б. МАШУНКИН: Мне не говорили непосредственно: нет, мы тебя переводить не будем. Но перевести тоже не предложили.

Л. АСРИЯН: Понятно. Поскольку основной мотив в смене работы – деньги, давайте поговорим о них. Борис, скажите, каков Ваш нынешний уровень дохода?

Б. МАШУНКИН: Нынешний уровень дохода в районе 35 тысяч рублей.

Л. АСРИЯН: Понятно. А на какой уровень дохода Вы претендуете? Чего бы Вам хотелось?

Б. МАШУНКИН: Конечно, хотелось бы повышения раза в два.

А. ТЕПЛОУХОВА: Услышав такой ответ, у работодателя может возникнуть вопрос: с какой стати он должен удваивать уровень дохода человеку, у которого, по сути, нет профильного опыта работы в продажах? При ответе на вопрос о зарплатных ожиданиях, помните, что 20-30%-ная прибавка к текущему жалованию – это нормальная практика. Данный принцип постепенно становится нормой и в российских компаниях тоже.

Л. АСРИЯН: Борис, скажите, пожалуйста, были прецеденты в Вашей компании, когда сотруднику повышали раза в два заработную плату?

Б. МАШУНКИН: На моей памяти такого не было. Может быть, это как-то мимо меня прошло.

Л. АСРИЯН: А Вы думаете, что это распространенная практика на рынке? Вы знаете компании, где сразу в два раза повышают зарплату?

Б. МАШУНКИН: Человек должен заслужить такой аванс, как-то себя показать.

Л. АСРИЯН: А Вы думаете, что Вы заслужили?

Б. МАШУНКИН: Я думаю, что я могу.

Л. АСРИЯН: А что заставляет Вас думать, что Вы настолько ценны сотрудник, что Вам нужно сразу в два раза повышать зарплату?

Б. МАШУНКИН: Во-первых, это немножко другая область. Я работаю инженером. А в продажах, на мой взгляд…

Л. АСРИЯН: Борис, скажите, а Вы вообще знаете о системе зарплаты в продажах, о фиксированной, гарантированной части и бонусных составляющих?

Б. МАШУНКИН: Да.

Л. АСРИЯН: А Вы знаете, что привязка в основном идет к бонусной части: все зависит от объема продаж?

Б. МАШУНКИН: Да, я знаю: насколько я наработаю – столько я и получаю. Все это известно. Я готов на это пойти. Работа с электроникой с этой стороны проще: вот аппаратура, запустил ее – и она работает. А работа с людьми: сегодня он хочет эту аппаратуру, а завтра он говорит: нет, я хочу другую.

А. ТЕПЛОУХОВА: Желание зарабатывать много денег – абсолютно нормальное, но оно нормальное в том случае, если оно не единственное. Борис демонстрирует заинтересованность в основном только в увеличении уровня дохода. У работодателя может возникнуть вполне естественный страх: а что произойдет с этим сотрудником через полгода работы, в случае если он получит более выгодное предложение со стороны другой компании. Второй момент, который может устрашать работодателя – это то, что при общении с кандидатом, у которого мотивация исключительно денежная, есть риск поступления контрпредложения со стороны текущего работодателя и есть шанс, что человек останется там, где он работает, получив такое увеличение дохода.

Л. АСРИЯН: Борис, поскольку мы все-таки говорим о работе в продажах, давайте смоделируем некую ситуацию. Представьте, что мы с Вами продаем чайники. К нам подходит потенциальный покупатель. Ваш чайник дороже, чем тот, что продаю я. Приведите мне три-четыре железных аргумента, почему покупатель должен купить Ваш более дорогой чайник, нежели мой, более дешевый.

Б. МАШУНКИН: Во-первых, качество; во-вторых, brand-namе…

Л. АСРИЯН: Вы сразу оскорбили brand-namе того чайник, который продаю я!

Б. МАШУНКИН: Может быть, Вы продаете более дешевый чайник, а я более дорогой. Может быть, цена как-то связана с разным именем.

Л. АСРИЯН: С качеством.

Б. МАШУНКИН: С качеством, с именем, с долгосрочностью работы этого чайника. Вы продаете дешевый, а может быть, он завтра сломается у меня!

Л. АСРИЯН: Вы думаете, Вы сейчас убедили покупателя?

Л. АСРИЯН: Наверное, нет.

А. ТЕПЛОУХОВА: Борису как человеку, претендующему на позицию менеджера по продажам, следовало ожидать такого классического вопроса, как просьба продать что-либо. Аргументы были слабоваты, Борис. Следовало подготовиться получше. Потому что это вопрос является классикой жанра. В данном случае ситуация продажи помогает оценить, насколько у человека присутствую навыки, необходимые для успеха в работе. Хорошему продавцу должно быть, по сути, все равно, что продавать, будь то чайники или авторучки. Хороший продавец ориентируется на саму технологию продажи и на результат.

Л. АСРИЯН: Борис, как Вы думаете, хороший продавец должен больше слушать или больше говорить?

Б. МАШУНКИН: Мне кажется, продавец должен понять психологию покупателя, понять, чего он хочет.

Л. АСРИЯН: Слушать или говорить?

Б. МАШУНКИН: 50 на 50.

А. ТЕПЛОУХОВА: В данном случае Борис практически угадал. Действительно, нет единственно верного ответа. Слушать продавцу приходится больше на предпродажном этапе, а говорить во время презентации товара. Тем не менее консультант в данной ситуации может сделать вывод, что одной из зон, которая нуждается в развитии у Бориса, является знание того, как выглядит технология продаж, и знание основных этапов.

Л. АСРИЯН: Борис, скажите, пожалуйста, что для Вас в принципе значит работа?

Б. МАШУНКИН: Работа – это семья, это возможность самореализовываться, возможность общаться.

Л. АСРИЯН: А каковы в принципе Ваши жизненные ориентиры и ценности? Какое место занимает работа в системе приоритетов?

Б. МАШУНКИН: Конечно, семья – это первой место в моей жизни. Работа … мы все-таки встречаемся, проводим там много времени – целый день на работе, и видим семью только дома и в выходные. А бывает работа в выходные, командировки опять же.

Л. АСРИЯН: То есть она может выходить на первый план исключительно по времени?

Б. МАШУНКИН: Ну, по времени, да.

Л. АСРИЯН: Но в системе ценностей она не на первом?

Б. МАШУНКИН: Да. На втором.

А. ТЕПЛОУХОВА: Таким ответом Борис продемонстрировал, что работа не занимает второстепенное место в его жизни. Ему как человеку, идущему в новую сферу деятельности, важно понимать, что работа на неопределенно долгое время может стать приоритетом № 1. В случае с продажами работа требует от человека максимальной вовлеченности, ориентации на результат, и поэтому переработки могут стать неотъемлемой частью жизни продажника. Борису важно оценить, чем он готов жертвовать для достижения поставленной цели.

Л. АСРИЯН: Борис, а если Ваша новая работа будет предполагать ненормированный график, Вы готовы жертвовать своим личным временем для этого?

Б. МАШУНКИН: В нынешней моей работе я провожу много времени в командировках, езжу по России. В принципе, мне это нравится, но хотелось бы уменьшить время отсутствия.

Л. АСРИЯН: А как Вы этому относится Ваша семья?

Б. МАШУНКИН: Естественно, отрицательно.

Л. АСРИЯН: Понятно. Скажите, пожалуйста, у Вас есть какие-то хобби?

Б. МАШУНКИН: Да. Хобби у меня много. Я очень увлекающаяся натура. Парусный спорт, охота, рыбалка.

Л. АСРИЯН : Очень интересно. Но на такие хобби нужно время, да?

Б. МАШУНКИН: Да. Время и деньги, самое главное.

Л. АСРИЯН: Вот зачем Вам, собственно, и нужны деньги, да?

Б. МАШУНКИН: Да.

Т. САМСОНОВА: На этом мы закончим ту часть собеседования, которая проходит в прямом эфире. После перерыва вы, уважаемые слушатели, сможете проголосовать и оценить, насколько Борис готов продолжить испытание на ту вакансию, которую ему предлагает Лина Асриян. Присылайте свои замечания и вопросы.

Т. САМСОНОВА: Сейчас я запущу голосование. Ситуация следующая: у Вас есть хорошая работа, которая Вас всем почти устраивает, кроме одной маленькой детали – не устраивает зарплата, которую Вам за эту работу платят. И Вы, как Борис, решительный человек, начинаете искать что-то новое для себя. Улетаете с теплого насиженного места, от любимых коллег в какую-то новую компанию, чтобы Вам платили всего лишь в два раза больше. Получится это у Вас или нет – неизвестно. Сейчас мы спросим у вас, уважаемые радиослушатели, достоин ли Борис продолжить испытание на ту реальную зарплату, которую предлагала ему Лина, – вакансию «Менеджер по продажам блоков бесперебойного питания», для простоты - «Менеджер по продажам». Если Вы считаете, что Борис вполне достойно отвечал на вопросы и достоин продолжить испытание дальше, – звоните по телефону 660-01-13. Если по каким-то причинам Вы считаете, что Борис не достоин бороться дальше за эту работу и должен либо оставаться на прежней работе, либо искать другую, – звоните по номеру 660-01-14. Тут есть разные вопросы, но, наверное, главный вопрос, который волнует многих, кто присылает нам sms-ки, это вопрос о том, как перед собеседованием себя успокоить. Потому что можно быть отличным кандидатом и чувствовать себя очень уверенно, но потом прийти на собеседование, а уж тем более на собеседование в прямой эфир, и нервничать. Что нужно делать? Лина, что бы Вы посоветовали?

Л. АСРИЯН: Тоня, на самом деле волнение – вещь абсолютно естественная, но, поскольку Вы знаете, что в любом случае Вы приходите на это собеседование, в прямом ли эфире, в кривом ли эфире, постарайтесь расслабиться и получить максимум удовольствия, потому что Ваше волнение будет сказываться на том, что Вы говорите, как Вы говорите и на том, какое впечатление Вы производите. А это очень важно, потому что Вы производите впечатление не только на консультанта кадрового агентства, но и на потенциального работодателя. И от этого будет зависеть в том числе то, насколько, скажем, будет позитивный или негативный тон вашей беседы.

Т. САМСОНОВА: Я останавливаю голосование. Очень уж неожиданные результаты. Всего лишь 22% наших радиослушателей считают, что Борис достоин продолжить испытание на вакансию «Менеджер по продажам блоков бесперебойного питания». А 78% по каким-то причинам считают, что Борис недостоин. Хочется Вашего комментария, потому что я уверена, что Борис нервничал. Если человек претендует на должность продажника, наверняка, какими-то качествами он обладает. Вы как опытный специалист это, наверняка, видите. Можно от Вас получить комментарий: что было правильно, что неправильно и какое впечатление сложилось?

Л. АСРИЯН: Тонь, я думаю, что наши слушатели за время передач, которые были в эфире, дают более профессиональную и более объективную оценку. Дело в том, что Борис действительно нервничал и волновался. Если бы мы говорили о какой-то технической позиции, то, наверное, процент проголосовавших «за» был бы больше. Мы же говорили о позиции продаж, а человек, который идет в продажу, должен каким-то образом со своим волнением бороться и делать презентацию. Наоборот нас должен заставлять передумать, он должен быть активен, должен взять инициативу в свои руки. Этого не произошло в эфире. Ну, возможно, опять же потому, что это эфир. Мне просто кажется, что Борис, определив для себя некую дальнейшую область развития, как продажи, делает ошибку, потому что достаточных навыков для этого у него нет, на мой взгляд.

Т. САМСОНОВА: Лина, немалая часть интервью, до того как Вы начали выяснять профессиональные навыки, была посвящена зарплате. Что Вы можете сказать о том, как себя вести на этих переговорах?

Л. АСРИЯН: Это очень хороший вопрос, спасибо, Тоня. Мне кажется, что заявлять о том, что Вы хотите определенную сумму, при этом не подкреплять это неким опытом прецедентами в компании или тем, что Вы действительно стоите этих денег, – это легкомысленно. Понятно, что всем нам нужны деньги в огромных количествах, но при этом мы должны эти деньги в компанию приносить. Борис сделал акцент на том, что он хочет в два раза больше, а не на том, что он работает в два раза больше, чем получает.

Т. САМСОНОВА: То есть, например, меня спрашивают на собеседовании: «Сколько, Тоня, ты хочешь получать?», а я отвечаю: «Я хочу получать столько-то, потому что…»?

Л. АСРИЯН: И сразу аргументируйте, почему Вы этих денег стоите!

Т. САМСОНОВА: Например, потому, что на рынке это средняя зарплата?

Л. АСРИЯН: Да, либо Вы апеллируете к тому, что Вы компании эти деньги приносите, условно.

Т. САМСОНОВА: А как это просчитать?

Л. АСРИЯН: Вы можете рассказать о своем опыте, подать его в первую очередь и, соответственно показать, что он недооценен, по Вашим оценкам, опять же апеллирую в том числе и к ситуации на рынке. Здесь этого не было – было просто желание получать в два раза больше. Более того, в конце интервью о тех самых хобби, на которые нужны деньги, и у нас получилось, что нам нужны деньги, поэтому мы и решили идти в продажу, потому что думаем, что там эти деньги платят.

Т. САМСОНОВА: Скажите откровенно: та сумма, которую назвал Борис, она и соответствует реальной ситуации?

Л. АСРИЯН: Абсолютно точно! Я имею в виду те деньги, которые он получает!

Т. САМСОНОВА: Нет, те, которые он попросил? Он получает 35 тысяч, попросил в два раза больше. Ведь это такая зарплата, наверняка и есть у таких специалистах?

Л. АСРИЯН: Нет. Если мы говорим о продажниках, то возможно. Но у Бориса нет опыта в продажах, поэтому мы говорим о той позиции, которую он занимает сейчас. А это огромной риск для работодателя – взять человека без опыта в продажах и платить ему к тому же в два раза больше. Согласитесь, это неоправданный риск!

Т. САМСОНОВА: Ну, каждый человек когда-то не имел опыта в продажах. Каждый человек поступал когда-то на свою первую работу. Как ему быть в таких ситуациях, если продажник действительно достаточно прибыльная работа?

Л. АСРИЯН: Человека без опыта, как правило, берут на минимальные деньги. Или даже без денег, для того чтобы он доказывал, что он этих денег стоит. Здесь другая ситуация: это состоявшийся человек, у него есть прекрасный опыт в своей сфере, в своей нише, поэтому он и требует определенного статуса. Я уверена, ему тяжело будет чувствовать себя новичком, я уверена, что он к этому не привык.

Т. САМСОНОВА: Ну, что ж, у нас остается самая главная часть передачи - «Вердикт консультанта» – решайте судьбу, Лина.

Л. АСРИЯН: Вердикт таков: я не готова дальше рассматривать Бориса на позицию «Менеджер по продажам блоков бесперебойного питания» или каких бы то ни было других продуктов, но тем не мене я готов продолжить с ним разговор о позиции ведущего инженера в компании схожего профиля, то есть о технической позиции.

Т. САМСОНОВА: Шансы есть. Отлично. Мне кажется, это даже оптимистичный результат.

Л. АСРИЯН: Шансы есть в той сфере, в которой он чувствует себя профессионалом. Там он сможет подкрепить свои финансовые ожидания реальным опытом.

Т. САМСОНОВА: Это была программа «Испытание». Она подошла к концу. До скорого. Пока-пока.