Перспективы - Юлия Миняева, Ольга Горюшкина, Алексей Осипов - Испытание - 2007-07-30
А. САМСОНОВА: 11 часов 13 минут в столице. Вас приветствует Тоня Самсонова. Это программа «Испытание», программа, в которой мы проводим настоящее собеседование с настоящим соискателем в прямом эфире. Я приветствую наших гостей. Это Юлия Миняева. Доброе утро, Юля!
Ю. МИНЯЕВА: Доброе утро, Тоня!
А. САМСОНОВА: Консультант компании «Анкор». Ольга Горюшкина. Доброе утро, Ольга!
О. ГОРЮШКИНА: Доброе утро, Тоня!
А. САМСОНОВА: Ольга тоже консультант компании «Анкор». И Алексей Осипов, соискатель.
А. ОСИПОВ: Доброе утро!
А. САМСОНОВА: Вот как раз Алексея сегодня мы будем тестировать на новую работу менеджера по продажам. В этой передаче наши консультанты задают те вопросы, с которыми сталкивается каждый человек на собеседовании, вне зависимости от того, какая у него конкретно профессия, какая специализация, потому что вопрос, например о том, на какую зарплату вы рассчитываете, как это вы слышали в нашем анонсе, - на него придется ответить каждому. И важно не растеряться, важно быстро найти ответ, важно найти причины, почему вы, например, рассчитываете именно на такую зарплату, а не на другую. В этой программе мы даем советы о том, как правильно отвечать на такие вопросы, чтобы вы смогли сориентироваться и чтобы вы были готовы к испытаниям, которые вас ждут, если вы начнете искать работу. Я хочу напомнить, что, когда у нас начнется собеседование, Юля будет задавать вопросы, а Ольга будет выступать внутренним голосом консультанта. Она будет периодически собеседование прерывать, чтобы давать какие-то комментарии, это как раз примерно то, что думает Юля, слыша ответ Алексея в этот момент. Прежде чем я передам слово Юле, я хочу, Алексей, Вам задать пару вопросов. Расскажите, какое у Вас образование и в какой сфере Вы работаете.
А. ОСИПОВ: Еще раз здравствуйте! Я окончил в 2005 году географический факультет МГУ. Сейчас там же обучаюсь в аспирантуре: третий год, очная форма обучения. Также я окончил в этом году экономический факультет МГУ. Сейчас работаю в области телекоммуникаций, уже несколько лет.
А. САМСОНОВА: Слушайте, как интересно! У Вас экономическое, географическое образование, а работаете Вы в области телекоммуникаций.
А. ОСИПОВ: Да, вот так вышло.
А. САМСОНОВА: Может быть, у Вас будет еще и третье образование – в области информационных технологий? Почему так произошло?
А. ОСИПОВ: Не знаю, этот вариант я еще не рассматривал, но, в принципе, - чем черт не шутит: может быть, и будет.
А. САМСОНОВА: А почему Вы решили сменить работу? Почему Вы ищете новую?
А. ОСИПОВ: Знаете, мне представляется, что я работаю в компании «средней руки»: не очень большой, не очень маленькой. Мне представляется, что я в ней уже достиг некоего потолка, то есть профессионального развития какого-то я для себя не вижу, карьерного роста. Поэтому мне кажется, что уже пора подумать о том, чтобы подыскать новое место работы.
А. САМСОНОВА: Ну что ж тогда я передаю слово Юлии. Начинайте, пожалуйста, собеседование!
Ю. МИНЯЕВА: Спасибо, Тоня. Алексей, давайте начнем. Глядя на Ваше резюме, создается такое впечатление, что Вы действительно человек разнообразнейших увлечений. Вы работали гидом-переводчиком с англоговорящими группами, организовывали туристические путешествия, являетесь членом Российской ассоциации политической науки, одновременно получили географическое образование и работаете в продажах сейчас. Как такие разнообразные увлечения сочетаются с работой? Или работа для Вас вторична на фоне такого большого количества увлечений?
А. ОСИПОВ: Ни в коем случае работа для меня не вторична. Это увлечения, как Вы верно отметили, поэтому я стараюсь заниматься этим в свободное от работы время. Рабочая неделя - с понедельника по пятницу, а в выходные происходят разные конференции, семинары, которые я стараюсь посещать. Мне это интересно.
ВНУТРЕННИЙ ГОЛОС КОНСУЛЬТАНТА
О. ГОРЮШКИНА: Обилие дополнительной информации в резюме - хобби, увлечения, какая-то дополнительная трудовая деятельность – всегда ставит перед работодателем вопрос: будут ли эти увлечения сказываться на работе сотрудника. А также работодатель всегда постарается выяснить, какую роль работа собственно играет в жизни человека. Это абсолютно не значит, что их не нужно указывать в своем резюме, просто будьте готовы отвечать на уточняющие вопросы.
Ю. МИНЯЕВА: Алексей, а почему Вы решили учиться на географа?
А. ОСИПОВ: Скажем так: это семейная традиция. Мама окончила географический факультет, и я решил пойти по ее стопам. Мне кажется, что это интересно. Вообще, если уйти немного в сторону, у людей иногда складывается немого превратное впечатление о географии. Это вовсе не только реки и моря, это намного шире и интереснее наука. Мне кажется, она мне помогает в жизни: широта подходов, комплексный взгляд на мир – мне кажется, это интересно и полезно.
Ю. МИНЯЕВА: Это, безусловно, интересно. Но искали какие-то пути применения профессии, уж коль скоро Вы потратили пять лет на получение степени и выучились на определенную специальность?
А. ОСИПОВ: Вы знаете, я занимался экономической географией, и мне представляется, что на сегодняшний день у нас нет таких широких возможностей для применения тех знаний, которые я получил на первом образовании, поэтому я и решил получить второе экономическое образование и хочу его в жизни более применять.
Ю. МИНЯЕВА: А в какой момент решили прийти в продажи? Как такое решение назрело?
А. ОСИПОВ: Это было достаточно давно. Вообще мне нравится работать с людьми. Вот я указал как раз, что я работал и гидом. Мне интересно работать с людьми, мне это нравится, поэтому я и решил, что продажи это должно быть мое.
Ю. МИНЯЕВА: Алексей, когда принимали это решение, как оценивали свои шансы преуспеть в продажах?
А. ОСИПОВ: Я предполагал, что это у меня будет получаться достаточно неплохо.
Ю. МИНЯЕВА: Неплохо? А почему такие оптимистичные прогнозы были? Что Вам давало возможность так полагать?
А. ОСИПОВ: Мне давал возможность так предполагать, скажем, мой опыт общения с людьми. Я считаю, что у меня достаточно неплохо получается убеждать людей.
Ю. МИНЯЕВА: А какие качества Вам помогают убеждать людей?
А. ОСИПОВ: Если мы будем говорить о продажах или о бытовых… Или Вы имеете в виду в быту?
Ю. МИНЯЕВА: Вы, очевидно, говорите про свой жизненный опыт. Когда Вы принимали решение о выборе профессии, Вы основывались именно на нем. Я вас правильно поняла?
А. ОСИПОВ: Вы все совершенно правильно поняли. Просто я думал переключиться уже на свой опыт рабочий.
ВНУТРЕННИЙ ГОЛОС КОНСУЛЬТАНТА
О. ГОРЮШКИНА: Для консультантов и работодателей важно, чтобы человек осознанно строил свою карьеру и свое профессиональное развитие. Им важна ваша логика принятия решений: почему вы решили выбрать тот или иной вуз, ту или иную профессию, почему вы решили, что будете действительно успешны в этой области. Поэтому здесь очень важно то, что вы сами это решение принимали, а не были под влиянием обстоятельств.
Ю. МИНЯЕВА: Алексей, как Вы считаете, какими качествами должен обладать хороший продавец?
А. ОСИПОВ: Это вопрос достаточно сложный. Все это условно и индивидуально, мне кажется. Человек может быть разговорчивый или молчаливый, но если генерализировать, то это должен быть, безусловно, человек компетентный и знающий. С другой стороны, он должен внушать доверие и создавать впечатление бескорыстного человека, насколько это вообще возможно для продавца.
Ю. МИНЯЕВА: Как Вы считаете, это про Вас?
А. ОСИПОВ: Ну, я стараюсь, да. Думаю - да.
Ю. МИНЯЕВА: Алексей, какая, на Ваш взгляд, сама большая неудача, которая постигла Вас в работе? О чем Вы жалеете, что Вы сделали бы иначе, уже возвращаясь сейчас мысленно в прошлое, проигрывая какие-то ситуации рабочие?
А. ОСИПОВ: Знаете, мне достаточно сложно ответить на этот вопрос. Мне кажется, что…
Ю. МИНЯЕВА: Вы никогда себя не анализировали?
А. ОСИПОВ: Нет, я анализировал, но я не могу сказать, что у меня были настолько провальные какие-то моменты, которые мне хотелось бы изменить.
ВНУТРЕННИЙ ГОЛОС КОНСУЛЬТАНТА
О. ГОРЮШКИНА: Вопрос о достижениях и неудачах достаточно часто всплывает на интервью. Здесь важно работодателю то, насколько вы объективно оцениваете свой опыт, что вы можете анализировать не только свои сильные стороны, но и, может быть, какие-то провальные моменты.
Ю. МИНЯЕВА: Алексей, скажите, пожалуйста, а какие основные возражения, с которыми Вы сталкиваетесь от клиентов.
А. ОСИПОВ: Знаете, обычно это вопросы, связанные с тем, что… Как я уже говорил, я работаю в относительно небольшой компании, и это часто вопросы, касающиеся того, «почему мы вас не знаем». Второй, достаточно частый вопрос, нормальный и вполне резонный, - «Нельзя ли подешевле?». Вот это, пожалуй, два основных вопроса и возражения.
Ю. МИНЯЕВА: Ясно. Я правильно понимаю, что Вы продаете подключение к Интернету?
А. ОСИПОВ: Не только, скажем так.
Ю. МИНЯЕВА: А что еще?
А. ОСИПОВ: Это достаточно широкая отрасль: это Интернет, и телефония, и различные системы, и телевидение.
Ю. МИНЯЕВА: А вы сами ищете клиентов, или клиенты приходят к вам?
А. ОСИПОВ: В основном сами ищем. У меня есть помощник, который занимается поиском клиентов, я сам также занимаюсь поиском. Иногда клиенты советуют нас своим друзьям, и таким образом мы тоже находим клиентов.
Ю. МИНЯЕВА: Представьте, что я менеджер компании «АБВГД». Вы звоните мне. Я так понимаю, что это «холодный» звонок. Вы хотите продать подключение к Интернету для всей компании и для ее региональных офисов. Продайте мне, пожалуйста, эту услугу за минуту.
А. ОСИПОВ: Здравствуйте, я представитель компании. Мне бы хотелось поговорить с Вами по поводу подключения к Интернету. Мы можем для вас предложить скидку, мы можем сделать для вас очень интересное предложение, если Вы уделите мне несколько минут.
Ю. МИНЯЕВА: Алексей, к сожалению, у меня нет нескольких минут.
А. ОСИПОВ: Тогда одну минуту. Я смею вас заверить, что Вы не останетесь разочарованной итогами нашего разговора
Ю. МИНЯЕВА: Я очень опаздываю.
А. ОСИПОВ: Таким образом, не моли бы мы с Вами назначить встречу.
Ю. МИНЯЕВА: Нет. А зачем мне с Вами встречаться. У нас уже есть провайдер. Я так понимаю, что Вы предлагаете какие-то услуги?
А. ОСИПОВ: Я предлагаю услуги. Сейчас мы внедряем новую программу. Насколько я знаю, у вашей компании есть региональный офис – мы можем вам соединить в некую сеть. Таким образом, вы сможете очень существенно экономить деньги на международных переговорах и на региональных переговорах, а также на доступе в Интернет.
Ю. МИНЯЕВА: Спасибо. Выходим из ситуации. Это Ваш обычный подход к клиентам? Вы имен так продаете свои услуги?
А. ОСИПОВ: Знаете, я не готов сейчас ответить на такой вопрос, потому что, честно говоря, работа с «холодной» базой достаточно бесперспективна. Поэтому я давно этим не занимался. Наверное, несколько лет.
ВНУТРЕННИЙ ГОЛОС КОНСУЛЬТАНТА
О. ГОРЮШКИНА: Моделирование бизнес-ситуации на интервью позволяет консультанту оценить профессиональную компетенцию человека, а также его презентационные навыки. Очень здорово, что Алексей не остановился, а начал действительно продавать услуги, несмотря на то, что не делал это уже какое-то время. Здесь очень важно то, как он подавал информацию, поэтому, безусловно, готовясь к интервью, продумайте, что такие моменты могут быть, подготовьтесь, чтобы сделать Вашу презентацию наиболее эффектной.
А. ОСИПОВ: Если Вы позволите, я сделаю маленькую ремарку по поводу того, чем мы сейчас занимались. Мне кажется, что продажа по телефону достаточно бесперспективна и телефон следует использовать для того, чтобы назначать встречи. При личном общении намного проще для продавца понять, как найти подход к клиенту.
Ю. МИНЯЕВА: Но согласитесь, прежде чем клиент соглашается на встречу, Вы должны его чем-то зацепить. Как Вы сами считаете, это у Вас сейчас получилось?
А. ОСИПОВ: Скорее нет, чем да.
Ю. МИНЯЕВА: Скажите, а как Вы реагируете на хамство со стороны клиентов, если такое бывает?
А. ОСИПОВ: С иронией стараюсь.
Ю. МИНЯЕВА: Вы сталкивались вообще с какими-то случаями неадекватного поведения со стороны клиентов?
А. ОСИПОВ: Да, безусловно.
Ю. МИНЯЕВА: Приведите пример. Как Вы выходили из ситуации?
А. ОСИПОВ: Давеча был у меня клиент, который, заплатив достаточно серьезную сумму денег за подключение к Интернету, проработал с нами две недели, после этого написал письмо о расторжении договора, мотивируя это тем, что (он соответственно получал до этого услугу от другого провайдера) «решил вернуться к старым друзьям. Хотя качество и тариф у вас лучше, но старых друзей предавать нехорошо». Мне кажется, что это неадекватное поведение для разумного человека, с экономической точки зрения, скажем так.
Ю. МИНЯЕВА: Пытались как-то его разубедить, сохранить клиента?
А. ОСИПОВ: Да. Мы с ним несколько раз переговорили, но это ни к чему не привело, потому что, мне кажется, это абсолютно неадекватное поведение. Если вам говорят что у вас лучше качество и дешевле, но мы с вами работать не будем - ну, бывает.
Ю. МИНЯЕВА: Почему Вы именно сейчас решили менять работу?
А. ОСИПОВ: Дело в том, что я два месяца назад закончил второе образование. Мне кажется, что сейчас хорошее время найти новую работу. Дело в том, что та работа, на которой я работаю в настоящий момент, дает мне гибкий график посещения, поэтому я мог работать и учиться одновременно. То есть у меня есть некий план, но я не обязан сидеть в офисе с 9 до 6. Это мне позволяло мне, скажем, иногда пораньше уходить. Сейчас я закончил свое образование и поэтому хочу перейти на более жесткий график, но, соответственно, с некими большими перспективами.
Ю. МИНЯЕВА: Алексей, а почему Вы считаете, что полученное образование ставит Вас в более выигрышное положение, чем то, в котором Вы были во время того, как учились?
А. ОСИПОВ: Не знаю, мне всегда казалось, что образование – это хорошо.
Ю. МИНЯЕВА: Ну а какие навыки, компетенции Вы приобрели, которые Вы сможете продать и за счет этого найти лучшую работу.
А. ОСИПОВ: Я приобрел знания, я занимался, изучал маркетинг. Мне кажется, что маркетинг и продажи – достаточно близкие области или, скажем, взаимодополняющие: как маркетинг без продаж не очень хорош, так и продажи без маркетинга не имеют смысла. То есть наоборот, имеет смысл маркетинг без продаж, сажем так.
Ю. МИНЯЕВА: Алексей, и последний вопрос. Мы Вас рассматриваем на позицию менеджера продаж в иностранной компании – блиц-ответ: три основные аргумента, почему Вас должны взять?
А. ОСИПОВ: Почему меня должны взять? Мне представляется, что я достаточно адекватный, целеустремленный и нормальный человек.
Ю. МИНЯЕВА: Отлично. Спасибо.
А. ОСИПОВ: Это не очень яркая, конечно, характеристика, но…
Ю. МИНЯЕВА: Спасибо, Алексей.
А. САМСОНОВА: Ну что ж, интерактивная часть нашего интервью в прямом эфире подходит к концу. И на основании этого интервью нашим слушателям после Новостей, Алексей, придется оценить, достойны ли Вы продолжить испытание на ту работу, на которую Вы претендуете. Я напомню, Алексей претендует на вакансию менеджера по продажам. Юлия его сегодня собеседовала. Мы слышали его ответы – удачные или неудачные. Это зависит от того, как посмотреть: это взгляд профессионала и комментарий, который мы услышим после Новостей. Я напоминаю, что во время Новостей вы можете присылать свои вопросы на sms +7-985-970-45-45.
НОВОСТИ
А. САМСОНОВА: Ну что ж, Алексей, сейчас для Вас подходит самый такой торжественный и важный момент. Я объявляю вопрос для голосования наших слушателей, которые, в частности, тоже будут решать Вашу судьбу. Мы спрашиваем Вас, достоин ли Алексей продолжить испытание на вакансию менеджера по продажам. Мы все слышали, как он отвечал на вопросы консультанта, теперь стоит решить вам: достоин или не достоин. Голосование начинается. Если вы считаете, что Алексей достоин продолжить испытание на вакансию менеджера по продажам – 660-01-13, позвоните и проголосуйте. Если вы считаете, что Алексей отвечал на вопросы неправильно, недостойно и в этой вакансии, в этой работе нужно отказать – 660-01-14, для тех, кто считает, что Алексей не достоин продолжить испытание на вакансию менеджер по продажам. Пока шло собеседование, к нам поступило достаточно много вопросов и комментариев. Юля, все они адресованы к вам, конечно. Во-первых, про хобби: помните, когда Вы начали читать резюме Алексея, там действительно было очень много разнообразных хобби, связанных с самыми разными областями. Что делать в таком случае и стоит ли все это писать. Алла нам пишет «Выходные тратить на хобби нельзя, надо полностью думать о работе». Получается так, что ли?
Ю. МИНЯЕВА: Это действительно так. Я не имею в виду, что выходные нельзя тратить на хобби. Я имею в виду, что нельзя резюме перегружать информацией о хобби и увлечениях, чтобы удельный вес хобби по сравнению с блоком, где описываются профессиональные обязанности, не был таким же. Это должна быть максимум одна строчка в конце резюме. Безусловно, эта информация, которая помогает составить какое-то представление о профиле, о человеке, но это не самое важное. Это не надо ставить во главу угла, потому что все внимание иначе переключается на хобби и создается превратное впечатление, что об устремлениях и о целях такого кандидата.
А. САМСОНОВА: Юля, вот я не профессионал по подбору кадров, но если бы я увидела резюме, в котором описаны были бы те хобби, которые указаны у Алексея, я подумала бы: «О, какой интересный человек! С ним будет не только приятно работать, но и приятно общаться!». И это был бы плюс. Но, видимо, как-то консультанты думают по-другому, исходят из каких-то других предложений?
Ю. МИНЯЕВА: Безусловно, хобби очень интересно, но Вы же знаете, что хороший человек – это не профессия. А мы в данном случае говорим именно о профессиональной составляющей, о каких-то карьерный устремлениях человека, о его амбициях, о его взглядах на собственный профессиональный рост и развитие, а не о хобби.
А. САМСОНОВА: Аня нас спрашивает, ее волнует сама профессия консультанта: как вы можете определить, какой специалист перед вами, насколько он хорош, если вы не разбираетесь в этой профессии или всегда консультант, который проводит собеседование является специалистом в той профессии, на которую он собеседует?
Ю. МИНЯЕВА: Это далеко не всегда, но я бы сказала так: интервьюер должен быть подкован в той области, в которой он интервьюирует. И есть определенные методики интервью, например: проективное интервью или интервью по компетенциям, которые позволяют продиагностировть степень профессиональной подготовки кандидата и какие-то предварительные выводы сделать. Безусловно, интервьюер, который не является специалистом в профессии, не может дать стопроцентный результат анализа профессиональной составляющей, но, тем не менее, какие-то выводы он сделать может и должен.
А. САМСОНОВА: Юля, еще такой вопрос, Ольга спрашивает: «Я могла прослушать этот момент, но мне показалось, что Юля не спросила соискателя, знает ли он иностранный язык». Но Вы действительно не спрашивали почему-то.
Ю. МИНЯЕВА: Действительно не спрашивала, но только потому, что мы были ограничены во времени. Естественно, если кандидат интервьюируется на позицию менеджера по продажам в иностранную компанию, вопрос об иностранном языке должен задаваться.
А. САМСОНОВА: Ну что ж, нам поступило 2 совершенно противоположных sms. Артем из Челябинска пишет: «Вполне конкретный соискатель, решение положительное». В то же время Олег нам пишет: «Алексей не профессионал, много говорит не по существу, не умеет заинтересовать. Если бы он позвонил в мою компанию, мне бы захотелось побыстрее повесить трубку». Вот видите, два противоположных мнения. По-разному складываются и мнения, которые высказывают слушатели на голосовании, я об этом скажу чуть позже. Нам интересен Ваш анализ все-таки ключевых ошибок, которые допустил Алексей, и ключевых моментов, которые он говорил правильно и которые произвели на Вас хорошее впечатление.
Ю. МИНЯЕВА: Вы знаете, Алексей молодец. Поскольку интервью по определению стрессовая ситуация, вопросу могут быть самыми непредсказуемыми, ко всем вопросам нельзя подготовиться, сколь бы у тебя ни был обширный опыт прохождения интервью. Он молодец в том смысле, что не терялся, он реагировал, реагировал достаточно адекватно, давал ответы по возможности развернутые. Но применительно к сферам продаж, наверное… Вот эта часть коммуникационная, которая должна быть блестяще отработана у продажника, здесь немножечко хромает, в том смысле, что очень много неконкретной информации. И в вопросе ситуации, когда я попросила Алексея продать мне конкретную услугу ил продукт, я не увидела, во-первых, мотивации и стремления это сделать. Звонит человек с таким унылым голосом, мило, но неторопливо что-то говорит. Тут нет чувства времени, когда за короткое время ты должен зацепить клиента, должен его заинтересовать, должен его привлечь и заставить смотреть на тебя с горящими глазами. Он должен понимать, что только твоя услуга – это то, что он должен приобрести. Вот этого я не увидела. Может, Алексею действительно стоит попробовать себя в маркетинге? Уж коль скоро он получил соответствующее образование, может быть он…
А. САМСОНОВА: То есть Вы предлагаете ему скорее аналитическую работу, чем работу с людьми?
Ю. МИНЯЕВА: Возможно. Я не могу давать вот такой оценки сейчас, поскольку мы действительно очень мало общались с Алексеем. На месте работодателя я бы не сделала, наверное, предложения такому кандидату.
А. САМСОНОВА: У нас есть еще несколько вопросов, которые я не могу не задать. Менеджер Михаил спрашивает: «Эффективно ли, на Ваш взгляд, пригрозить начальнику новой работой, чтобы получить повышение? И как это лучше сделать, чтобы он не отправил на все четыре стороны?».
Ю. МИНЯЕВА: Вы знаете, я вообще не буду давать таких советов. Это не только не стоит делать с этической точки зрения, но это действительно грозит вам вылетом с работы. Потому что шантаж – это, наверное, последнее, что имеет смысл делать. Но со своим руководством всегда имеет смысл общаться, получать обратную связь и обсуждать текущую ситуацию. И слушать мнение и оценку руководства, чтобы понимать, на какие перспективы ты можешь рассчитывать. Но это не должно быть средством некоего шантажа и вымогания большей зарплаты или более высокой позиции.
А. САМСОНОВА: Ну что ж, мы провели голосование. В этот раз, Алексей, слушатели довольно отлично проголосовали: 83% считают, что Вы достойны продолжить испытание. Последнее время таких положительных рейтингов у наших кандидатов не было! 83% - «достойны», 17% считают, что по каким-то причинам Вам следует в этой работе отказать. Но нас интересует
ВЕРДИКТ КОНСУЛЬТАНТА
Ю. МИНЯЕВА: Вы знаете, наверное, имеет смысл дальше продолжить собеседовать Алексея. Но я боюсь, что в данном случае продажи это не совсем то.
А. САМСОНОВА: Ну что ж, вот и вердикт. У консультанта компании «Анкор» он разошелся с мнением наших слушателей. Такое тоже бывает. Алексей, я надеюсь, перспективы есть. Это была программа «Испытание». До скорого!