Валерий Сюткин, Лора Буромская, Лина Асриян - Испытание - 2007-05-14

Т. САМСОНОВА: Вы слушаете радиостанцию «Эхо Москвы», у микрофона Тоня Самсонова, сегодня понедельник, 14 мая, это значит, что сегодня стартует наша новая программа «Испытание». Прежде, чем я расскажу об этой программе, я хочу поприветствовать гостей в студии и наших экспертов. Валерий Сюткин, музыкант, автор песен, доброе утро, Валерий.

В. СЮТКИН: Доброе утро.

Т. САМСОНОВА: И два эксперта от компании «АНКОР», это Лора Буромская, доброе утро, Лора.

Л. БУРОМСКАЯ: Доброе утро.

Т. САМСОНОВА: И Лина Асриян, доброе утро.

Л. АСРИЯН: Доброе утро.

Т. САМСОНОВА: Я уверена, что многим из вас приходилось искать работу, может быть, именно сейчас вы хотите сменить нынешнее место работы на что-то, что вас будет больше устраивать. В любом случае, всем, кто ищет работу, приходится проходить важные испытания, это испытания собеседование с будущим работодателем. И здесь зачастую не то, какие ваши профессиональные качества вы продемонстрировали, например, в собственном резюме, а то, как вы сумели продемонстрировать и раскрыть себя на собеседовании, играет ключевую роль. Вам важно уметь продать себя будущему работодателю, вам важно уметь демонстрировать свои качества на собеседовании. Мы решили устроить совместно с компанией «АНКОР» такой проект, в котором мы будем проводить собеседования в прямом эфире. Вы будете учиться на ошибках других. Сегодня собеседование будет проходить музыкант и автор песен Валерий Сюткин, собеседовать будет Лора Буромская, консультант компании «АНКОР», а Лина Асриян будет внутренним голосом консультанта, вы будете слышать, что думает консультант по поводу ответов соискателя в прямом эфире. Лина будет прерывать периодически наше собеседование и давать какие-то советы, может быть, комментировать ответы Валерия. Лора, первый вопрос к вам, на какую работу мы сегодня собеседуем Валерия Сюткина, какую работу он хочет получить?

Л. БУРОМСКАЯ: Речь идет о позиции консультанта по продажам автомобилей в одном из дилерских центров.

Т. САМСОНОВА: Валерий, теперь вопрос к вам, вы до того, как стали музыкантом, имели какой-то другой опыт работы, какое у вас образование, вы вообще готовы получить эту работу, готовы собеседоваться на нее?

В. СЮТКИН: Поскольку на сегодня я являюсь в данной программе безработным с большим желанием получить работу, я имею огромное желание устроиться на эту работу. Будем считать, что это моя мечта. У меня высшее образование, я работал в разных областях до того, как стал музыкантом в советское время, скорей всего, от нужды, потому что трудовое законодательство требовало обязательного рабочего места, т.е. я музыкантом бы с удовольствием работал, но не имел возможности тогда работать. Песни не нравились, которые нужно было петь. Поэтому я работал проводником вагонов зарубежного сообщения, грузчиком, сторожем, такие работы подбирались.

Т. САМСОНОВА: Мы сейчас начнем уже собеседование, уважаемые радиослушатели, я хочу вас предупредить, что после собеседования мы проведем голосование в прямом эфире, и вам придется ответить нам на такой вопрос, достоин ли Валерий Сюткин получить работу, на которую он сейчас будет собеседоваться, или ему нужно будет отказать сразу после собеседования. Во время собеседования вы можете присылать нам свои комментарии, свои вопросы на наш СМС, + 7 985 970 45 45. Все, что я хотела, я сказала, я думаю, мы можем приступить к собеседованию, я предоставляю слово Лоре Буромской, консультанту компании «АНКОР», пожалуйста, Лора.

Л. БУРОМСКАЯ: Спасибо. Валерий, конечно, первый вопрос, почему вы решили сменить сферу деятельности, почему вы решили заменить сцену на работу в продажах?

В. СЮТКИН: Просто мне кажется, что эта работа принесет мне моральное удовлетворение, я люблю работать с людьми, опираясь на собственное мнение, самооценку, то, что я не безнадежен в области общения с потенциальными покупателями, я думаю, что у меня это должно получиться, поэтому я обращаюсь к вам с возможностью протестировать меня.

Л. БУРОМСКАЯ: Замечательно. Что вы считаете необходимым, какие качества нужны успешному продавцу?

В. СЮТКИН: Безусловно, деликатность, нужно попытаться понять, готов ли клиент купить эту машину и хочет ли он именно эту модель, которую ему представляю, или, зная то, что может мой концерн ему предложить, почувствовать, что хочет человек, сэкономить или, наоборот, получить максимальный комфорт за свои деньги, встать на его позицию и, как для себя, продать ему автомобиль.

Л. БУРОМСКАЯ: Если все-таки вернуться именно к личностным качествам, три наиболее важных?

В. СЮТКИН: Терпение, профессионализм, если кратко сказать, это емкое такое понятие, т.е. точное знание материала, которое ты продаешь, и психология.

Л. БУРОМСКАЯ: Что такое психология?

В. СЮТКИН: Психология – это просто нужно понять, какую группу представляет покупатель потенциальный для того, чтобы понять очень точно, где то место в его характере, на которое, правильно надавив, ты получишь положительный результат. Т.е. чтобы заставить человека купить, нужно быстро выявлять его сильные и слабые стороны. Индивидуальный подход к покупателю, так скажем.

Л. БУРОМСКАЯ: Хорошо.

Л. АСРИЯН: Озвучивая те качества, которые соискателю необходимы при новой работе, соискатель чаще всего озвучивает те качества, которые, как ему кажется, он сам обладает. Консультанту всегда важно протестировать и спровоцировать человека на то, чтобы он более детально озвучил то, что включается в понятие той же самой психологии, например, о которой говорил Валерий, для того, чтобы понять, насколько он, действительно, этими качествами обладает или, может быть, выдает желаемое за действительное.

Л. БУРОМСКАЯ: Хорошо, раз вы претендуете на эту позицию, вы, скорей всего, полагаете, что вы будете успешны в продажах?

В. СЮТКИН: Безусловно.

Л. БУРОМСКАЯ: Многие, кто успешны в продажах, считают, что продавать все равно что, если ты умеешь это делать. Пожалуйста, продайте мне эту ручку.

В. СЮТКИН: Здравствуйте, я хочу предложить вам эту ручку итальянского производства с совершенно очаровательной надписью «Венеция». Во-первых, это стильно, это…

Л. БУРОМСКАЯ: Простите, Валерий, у меня в сумке лежат две ручки, зачем вы мне предлагаете эту?

В. СЮТКИН: Это совершенно другая, та ручка, которая у вас в сумке, может быть, аналогичная, я надеюсь, не выдерживает никакой конкуренции с нашим новым продуктом. Во-первых, она лучше пишет, для этого нужно убедиться, просто сравнить это, я даже не знаю, это я так выхожу, как она пишет, но я уверен, что она пишет лучше, потому что я ее продаю. Во-вторых, когда вы достаете ручку, это ваше лицо, понимаете, это очень важно, вам эта ручка абсолютно идет, потому что она сделана очень стильно, здесь нет никаких кооперативных деталей.

Л. БУРОМСКАЯ: Вы полагаете, что в моей сумке лежат не стильные ручки?

В. СЮТКИН: Нет, я не знаю, какая лежит ручка в вашей сумке, но мне кажется, что вам необходимо это сравнить. Просто попробовать, начать.

Л. БУРОМСКАЯ: Хорошо, спасибо.

Л. АСРИЯН: Бизнес-case или моделирование бизнес-ситуаций позволяет консультанту, в данном случае, оценить не только профессиональные компетенции человека, но и, скорее, его презентационные навыки, собственно, важно понять не только то, что человек вам говорит, но и то, как он подает информацию. Важно это сделать наиболее эффективно.

Т. САМСОНОВА: Мы сейчас слышали комментарии Лины Асриян, консультанта компании, она комментирует то, как Валерий Сюткин проходит собеседование на новую работу. Собеседование проводит Лора Буромская. Возвращаемся к собеседованию.

Л. БУРОМСКАЯ: Спасибо. Наверняка вы неоднократно посещали дилерские салоны автомобильные, представляете, в чем заключается работа продавца-консультанта, как вы думаете, с какими сложностями вы столкнетесь, приступая к этой работе?

В. СЮТКИН: Мне кажется, что если у человека, который пришел в салон, есть твердое намерение приобрести какой-то автомобиль, он сомневается, это один из салонов, то это хороший плюс. А если человек праздно заходит, я сам иногда как покупатель прихожу без желания купить автомобиль, просто скоротать время, у меня есть 15 минут лишних, и вот я прихожу, расспрашиваю, человек тратит на меня свою энергию, и мне иногда бывает его жаль как покупателю потенциальному, потому что я знаю, что я им не являюсь, этим покупателем, а просто праздно зашел. Для человека, у которого есть желание…

Л. БУРОМСКАЯ: Простите, я перебью вас.

В. СЮТКИН: Да.

Л. БУРОМСКАЯ: Вы можете повторить тот вопрос, который я вам задала?

В. СЮТКИН: Вопрос, который вы мне задали? Вы спросили, какой покупатель будет для меня наиболее привлекательным.

Л. БУРОМСКАЯ: Спасибо, вопрос был совершенно другим. Я спросила вас, как вы думаете, с какими сложностями вы столкнетесь в работе на позиции продавца-консультанта.

В. СЮТКИН: Со случайными покупателями я столкнусь, которые не являются теми, кто хочет приобрести, а кто просто зашел из любопытства, тратить на него время не имеет смысла, такие трудности будут. Много будет времени потрачено лишнего, такая трудность. Извините, что я так долго к этому пришел.

Л. БУРОМСКАЯ: Нет, это нормально совершенно. Как вы думаете, когда вы сможете добиться успеха? Через какое время?

В. СЮТКИН: Как только зайдет первый клиент, я буду считать, что это и есть мой успех, я за каждого буду биться, как за последнего, потому что иначе не будет позитивного результата.

Л. БУРОМСКАЯ: Так вот, я именно о результате, дело в том, что успех продавца выражается в заработанных для компании деньгах, т.е. в успешных продажах, а не в том, что зашел покупатель в салон. Так вот, когда вы сможете, как вы думаете, добиться уверенного позитивного результата в продажах?

В. СЮТКИН: Прежде, чем ответить на этот вопрос, мне логичнее как для человека, пришедшего устраиваться на работу, а каков размер вознаграждения максимальный в данной номинации, чтобы я понимал, стоит ли делать сильные усилия?

Л. БУРОМСКАЯ: Простите, вы начинаете сомневаться в том, что хотите эту работу?

В. СЮТКИН: Нет, я уверен в этой работе, просто мы не озвучили.

Л. БУРОМСКАЯ: Давайте мы вернемся к деньгам буквально через пару минут, а сейчас ответьте все-таки на мой вопрос.

В. СЮТКИН: Я считаю, что я добьюсь в кратчайшие сроки, потому что я в этом кровно заинтересован.

Л. БУРОМСКАЯ: Что такое кратчайшие сроки?

В. СЮТКИН: С первого же клиента, с первой же возможности. Вы спросили, как быстро я смогу добиться, максимально быстро, я надеюсь, в первый день.

Л. БУРОМСКАЯ: Первому зашедшему клиенту вы продадите машину?

В. СЮТКИН: Если у него есть желание приобрести, я ему продам.

Л. АСРИЯН: Соискатель, в данном случае, говорит о том, что с первого же клиента он добьется успеха, но, тем не менее, за пару вопросов до этого он говорил о том, что побаивается, откровенно побаивается случайных посетителей, тех посетителей, которые не хотят приобретать машину, а просто коротают время в салоне. На самом деле, стремление к успеху – это понимание того, что даже с таким случайным посетителем ты сможешь разобраться и заставить его приобрести машину, которая необходима, чтобы была куплена именно для салона, а не для конкретного посетителя. Важно понимать, что ты готов сделать для того, чтобы добиться этого успеха, а не уповать на какие-то обстоятельства внешние.

Л. БУРОМСКАЯ: Вы заговорили о деньгах, на какой доход вы рассчитываете?

В. СЮТКИН: Я рассчитываю на тот максимальный доход, который предоставляет эта номинация.

Л. БУРОМСКАЯ: Это не ответ на вопрос.

В. СЮТКИН: Я не знаю, какое количественное, просто условия нашего сегодняшнего собеседования, если бы я видел, требуется человек на такую-то максимальную зарплату, я этого не видел, поэтому я задаю вопрос, сколько максимально я смогу получить и буду ли я иметь бонус с каждой проданной машины?

Л. БУРОМСКАЯ: Валерий, в объявлениях, как правило, мы не даем информацию о доходе, поэтому мне важно услышать цифру от вас.

В. СЮТКИН: Давайте возьмем так, это я на секунду вышел из образа, просто прошу прощения у радиослушателей, скажем, что максимальная зарплата в этой номинации составляет 3 000 у.е. в месяц, я претендую на 3 000 у.е. в месяц.

Л. БУРОМСКАЯ: Какую часть из них вы готовы именно зарабатывать, т.е. получать в качестве бонусов или процентов за проданный автомобиль?

В. СЮТКИН: Опять же, выйду на секунду из образа. Если зарплата составляет 1 500, то с помощью бонусов я хочу ее удвоить.

Л. БУРОМСКАЯ: Хорошо, спасибо.

Л. АСРИЯН: При обсуждении вашего нынешнего уровня дохода постарайтесь быть предельно откровенными. Не стоит пытаться продать себя подороже, это достаточно быстро считывается консультантом и потенциальным работодателем, лучше всего озвучить, если мы говорим о ваших финансовых ожиданиях, озвучить две цифры, одну, комфортную для перехода, одну, минимальную, ниже которой вы просто не станете вставать по утрам и ходить на работу.

Л. БУРОМСКАЯ: Давайте…

В. СЮТКИН: Знаете, как я, опираясь на это, тогда переделал бы свой ответ на предыдущий вопрос, я бы сказал – минимум 3 тыс. долларов и бонус.

Т. САМСОНОВА: Возвращаемся к собеседованию. Я напоминаю, что сейчас мы собеседуем на работу Валерия Сюткина. Лора Буромская проводит собеседование, Валерий Сюткин отвечает на каверзные вопросы охотника за головами. Лора, продолжайте.

Л. БУРОМСКАЯ: Спасибо, допустим гипотетически, что вы получили эту работу. Кем вы себя видите через 5 лет?

В. СЮТКИН: О своей скромности я могу говорить часами, но хотелось бы видеть себя старшим, старшим – начальником отдела продаж в вашей компании.

Л. БУРОМСКАЯ: Т.е. через 5 лет вы дорастете до руководителя отдела продаж?

В. СЮТКИН: Да.

Л. БУРОМСКАЯ: Ну что же, это вполне амбициозно. Скажите, пожалуйста, Валерий, если, одну минуту, вот что я хотела у вас спросить, поскольку наша встреча близится к концу, мне бы хотелось не последним, а, наверное, предпоследним вопросом, задать такой, как вы себя оцениваете на этом интервью?

В. СЮТКИН: Очень нахально, не обладая даром перевоплощения, я вообще даром ничего не делаю в жизни, а тем более даром перевоплощения, таким, как театральные артисты, конечно, я веду себя сейчас как человек, имеющий хорошую работу, который позволяет себе иронично устроиться, я думаю, что если бы я, мне, действительно, нужна работа, я был бы значительно скромнее, сейчас так кажется.

Л. БУРОМСКАЯ: А как вы думаете, если вас не возьмут на эту работу, то почему?

В. СЮТКИН: Именно по этой причине не возьмут, если бы я был человеком, который, опираясь на мои ответы, должен был среагировать, я бы сказал, нахальный тип, который претендует на начальников отдела продаж через 5 лет, просит максимальную зарплату, ничем не подтвердил. Я думаю, если я являюсь человеком с улицы, просто Валерием, который пришел, естественно, я бы просто скромно однозначные давал ответы такие, я постараюсь, он постарается, как Мухтар, помните, примерно так.

Т. САМСОНОВА: Оценить то, как отвечал Валерий Сюткин на вопросы консультанта, то, насколько грамотно он проходил собеседование на вакансию, вам, уважаемые радиослушатели, придется после новостей. Мы объявим голосование, я спрошу у вас, достоин ли Валерий Сюткин продолжить испытания на эту работу или ему следует отказать немедленно. Пока мы прервемся на новости, вы можете присылать СМС на наш номер + 7 985 970 45 45, задавать свои вопросы консультантам о том, как правильно отвечать на вопросы, вы можете присылать комментарии о том, как отвечал на вопросы Валерий Сюткин, все это мы обсудим сразу после новостей. А сейчас мы прервемся, потому что Ирина Меркулова уже пришла в студию и готова прочитать нам новости.

НОВОСТИ

Т. САМСОНОВА: Певец и музыкант Валерий Сюткин сейчас проходил собеседование на вакансию продавец-консультант дорогих автомашин. Проводила собеседование Лора Буромская, консультант компании «АНКОР», комментировала собеседование по ходу Лина Асриян, консультант компании «АНКОР». А сейчас, уважаемые радиослушатели, нам с вами стоит провести голосование и узнать, достоин ли Валерий продолжить испытания на эту работу, или ему нужно отказать уже по результатам сегодняшнего собеседования. Я объявляю голосование, все в ваших руках, как обычно.

ГОЛОСОВАНИЕ

Т. САМСОНОВА: Лора, нам поступило несколько СМС-сообщений на номер + 7 985 970 45 45, давайте попробуем на них ответить. Александр из Пензы пишет, если на вопрос, кем вы себя видите в будущем, я отвечу – я пока себя вижу продавцом на барьере своего профессионального роста, я смогу ответить на ваши вопросы, это будет правильно?

Л. БУРОМСКАЯ: Вы знаете, на конкретный вопрос лучше отвечать конкретно. Такая размытость и такая ложная скромность, они, в общем, результата не дают.

Т. САМСОНОВА: Еще одно сообщение, девушка пишет – Сюткина взяла бы на работу сразу только за огромное желание работать. Ваше мнение, соответствует этому?

Л. БУРОМСКАЯ: За огромное желание работать, действительно, стоит на работу брать, при определенных условиях, но здесь я его не увидела.

ГОЛОСОВАНИЕ

Т. САМСОНОВА: Возвращаемся к вопросам наших радиослушателей. Правда ли, что претендент на вакансию продавца-консультанта должен быть харизматичен, только это главное, спрашивает Ирина.

Л. БУРОМСКАЯ: Харизматичность – такое понятие, которое очень сложно разложить на составляющие. Наверное, если коротко, то нет. Нужны определенные навыки, определенные компетенции, конечно, хорошо, когда человек обаятелен. Но это далеко недостаточно.

Т. САМСОНОВА: Валерий на себя наговаривает, он вел себя как типичный менеджер по продажам, пишет Сергей, вы согласны с этим?

Л. БУРОМСКАЯ: Нет, не согласна.

Т. САМСОНОВА: Еще один вопрос, от такого продавца все разбегутся, слишком напыщенный и непрофессиональный, пишет Юля.

Л. БУРОМСКАЯ: Это, наверное, тоже чересчур, я думаю, что если Валерий занялся бы продажей автомобилей, он все-таки смог бы добиться успеха, потому что у него достаточно критичного отношения к себе, чтобы вести себя соответствующим образом там и тогда, когда это нужно.

Т. САМСОНОВА: Зинаида Прокофьевна прислала нам вопрос – узнай, это к вам, Валерий, обращаются, узнай, будут ли там кормить и будут ли какие-то прибавки, желаю здоровья. Если быть серьезным, как обсуждать с работодателем такие дополнительные бонусы?

Л. БУРОМСКАЯ: Во-первых, дополнительные бонусы стоит обсуждать только тогда, когда дело идет к предложению о работе, когда работодатель уже готов сделать вам это предложение. Никогда нельзя первым, тем более на первой встрече задавать вопрос о финансовой компенсации. В конце, да, эти детали уже можно обсуждать, безусловно.

Т. САМСОНОВА: Отказать немедленно, пишет Влад из Пензы, слишком грамотный, пусть лучше поет. Вам самой не жалко переманивать Валерия из его профессии в профессию продавца-консультанта?

Л. БУРОМСКАЯ: Я могу представить, насколько возрастет количество посетителей этого автосалона, если в нем реально появится Валерий. Поэтому я думаю, что для бизнеса это принесло бы пользу. Для сцены это будет потеря, поэтому да, жалко.

Т. САМСОНОВА: Ну что же, я остановила наше голосование, я напоминаю, что я задавала вопрос, достоин ли Валерий продолжить испытания или ему следует отказать в этой работе уже по итогам сегодняшнего собеседования. Итак, результаты, 48% наших радиослушателей считают, что Валерий достоин продолжить собеседование и испытания на эту вакансию, вакансию продавца-консультанта, но 52% радиослушателей считают, что Валерию следует немедленно отказать в этой вакансии. А теперь.

ЗАСТАВКА

Т. САМСОНОВА: Пожалуйста, Лора, каков ваш вердикт?

Л. БУРОМСКАЯ: Вы знаете, я в данной ситуации еще раз проконсультировалась бы со своим клиентом, с директором этого автосалона, потому что если для него важно иметь у себя в салоне на продажах известную личность, которая привлечет дополнительных клиентов к нему, то мы бы продолжали эту тему. Если не это главное, а нужен, действительно, перспективный продавец-консультант, то, скорее, нет. Валерий не отвечал на вопросы конкретно, от части вопросов он просто уходил в другую сторону.

Т. САМСОНОВА: Но, может быть, это правильная стратегия? Если вопрос кажется некомфортным, попробовать от него уйти и выставить себя в лучшем свете, чем при ответе на прямой вопрос?

Л. БУРОМСКАЯ: Вы знаете, всегда лучше себя выставлять в лучшем свете, безусловно, для этого есть много возможностей, но уход от прямо поставленного вопроса – это не лучший вариант.

Т. САМСОНОВА: А в чем были достоинства Валерия, что он сделал правильно, что вас поразило как консультанта?

Л. БУРОМСКАЯ: Его достоинства, если рассматривать его, опять-таки, в приложении к этой позиции, безусловно, в высокой энергетике, в драйве, в том, что это человек, который не лезет в карман за словом, а это очень важно на этой позиции, и в том, что он, действительно, готов и может приспосабливаться к различным ситуациям, иногда достаточно сложным и неожиданным.

Т. САМСОНОВА: Я напоминаю, вы слушали программу «Испытание», это был совместный проект радиостанции «Эхо Москвы» и кадрового холдинга «АНКОР», сегодня мы проводили эту программу в первый раз, собеседовали на вакансию продавца-консультанта музыканта и певца Валерия Сюткина, спасибо вам, Валерий. Собеседование проводила Лора Буромская, консультант компании «АНКОР», Лина Асриян комментировала собеседование по ходу, была внутренним голосом консультанта. Я напоминаю, что голосование, которое мы провели, закончилось следующим образом, 48% считают, что Валерий достоин продолжить испытания за эту вакансию, 52% решили отказать ему немедленно. Ну что же, мы встретимся с вами снова, обсудим другие каверзные вопросы консультанта, проведем еще много собеседований в прямом эфире, передачу вела Тоня Самсонова. Спасибо за внимание, пока-пока.