Как тренды 2021 года повлияли на индустрию прямых продаж? Как в целом отрасль перенесла второй пандемийный год? - Ирина Полякова, Денис Большаков - Интервью - 2021-12-09
А.Голубев
―
Здравствуйте! У микрофона — Алексей Голубев. Мы сегодня будем говорить о том, как тренды 2021 года повлияли на индустрию прямых продаж. Как в целом отрасль перенесла второй пандемийный год.У нас в студии — Ирина Полякова, руководитель по маркетингу и PR в России и СНГ международной компании прямых продаж QNET. Ирина, здравствуйте!
И.Полякова
―
Здравствуйте!
А.Голубев
―
И Денис Большаков, менеджер по развитию бизнеса и сертифицированный тренер по продукции QNET. Денис, добрый день!
Д.Большаков
―
Добрый день!
А.Голубев
―
Дело в том, что уже есть статистика, согласно ей только из-за ноябрьского локдауна на треть сократилась выручка тех организаций, которые не смогли работать онлайн или оказывать свои услуги дистанционно. И вообще в целом за год сформировалась такая картина, что финансовые покатели многих компаний все больше зависят от онлайн-продаж. Люди все чаще покупают различные товары на маркетплейсах, через соцсети, через лайфстримы и так далее. И огромное влияние, конечно, на продажи оказывают блогеры.Ирина, наверное, первый вопрос к вам будет. Подведите итоги индустрии прямых продаж в вашей компании за 2021 год.
И.Полякова
―
Ситуация в отрасли отражает тенденции как в нашей стране, так и во всем мире. Кто смог перестроить работу на онлайн-формат, тот и преуспел.Наша компания была пионером электронной коммерции в сфере продаж. И у нас есть мощный маркетплейс, где наши покупатели покупают товары по рекомендации независимых представителей. Поэтому в прошлом году у них не возникало трудностей из-за заказов необходимых им товаров. И параллельно с этим независимые представители работают как блогеры, как инфлюенсеры, то есть они активно пользуются социальными сетями, проводят онлайн-презентации, вебинары, стримы. И таким образом, им удалось не только сохранить свой оборот, но расширить его за счет расширения аудитории своих слушателей, потенциальных клиентов.
Но и для покупателей это тоже плюс, потому что они получают информацию в комфортной для них среде: у себя дома, в дороге, где им удобно.
А.Голубев
―
Такой вопрос более конкретный. Если по финансовым показателям говорить.
И.Полякова
―
Всемирная федерация ассоциации прямых продаж подводит итоги года в июле. Соответственно, в июле 21-го года они обнародовали результаты по 2020 году. И согласно им мировой оборот отрасли превысил 180 миллиардов долларов. И в индустрии было занято более 125 миллионов человек. Чаще всего так покупают товары для здоровья, всевозможные биодобавки — это около 36% индустрии, косметику — это еще четверть 26%. И товары для дома — еще 14%.Если говорить непосредственно о России, то в России напрямую товаров было продано более, чем на два миллиарда долларов, а в индустрии трудилось более 4 миллионов независимых представителей. В 20-м году общий рост прямых продаж в нашей стране составил 7,1%. Если говорить конкретно о нашей компании, то для нас годы, связанные с пандемией, были достаточно удачными. В 20-м году продажи выросли на 36%, а в 21-м по наступающий момент — на целых 59%.
А.Голубев
―
Ситуация с лидерами продаж, она такая же, как в мире, идентично все здесь?
Д.Большаков
―
Не совсем. Поскольку Россия, как всегда, чуть-чуть своим путем идет. У нас в России на первом месте косметическая продукция — 42% продаж. На втором месте — продукты для здоровья 37%. И на третьем — товары для дома. Это, собственно, отражает основную категорию клиентов индустрии — это женщины, которые, безусловно, стремятся сохранить свою красоту, стремятся заботиться о близких, создать уют в доме. Заботиться о безопасности жилища. Поэтому вот такая статистика.QNET в отличие от общего рынка предлагает товары премиум сегмента, поэтому у нас лидеры продаж несколько иные. 40,8% — это предложения для путешествий, которые позволяют отдыхать с большим комфортом и со значительной выгодой. 25,5% — это продажи роскошных швейцарских часов. И 15,7% — это продажи ювелирных изделий.
А.Голубев
―
Если говорить о вашей компании, то высокие финансовые показатели, это хорошо. Чем еще для вас запомнился уходящий год?
И.Полякова
―
Прежде всего, это презентация наших новинок. Это яркие благотворительные проекты и широкое международное признание.
А.Голубев
―
Вот здесь можно чуть-чуть поподробнее обо всем.
Д.Большаков
―
Я немножко подробнее расскажу. В октябре в Москве были названы победители премии Cosmopolitan Beauty Awards. То есть это премия, когда редакция журнала, читатели, эксперты, звезды выбирают лучшие новинки в сфере красоты, в макияже, в уходе за лицом, волосами и тому подобным. Так вот в категории «лучшее средство для лица» лучшей назвали нашу двойную сыворотку для укрепления лифтинга из инновационной возрастной линии Physio Radiance, собственно, которую компания QNET и представляет.Средство оценила звездный эксперт, актриса, продюсер, сценарист Анна Чурина. Я лично имел честь получить победную статуэтку — стеклянное розовое сердце Cosmopolitan» на церемонии, которая проходила в московском ресторане «Восход».
И.Полякова
―
Если говорить о международном признании, то мы за этот завершающийся год получили 33 международные награды в сфере пиар-коммуникаций, digital, благотворительных, социальных проектов. Например, бронзовая награда на конкурсе International Business Awards, премия Stevie. Эту награду QNET получил за то, что компания провела свое флагманское события — это наша конференция V-Convention онлайн и собрала рекордные 350 тысяч участников.
А.Голубев
―
Я напомню, в студии «Эхо Москвы» — Ирина Полякова, руководитель по маркетингу и PR в России и СНГ международной компании прямых продаж QNET и Денис Большаков, менеджер по развитию бизнеса и сертифицированный тренер по продукции QNET. Мы обсуждаем, как тренды 2021 года повлияли на индустрию прямых продаж. Как в целом отрасль перенесла второй пандемийный год.Вы упомянули о том, что появились новые продукты в линейке, в том числе, и премиальные. Насколько вообще перспективно это направление с учетом того, что мы слышим в новостях, есть статистика — доходы у людей падают, потребительский спрос падает, покупательская способность снижается.
Д.Большаков
―
Хочу отметить, что в прямых продажах люди, прежде всего, ищут эксклюзивные товары. Потому что нет смысла продавать то, что можно купить в ближайшем магазине за углом. И как раз в этом сегменте покупательная способность потребителя осталась на достаточно высоком уровне. Для них приятной новостью явилась презентация новой ювелирной коллекции из жемчуга Pearl Icons от бренда Bernhard H. Mayer, которому в эту году, кстати, 150 лет уже исполняется. Также швейцарских часов, которые были выпущена в коллаборации с футбольным клубом «Манчестер Сити», спонсором которого является QNET. И, кстати говоря, наша компания и этот футбольный клуб достаточно часто на регулярной основе проводит разного рода благотворительные акции, что тоже является одним из направлений деятельности компании.
А.Голубев
―
Да, благотворительность. Благотворительные проекты в России. Можете об этом чуть-чуть подробней рассказать?
И.Полякова
―
Да, конечно. Если говорить про это год, то в сентябре нам удалось провести благотворительный забег в Новосибирске в рамках Сибирского фестиваля бега. Это уже традиционное событие для QNET. Мы проводим его уже в четвертый раз. Правда, в 20-м году он не состоялся из-за локдауна, из-за пандемии. Но в этом году все получилось. И мы присоединились своим забегом к 24-му Новосибирскому полумарафона памяти тренера Александра Раевича. Это главное событие в Сибирском фестивале бега. В нем приняла участие тысяча наших независимых представителей из совершенно разных городов Сибири и Урала. Они пробежали дистанцию 3 километра, сделали пожертвование на благотворительность. И на собранные деньги мы с благотворительным фондом «Рука помощи» устроили различные мероприятия для детей и инвалидов из малообеспеченных семей.Мы не в первый раз сотрудничаем с фондом. В 19-м году мы организовывали вместе с ними лагерь для детей с ограниченными возможностями летний. В декабре 20-го года мы поздравляли ребят из малоимущих семей Новосибирской области с новым годом. В этом году организовали выезд на Алтай детей с особенностями развития. В общем. QNET достаточно активно ведет деятельность в разных городах. И мы будем это продолжать.
А.Голубев
―
А можно как-то уже говорить о будущих благотворительных проектов, о том, что стоит ожидать в году наступающем? Или это все определяется позже?
И.Полякова
―
У нас есть традиционные мероприятия. В частности, это забег в Сибири. У нас есть обязательно праздники на 8 марта для детей сирот, для мам деток инвалидов, которые мы проводим в разных городах. Обязательно новогодние праздники мы устраиваем.Если будут открыты границы, то мы планируем повторить футбольный лагерь для малообеспеченных детей в Англии вместе с клубом «Манчестер Сити».
А.Голубев
―
Здорово! И меня есть такой вопрос, он, может быть, немножко из области психологии. Мы говорим о том, что растут продажи в онлайне. Люди, грубо говоря, сидят дома и затариваются по полной программе. Это с чем связано? Это какое-то желание побороть стресс, таким образом, с помощью шопинга онлайн? Ну, стресс связан с пандемией, ясное дело. Или с чем-то еще, как вы это объясняете?
И.Полякова
―
На мой взгляд, это связано с такой стратегии совладания со стрессом, безусловно. Потому что компульсивный шопинг — есть такое выражение. Как любые компульсивные действия, которые мы осуществляем не запланировано, а так, чтобы справиться со своей тревогой и какими-то сложными переживаниями.С другой стороны, онлайн-шопинг многие для себя открыли только в связи с ограничениями и выяснили, что это гораздо более удобно. Не нужно тратить деньги на дорогу. Можно почитать, сравнить различные товары, их цены в интернете. И это оказалось гораздо более удобно, чем привычный онлайн-шопинг. Поэтому люди открывают для себя новые каналы и начинают ими активно пользоваться.
А.Голубев
―
Напомню, в студии «Эхо Москвы» — Ирина Полякова, руководитель по маркетингу и PR в России и СНГ международной компании прямых продаж QNET и Денис Большаков, менеджер по развитию бизнеса и сертифицированный тренер по продукции QNET. Мы говорим о том, как тренды 2021 года повлияли на индустрию прямых продаж. Как в целом отрасль перенесла второй пандемийный год.Есть еще такой момент. Мода среди молодого поколения, среди молодежи на так называемое ответственное потребление, когда люди покупают редко, но метко, то есть стараются если уж делать какие-то покупки, то осознанно, то есть какие-то качественные товары. Вот этот тренд не входил ли в какое-то противоречие с этим все возрастающим онлайн-потреблением. Наверное, для вас это, как для продавцов, наверное, тоже не очень хороший тренд должен быть на ответственное потребление?
Д.Большаков
―
Может быть, я отвечу здесь. Как я уже, собственно, говорил, наша компания акцентирует внимание на продажах товаров эксклюзивных. То есть мы предлагаем продукцию, которая высока по качеству, которая прослужит, если мы говорим, например, о тех же швейцарских часах, долгие годы, может быть, даже не одному поколению покупателей. То есть часы — это такая вещь, которая часто может в семье по наследству переходить.И здесь, мне кажется, наш подход к бизнесу, тот ассортимент продукции, который мы предлагаем, это то продукты, которыми люди будут пользоваться долго, с удовольствием. Как раз это вполне укладывается в эту концепцию ответственного потребления, на мой взгляд.
И.Полякова
―
Я могу добавить туристические пакеты, которые мы продаем, они имеют длительность от одного года до 30 лет. Ювелирные украшения — это тоже такая история, вне времени. Бытовые приборы инновационные — фильтр для воды, для воздуха тоже прослужит точно несколько лет. И это, собственно, то, что составляет основу, ассортимент нашей компании. Поэтому в основном да, это товары премиальные, товары длительного пользования. Хотя у нас также есть всевозможные биодобавки, которые покупаются, естественно, более часто, косметика и так далее.И что еще хотелось бы отметить, что касается осознанного потребления, заботе об экологии, о качестве жизни, это входит в одну из ключевых инициатив нашей компании. И практически вся продукция производится с очень жесткими экологическими стандартами, вся упаковка является биоразлагаемой, то есть мы отказались от использования одноразового пластика как для производства, так и в офисах компании. Экономим бумагу, перешли на электронный документооборот уже достаточно давно. Поэтому я считаю, что наша компания абсолютно в этих трендах.
А.Голубев
―
Еще эти модные словосочетания: «устойчивое развитие», ESG. В общем, компания QNET здесь тоже в тренде всех этих веяний. Да, понятно. Но вот такой интересный момент — возраст покупателей. Мы видим, что старшее поколение так активно сейчас тоже включается в этот процесс и закупается онлайн. Моя бабушка, я каждый раз с ней встречаюсь — она мне достает ворох товаров, которые она заказала. Люди старшего поколения тоже осваивают.Как-то анализируется возраст ваших покупателей? Кто эти люди? Как меняется, может быть, возраст.
И.Полякова
―
Возраст совершенно разный. И хотелось бы еще отметить, что прямые продажи — это не только канат потребления, но и канал для предпринимательства, для развития собственного бизнеса, для таких стартапов как предпринимателя, который на самом деле, как мы уже говорили в разных интервью, в том числе, на финансовую тему, является таким социальным лифтом. В него достаточно просто попасть без большого входного капитала, который необходим для традиционных бизнесов. Например, чтобы открыть свой ресторан или магазин. Здесь обычно требуются сравнительно небольшие вложения в какие-то первоначальные покупки товаров. Все остальное за тебя делает компания. Она представляет тебе тренинги, обучение, электронные платформы для торговли. Все необходимые маркетинговые инструменты и так далее.Поэтому как с точки зрения потребления наша аудитория достаточно широка — у нас есть молодежь, студенты и вполне себе пожилые люди, пенсионеры и взрослое активное население; так и с точки зрения предпринимательства. Прямые продажи тем и хороши, что о ни дают возможность начать свой бизнес даже людям, которым в обычном бизнесе дорога была бы закрыта или очень затруднена.
А.Голубев
―
То есть возраст здесь не решающий момент. Человек на пенсии, скажем, справится с предпринимательской деятельностью?
И.Полякова
―
У нас есть такие примеры, и люди с ограниченными возможностями и пенсионеры, которые пришли в этот бизнес после множественных разочарований в жизни, уже больше ни на что особо не надеясь, но с большим желанием что-то изменить и стали успешными. Потому что в прямых продажах на самом деле результат зависит в первую очередь, я бы сказала, больше чем наполовину от твоего желания и вовлеченности, оттого, сколько усилий человек прикладывает, является ли это для него, действительно, таким делом, которым он загорелся.
А.Голубев
―
Последний вопрос успеваю задать. Если пандемия когда-нибудь кончится, значит ли это, что мы опять все вернемся в офлайн-магазины и бросим это занятие — заказывать онлайн?
Д.Большаков
―
Наверное, нет. Потому что привычка уже сформировалась достаточно стойкая. Люди поняли, что удобно, что быстро, что можно максимальное количество информации найти о любом товаре, который вы выбираете. Я думаю, что это закрепилось уже в определенной степени, поскольку два года уже, так или иначе, мы в этом режиме работаем.
А.Голубев
―
Спасибо вам большое! Я напомню, что в России интересы компании представляет ООО «Скай Агентство» ОГРН 1137746921982. Адрес: Москва, Дербеневская набережная-11. У нас в студии были — Ирина Полякова, руководитель по маркетингу и PR в России и СНГ международной компании прямых продаж QNET; Денис Большаков, менеджер по развитию бизнеса и сертифицированный тренер по продукции QNET. Спасибо и до свидания!
И.Полякова
―
Спасибо!
Д.Большаков
―
До свидания!