Инвестиции в дебиторскую задолженность - Светлана Васина - Интервью - 2021-05-19

РЕКЛАМА

М. Ставнийчук― 12 часов и 06 минут в Москве, меня зовут Маргарита Ставнийчук, и со мной сегодня в студии управляющий партнер финансовой компании «Содружество», Светлана Васина, Светлана, добрый день.

С. Васина― Добрый день.

М. Ставнийчук― Мы сегодня будем говорить про инвестиции в дебиторскую задолженность. Тема немного сложная, но мы уже пообщались со Светланой вне эфира, и я поняла, что этот человек точно сможет объяснить что это такое, и подробно рассказать все детали. Но для начала я напомню, что у нас идет ещё Ютуб-трансляция на канале «Эхо общество», вы подключайтесь, задавайте свои вопросы, если что-то будет не понятно, обязательно пишите в чат, и мы это обсудим. Ну, давайте начнем как раз с того, что это такое, что такое дебиторская задолженность.

С. Васина― Да, дебиторская задолженность это такое понятие из сферы бизнеса, безусловно. То есть, это фактически долг, да? То есть, это когда ну, обычно как возникают обязательства? Две стороны заключают некий договор, в которой одна сторона должна что-то сделать, а другая сторона должна оплатить то, что сделано. И соответственно, когда одна сторона выполнила свое обязательство, а вторая ещё не оплатила, возникает дебиторская задолженность. И дебиторская задолженность бывает текущей, когда всё это происходит в рамках сроков оговоренных в договоре. Там например, в договоре может быть указано там, что оплата будет производиться в течение там допустим 30 дней с момента подписания акта выполненных работ, это текущий долг, вот в рамках этих 30 дней, как только мы переходим рубеж этих 30 дней оплаты…

М. Ставнийчук― То есть, уже 31 день, это уже (неразборчиво).

С. Васина― Это просроченный долг, и как бы он становится проблемным, и на самом деле вот буквально в этот же момент он становится очень токсичным для бизнеса, потому что очень сложно таким долгом оперировать, это такой чемодан без ручки. То есть, у тебя как бы вроде бы есть деньги, но ты ими совершенно не можешь пользоваться, ты не можешь спланировать, когда же они все-таки реально придут в твой бизнес. Может быть они придут завтра, и там какой-то просто сбой в бухгалтерии твоего контрагента произошел, а может быть они к тебе вообще не придут, потому что твой контрагент планирует банкротиться, и у него там серьезная, очень плохая ситуация. А может быть это какая-то длинная история с судебным взысканием, то есть надо подать будет сначала претензию, потом просудить этот долг, и потом пройти по пути исполнительного производства, и осуществить взыскание. И получается, что вариантов масса, каких-то ориентиров четких, как вот… Ну, толком да, понять вот на этот 31-й день, что же будет происходить на самом деле нету твердых, поэтому ну, для любого бизнеса, для которого вот это взыскание проблемной задолженности не является профильным, это очень токсичный актив. Вот, но актив.

М. Ставнийчук― Ну да, актив. И чем занимается ваша компания? Сейчас мы как раз перейдем к тому, что это актив, и что с ним вы делаете.

С. Васина― да, наша компания вот как раз занимается приобретением просроченных проблемных долгов, но таких долгов, по которым мы считаем, что вероятность взыскания высокая. То есть, мы совсем не приобретаем долги, в которых видим процент вероятности взыскания низкий. Потому, что как бы действительно долгов очень много, и в виду того, что ни один банк, ни одна факторинговая компания просроченные долги не финансирует, мы вот как раз пытаемся осуществить вот такую миссию, да? Попытаться сформировать некий дополнительный ручеек денег в бизнес вот для таких ситуаций, когда долг ликвидный, но просроченный. И он как бы… Ну, фактически кроме взыскания, да? вот ещё там до недавнего времени, других вариантов как работать с этим долгом особо и не было, да? То есть, вот мы видим здесь вот такую дырку в рынке финансовых инструментов, что ликвидный нормальный долг, который в принципе можно спрогнозировать вероятности сроки его погашения, его… Ну, нету нормальных хороших инструментов превращения его в деньги, и кредиторы про них не знают. То есть, кредиторы обычно, когда случается такая ситуация, у них есть какой-то момент, когда они не знают чего делать, да? То есть, они ведут переговоры, они теряют время, они делают ошибки, да? Может быть ищут подрядчиков, которые будут им этот долг взыскивать. И в итоге, как бы ну, вот всё равно приходит к тому, что им нужно подать иск, и пройти по всему этому длинному пути, и это безальтернативно. А хочется, чтобы была альтернатива, чтобы вот у меня есть такой актив… Да, это просроченный долг, но мне там допустим должна какая-то крупная российская компания, очень там нормальная, авторитетная, твердо стоящая на ногах, и у меня, как у бизнесмена должна быть возможность превратить этот долг в деньги. И в виду того, что финансовых таких инструментов фактически нету, мы работаем с частными инвесторами, мы вот проводим такую, в том числе просветительскую работу о том, что это долги долгам рознь, да? Есть долги реально хорошие ликвидные, которые будут погашены, при хорошем взыскании это может быть вполне себе хороший инвестиционный инструмент доходный, и это как бы позволяет бизнесу получить деньги быстрее намного, чем взыскивать его самостоятельно.

М. Ставнийчук― Ну, то есть можно да, либо самому пойти по этому пути, и взыскать долг, но не факт, что это будет быстро. Либо продать долг вам, и вы будете вместо кредитора всем этим заниматься.

С. Васина― Да, причем ну, мы купим, да, причем купим деньги частных инвесторов. То есть, мы возьмём на себя обязательство, сделать это в какие-то определенные сроки, и будем очень-очень тщательно проверять этот дог, и в рамках оценки будем конечно в дисконт закладывать там те риски, которые мы увидим на этапе анализа. То есть, это безусловно продажа не по номиналу, да? То есть, мы вот этот вот весь период, который мы посчитаем, что мы будем взыскивать эти риски которые увидим, мы их заложим в дисконт. Поэтому у каждого долга есть цена, и она может там очень сильно варьироваться реально от нуля, то где вот банкротные долги, где там вообще ничего не светит в рамках погашения. И заканчивая там очень близкой к номиналу сумме, там ну, допустим с дисконтом там 10, 12, 15%, тоже ну, такие сделки бывают. И вот эта оценка, это основная финка на самом деле. У нас вот такая, самая прокаченная компетенция, это вот оценка вероятности сроков погашения долга. Мы её на самом деле потом и кровью себе заработали, и фактически вот эта возможность работы с долгом как с инвестиционным инструментом, она вот на вот этой компетенции и зиждется.

М. Ставнийчук― Ну, вот сами кредиторы, они же не могут сделать эту оценку. Они, как вы сказали, пойдут сначала на переговоры, на которые потратят время, затем они пойдут в суд, а не факт, что это тоже будет быстро. А вы занимаетесь анализом долга, и дальше идете по судам. Вот, вы сказали ещё про то, что есть хорошие долги. Как вы понимаете, как вы выбираете эти долги, и что значит хороший долг?

С. Васина― Да, ну кредитор действительно… На самом деле, кредитор всегда как-то оценивает долг, просто это зачастую ну, такая оценка не профессиональная, то есть он там плюс/минус поговорил там со своими специалистами, например есть штатный юрист, есть штатный финансист, он там плюс/минус пообщался с контрагентом, и у него сформировывается какое-то собственное представление о том, чего будет происходить.

М. Ставнийчук― Ну, он же не профессионал в этом деле, он…

С. Васина― да, он не профессионал, он вот эти риски как бы не закладывает. А есть миллион способов на самом деле у должников, как не платить максимально длительное количество времени. И мы вот эти способы коллекционируем, у нас прямо… Можем прямо рассказывать про них очень долго. Как, чего кто применял, чтобы долго-долго не платить. Вот, и мы как бы в рамках анализа, когда кредитор… Ну, грубо говоря, мы видим некую ситуацию долговую, мы оцениваем должника… Ну, то есть насколько должник в целом является более-менее платежеспособной компанией, и что должник не обанкротится в течении 12 месяцев, пока мы будем с него взыскивать этот долг. Это для нас очень важно, это ключевой параметр. И второй момент, мы оцениваем сами документы, которые подтверждают задолженность. Потому, что бывает так, что должник супер, да? А документу не очень. То есть, там какие-то есть претензии по качеству выполненных работ, там могут быть экспертизы назначены. То есть, долг не однозначный, там может быть спор реально по сумме. Мы такие долги к сожалению не можем выкупить, потому что там нету какой-то вот уже закрепленной цифры, да? Мы выкупаем в основном конечно долги, где с цифрой всё понятно, потому что мы её можем тогда оценить. А когда с цифрой не понятно, оценить не возможно, поэтому в такие долги, если только на взыскание мы можем такие истории брать. Вот, то есть у нас прямо целая методология оценки долга, у нас есть собственная скоринговая система «Рескор». Она, кстати, может быть использована любым лицом, на сайте Рескор.онлайн можно зайти, оценить своего должника по пяти категориям и вероятности банкротства. И мы когда соответственно оцениваем долг, который… В долговую ситуацию, которая к нам попала, мы первое что делаем, мы оцениваем по «Рескору». Если это первая, вторая, третья категория, то значит это нормально, и мы дальше делаем уже ручную аналитику. То есть, наши аналитики там уже более глубоко смотрят, и ищут вот все-все косвенные признаки того, что должник будет оставаться на плаву, что он не обанкротиться в течении 12 месяцев, что есть какие-то предпосылки к тому, чтобы долг был погашен, и чтобы та доходность, которую мы там для инвесторов должны зарабатывать, что мы её там получим.

М. Ставнийчук― А вот как раз про инвесторов я хотела тоже спросить. Зачем они нужны, кто инвестирует в эти долги?

С. Васина― Да, инвесторы очень на самом деле нужны, так как финансовые институты не работают с таким инструментом вообще. Ну, в итоге получается кто как не мы, да? И кто как не частные инвесторы, смогут вот эту вот брешь прорвать, и вот этот вот денежный поток как бы адекватный, под адекватный актив, предоставить. Ну, реально у банков, и у факторинговых компаний, у них очень четко спрофилировано то, с чем они могут или не могут работать. У них есть регулятор, регулятор вводит определенные правила, и дебиторка не является залоговым инструментом. Факторинговые компании не факторят просроченную задолженность, не факторят разовые сделки. То есть, есть куча-куча ограничений, соответственно рынок долгов, он финансовыми инструментами вообще не освоен. И долгов очень много, а России всего в общей сложности 30 триллионов дебиторской задолженности, вот это такая, примерно ежегодная цифра, из которой просрочены 5 триллионов.

М. Ставнийчук― Долгов.

С. Васина― Это очень-очень серьезная сумма. Естественно, когда мы говорим про нас как компанию, которая вот работает с этим инвестиционным инструментом, нам конечно нужно плечо, и плечо нам предоставляют частные инвесторы. Это обычно ну люди, которые так или иначе ну, разбираются в финансах, да? Это люди, которые ну, так по-умному инвестируют, и они очень долго присматриваются, потому что долг, это как бы такая, эмоционально не очень прикольная вещь, стремная.

М. Ставнийчук― Ну да, это вообще странно, когда ты говоришь, что я покупаю долги.

С. Васина― Да, да, я инвестирую долги. Да ты чего, с ума сошел? Что это вообще такое? Ну, вот как бы люди реально очень долго присматриваются, и потом вот ну общаются с нами, мы показываем свою статистику, и рано или поздно, решаются…

М. Ставнийчук― И что они с этого получают?

С. Васина― Ну, они получают по факту… Вот ну, если вот так вот средний кейс, да? Вот мы допустим приобретали вот недавно… В конце прошлого года приобрели долг крупной энергетической компании, сумма покупки была 17 миллионов рублей, долг 24 миллиона, дисконт в районе 30%. И мы получается вот 17 миллионов привлекли инвесторов, и 24 миллиона получили через 5 месяцев. То есть, мы заработали получается 7 миллионов рублей на вот этой вот сделке. Эти 7 миллионов рублей мы разделили между инвесторами и нами вот в той пропорции, в которой изначально с ними оговаривали. Ну, и они соответственно получают доходность, они получают доходность на вложенные деньги, там ну, в зависимости от сделки она там варьируется… Ну, мы стараемся, чтобы доходность инвесторам закладывать не ниже 30% годовых, потому что это рискованный очень инструмент. Все это понимают, что деньги можно потерять, что у нас в нашей трек-рекорде из 61 проекта завершенных есть 6 дефолтов. То есть, это где-то в районе 10% дефолт всё равно нужно закладывать, и… Ну, во-первых здесь важна очень диверсификация, то есть, что это не один долг ты инвестируешь, а сразу какой-то портфель себе набираешь. И вот как бы таким образом, можно риском в принципе управлять. Потому, что ну, допустим государственные гос.учреждения не банкротятся вообще, то есть риска потерять деньги нету, но есть большой риск зависнуть на срок.

М. Ставнийчук― Среди должников есть и государственные учреждения?

С. Васина― Да, да, государственные учреждения. Вот ещё… Ну, это очень сильно в прошлом году было видно, да? Многие государственные компании получили вот эту поддержку в виде моратория банкротства, и нельзя было не исполнительный лист превратить в деньги, не на банкротство подать. То есть, кредитор как бы лишился всех инструментов влияния на должника, ему сказали, 6 месяцев ждем. Вот, и все как бы оказались в ситуации, что единственный вариант получить деньги, было договориться. Других вариантов вообще не было, и государственные учреждения в этом плане очень сильно получили государственную поддержку, и не платили, и не платят, продолжают не платить, и как бы у них просто есть такая особенность, да? Что они не могут быть обанкрочены, за них отвечает… Несет дополнительную ответственность… Ну, обычно это администрация, бюджет. Вот, и получается, что риска потери инвестиции нет, но есть большой риск зависнуть по сроку, да? И вот как бы вот эти вот нюансы, они есть. Там есть естественные монополии, долги естественных монополий, есть стратегические предприятия, есть государственные учреждения, есть обычные крупные там холдинги какие-то. Вот, мы вот это вот всё учитываем, оцениваем, пытаемся максимально точно спрогнозировать срок погашения долга, и вероятность его взыскания. Но мы тоже ошибаемся иногда, потому, что это все-таки экономика, да? И прогнозировать на длительный срок очень сложно. Мы прогнозируем в основном ну, так более-менее можем опираться на прогноз на 12 месяцев, но как бы при этом все равно есть ошибки, и мы при этом когда оцениваем ситуацию, мы ещё учитываем, что до этого происходило, как вообще в принципе бенефициары должника ведут себя с кредиторами. Гасят они долги, или они предпочитают вот запускать кредитора по вот этому длинному пути судебному. Ну, то есть по определенным признакам, которые были в прошлом, как себя вел должник, можно на самом деле прикинуть, как он и дальше будет себя вести. Но это не учитывает вот таких вот стрессовых ситуаций в экономике, да? которые мы вообще предугадать на самом деле не в силах. И поэтому как бы все равно риски есть, и поэтому…

М. Ставнийчук― Ну да, и вы сейчас называете такие крупные компании, с которыми когда ты думаешь, что ты с ними связываешься, ты застрахован как-то. Но не всегда я так понимаю, что не всегда должники, это какие-то прямо совсем лузеры, у которых нет денег.

С. Васина― Нет, нет, это вообще… Это обычно всегда каике-то серьезные компании, которые ну, просто по каким-то причинам не платят, да? Там может быть такая ситуация, что они уже завершили с вами сотрудничество, вы им оказали какие-то… Ну там не знаю, услуги, или товар поставили, и они в дальнейшем не заинтересованы в продолжении сотрудничества.

М. Ставнийчук― Ну, и решили вас обложить просто.

С. Васина― Да, и они просто считают, что ну, как бы мы заплатим потом. И как бы это не считается чем-то ужасно зазорным. И как бы по идее, сам по себе договор, вот то что я подписала договор с такой крупной компанией, мне навязали там допустим все условия, то есть я не могла их никак менять, либо так, либо никак. Вот, и я подписываю этот договор, и в договоре там указан срок на оплату, да? И там допустим неустойка за не оплату срока, она какая-то очень маленькая. Ну, то есть должник изначально понимает, что ему особо ничего ужасного не произойдет, если вот он это вовремя не заплатит. А в договоре вот этих инструментов принудительного…

М. Ставнийчук― Да, вот я как раз это и хотела спросить. Потому что ну, вот ты подписываешь договор, там указано, что ты должен заплатить в течении такого-то времени. И когда кредитор его подписывает, ну как мне казалось… Может это очень дилетантский и тупой вопрос сейчас будет. Но мне казалось, что этот договор тебя защищает, и тебе дальше уже не нужно никому ничего доказывать, у тебя есть вот эта бумага, которая подписана двумя сторонами, и на основании которой ты можешь взыскать деньги. Ну, судя по всему, это не так вообще.

С. Васина― Ну да. Нет, ну договор, это во-первых… Без договора вообще работать нельзя, конечно договор какие-то рамки взаимоотношений задаёт, но кроме договора ещё подписывается закрывающий документ, который как раз фиксирует наличие долга. Что ты именно выполнил то, что по договору обещал, да? И что теперь уже та сторона просто должна оплатить. Вот в этот момент долг возникает, когда тебе подписали акт выполненных работ, или там допустим ты поставил товар, тебе подписали ОПДшку там, что…

М. Ставнийчук― Но взыскать деньги по этому договору ты не можешь.

С. Васина― Да, но взыскать деньги, вот принеся бумажку в виде договора куда-то там не получится, потому что договор не содержит в себе инструментов принудительного исполнения. Такие инструменты банки иногда применяют, вот они делают безакцентное списание, или там делают внесудебное обращение, взыскание на залог, но вот в обычных правоотношениях, это обычно не используется, и в обычных правоотношениях ну, там более часто встречаются наверное скорее поручительства, и то очень редко на самом деле. И поручительство всё равно надо взыскивать через суд, поэтому это тоже длинный путь.

М. Ставнийчук― Вы немножко начали говорить про статистику ваших проектов. Вот можно подробнее рассказать, какая статистика завершенных проектов, которые вы брали?

С. Васина― Ну, вот у нас получается 61 проект завершен, вот по всем этим проектам есть 6 дефолтов, вот общий процент дефолта, это 10% от суммы инвестиций, и получается, что и 10% от общего количества проектов. И средняя доходность, вот получается, вот если бы взять гипотетического инвестора, который заинвестировал деньги вот во все эти 61 проект, он бы заработал 57% готовых на всех этих сделках, с учетом дефолтов. Но при этом, как бы так не бывает, то есть нет такого одного инвестора, который заинвестировал во все сделки. Всё равно каждый инвестор себе набирает какой-то портфель, и он сам там выбирает… У нас даже иногда даже бывают долги, обеспеченные тоже каким-то залогом, да? кто-то выбирает более такую консервативную стратегию, меньше риска закладывает, меньше доходность. Кто-то наоборот готов рисковать, но зарабатывать сильно больше. Потому, что есть проекты, где доходность выше 100% годовых, потому что быстро закрывается проект, большой дисконт был изначально заложен. И ну, как бы каждый инвестор, на самом деле исходя из собственного профиля риска, и аппетита к доходности, выбирает себе какой-то вот такой портфель. Мы консультируем, мы просто как бы рассказываем все плюсы/минусы.

М. Ставнийчук― Ну, к вам приходит инвестор, и вы говорите, чем он рискует.

С. Васина― Да, поэтому это инвесторы в основном конечно очень такие… Ну, прямо у нас много ребят, которые вот из IT, математиков, каких-то, вот кто реально разбирается.

М. Ставнийчук― Ну да, я мало могу себе представить, чтобы какой-то ну, человек просто с улицы такой: ну всё, буду инвестировать в долги, я не разбираюсь вообще в этой сфере, как это работает, странно было бы.

С. Васина― Да, это очень сложно, на самом деле.

М. Ставнийчук― Да. Давайте про кейсы ещё немножко поговорим. Вот может быть вы какими-то особенно гордитесь кейсами, которые у вас удачно завершились, быстро, без проблем.

С. Васина― Ну вообще, таких кейсов очень много, которые удачно завершились, и без проблем. И как бы ну, вот я расскажу сейчас, у нас был такой должник, это «МУП» был на Сахалине. Крупное достаточно предприятие, и мы купили их долг в мае, и у них начался не сезон. То есть, мы купили долг с дисконтом 50%, а у компании нету денег вот в ближайшие там много месяцев. Вот, и в этот момент, как бы если бы мы начали на них давить, прямо сильно давить, то компания не смогла бы выполнить это обязательство, и упала бы в процедуру. Но нам, как бы это не наша цель, да? Процедура банкротства, вообще в принципе всегда не цель кредитора, цель кредитора получить деньги. Вот, поэтому мы вот реально всегда стараемся быть в диалоге с должником, нам должник объяснил, что у нас сейчас не сезон, давайте вы нам сейчас дадите какую-то передышку, и мы вам когда начнется сезон, вот там декабрь/январь, мы вам заплатим. И как бы мы реально пошли навстречу, вот эту всю ситуацию оговорили, подписали мировое, и вот в рамках мирового должник вот как мы и договаривались, загасил. Мы при этом получили очень большую доходность для себя и для инвесторов, потому, что это всё получилось в рамках 10 месяцев вот этот весь процесс завершился, и как бы полное отсутствие какого-то стресса, да? Связанного… И у должника, и у нас, связанного с взысканием этого долга. То есть, у должника это была какая-то прогнозированная ситуация, для нас это была прогнозированная ситуация, а для кредитора, который долг продал, он просто получил живые деньги, и как бы для него эта ситуация была такая, очень короткая.

М. Ставнийчук― Ну в принципе, кредитор вообще ничем не рискует, когда продаёт долг.

С. Васина― Ничем, вообще. Это очень безопасная сделка, она безопасна в том плане, что права переходят после полной оплаты. На само деле, рискуем больше всего мы, потому что у нас были прямо случаи, когда мы поддельный пакет документов, вот поддельный долг.

М. Ставнийчук― Ничего себе!

С. Васина― Вот, ну просто мы уже этого много насмотрелись как бы, мы… Ну, у нас там есть куча всяких разных чек-листов, по которым мы проверяем комплект документов, вот чтобы удостовериться в том, что этот долг реально существует. В том числе звоним должнику, на самом деле. Ну, то есть нам нужны какие-то прямо супер-достоверные сведения о том, что этот долг реален. Ну, и плюс мы на самом деле зачастую покупаем долги, которые уже предъявлены в суд, там конечно вот таких прямо совсем подделок, редко.

М. Ставнийчук― Ну да, когда уже есть там постановление в какой-то первой инстанции, да?

С. Васина― Ну, даже если люди подали иск в суд, значит они вряд ли там полностью поддельный комплект документов (неразборчиво). Просто снабдили госпошлиной, и подали в суд, а вдруг прокатит? Ну, это нет.

М. Ставнийчук― Ну вы решили, что у вас прокатит.

С. Васина― Вот так вот да, так вот когда занимаешься вот долгами, которые не предъявлены в суд, там прямо очень много подделок. Очень, это прямо ужас.

М. Ставнийчук― Ну, то есть получается кредиторы понимают, в чем выгода продавать долги, если они несут вам поддельные документы, некоторые.

С. Васина― Ну, это мошенники. Нет, кредиторы… На самом деле, с кредиторами у нас такая проблема, что кредиторам зачастую кажется не справедливой цена. Вот, то есть кредиторы там например могут очень часто заблуждаться опять же по срокам, да? Не закладывать вот эти вот все риски, которые есть. У них какое-то свое представление, и мы зачастую вот конечно вот по цене не можем договориться. Но тем не менее, я прямо вот очень-очень советую кредиторам, как только возникает вот эта ситуация просроченной задолженности, сразу получать вот такой офер, чтобы был выбор. Чтобы в ситуации, когда возникла какая-то в бизнесе история, когда срочно нужны деньги, чтобы можно было… Вот у тебя лежит этот офер, и ты понимаешь, что в течении там двух недель ты получишь эти деньги.

М. Ставнийчук― Ну, то есть не затягивать. Вот расскажите тогда, у нас уже время подходит к концу. Где можно узнать больше информации, где найти, и чтобы потом понимать, что делать.

С. Васина― Да, у нас очень-очень много информации на сайте содружество.орг. Можно просто в поисковике забить «инвестиции в долговые обязательства», там будет финансовая компания «Содружество», и там можно прямо много информации почитать. Ну, и мы всегда открыты на самом деле к диалогу и с кредиторами, и с инвесторами. Очень хочется для кредиторов вот создать вот эту вот возможность продавать долги, да? Чтобы ну, справедливо оценивать, и продавать.

М. Ставнийчук― Спасибо большое, наше время уже вышло. Это была Светлана Васина, управляющий партнер финансовой компании «Содружество». Мы говорили про инвестиции в дебиторскую задолженность. С вами была Маргарита Ставнийчук, до встречи.