Непокрытые аккредитивы Сбербанка для защиты и поддержки бизнеса клиентов - Ольга Колесникова, Василий Попов - Интервью - 2014-09-04

Л. ГУЛЬКО: Сегодня мы будем рассказывать вам о непокрытых аккредитивах Сбербанка для защиты и поддержки бизнеса клиентов. Такая наша тема. Особенно хочу обратить внимание юридических лиц: генеральных директоров, финансовых директоров крупных компаний и не очень крупных компаний на нашу беседу со Сбербанком. У нас в гостях в качестве экспертов Ольга Колесникова, начальник отдела документарного бизнеса. И Василий Попов, начальник отдела кредитования внешнеэкономической деятельности. Здравствуйте!

О. КОЛЕСНИКОВА: Здравствуйте.

В. ПОПОВ: Здравствуйте.

Л. ГУЛЬКО: Расскажите, пожалуйста, суть непокрытого аккредитива. Что это, кто это, с чем его едят?

О. КОЛЕСНИКОВА: Я расскажу, что такое в целом аккредитив. Аккредитив – форма расчетов. Одна из форм расчетов, существующих в сегодняшней торговле. Аккредитив очень нам интересен. Это та форма расчета, которая защищает контрагента от очень многих факторов, которые существуют в международной торговле. Это и недобросовестность контрагента, отсутствие денег, нарушение сроков. Вообще функция аккредитива – защищать. Только в отличие от банковского перевода, который тоже является формой расчетов, аккредитив защищает обоих контрагентов. То есть защищает и продавца и покупателя. Аккредитив неизбежно будет проводить параллели с банковским переводом, потому что и то, и другое является формой расчетов. И конечная цель и банковского перевода, и аккредитива – расчеты между двумя контрагентами. Это возможность покупателя рассчитаться со своим продавцом. Так вот, аккредитив, по сравнению с банковским переводом, имеет ряд преимуществ. Банковский перевод, который более понятен аудитории, более на слуху у широкой аудитории, это форма расчетов, которая в той или иной мере отражает интересы либо одной, либо другой стороны. Либо покупателя, ибо продавца. Когда мы говорим о стадии заключении сделки, мы всегда понимаем, что изначально интересы продавца и покупателя лежат в диаметрально противоположных плоскостях. Что касается интересов и ожиданий продавца: он всегда предпочтет получить аванс. Желательно 100%-ный и только потом получить отгрузку. Если мы говорим об интересах и предпочтениях, ожиданиях покупателя, он предпочтет сначала получить товар, убедиться в его качестве, сохранности, количестве, растоможить, а еще лучше реализовать его и только после этого осуществить платеж. Таким образом, предпочтения у покупателя и продавца в сфере расчетов диаметрально противоположны.

Л. ГУЛЬКО: А как консенсус найти?

О. КОЛЕСНИКОВА: Консенсус находится как раз с помощью аккредитива. Именно поэтому так востребован и используется в мировой торговле уже много-много веков. Именно потому, что аккредитив позволяет максимально уравновесить интересы продавца и покупателя. Это заключено в самой сути аккредитива, когда между покупателем и продавцом появляется банк, который выступает неким гарантом этой сделки, которая обеспечивает покупателю получение товаров, а продавцу получение денег. То есть выступает неким арбитром этой сделки. И таким образом уравновешивает интересы и ожидания двух сторон.

Л. ГУЛЬКО: То есть защищает аккредитив и продавца, и покупателя?

О. КОЛЕСНИКОВА: Да. В этом отличие его от банковского перевода, который всегда, если это авансовый перевод, как я уже говорила, на сторону будет продавца; если это будет платеж по факту товара, получение товара, это будет защищать интересы покупателя. То есть банковский перевод всегда защищает только одну из сторон. Аккредитив, в этом его интерес, защищает обоих контрагентов сделки.

Л. ГУЛЬКО: А теперь тот самый непокрытый аккредитив, о котором мы с вами сегодня будем в большинстве своем говорить. Это одно из таких новых, перспективных направлений.

В. ПОПОВ: Непокрытый аккредитив не является таким уж новым инструментом. Можно сказать, что это один из видов аккредитивов. Сейчас большинство банков пользуются именно непокрытым аккредитивом.

Л. ГУЛЬКО: Почему?

В. ПОПОВ: Как Ольга сказала, в классике, в самом определении аккредитива (аккредитив – форма расчета), но на самом деле аккредитив достаточно интересный инструмент, потому что он является очень универсальным. Во-первых, это расчетный инструмент, как мы уже выяснили. Это гарантийный инструмент, поскольку он гарантирует продавцу получение денег при выполнении своих обязательств, а покупателю – получение товара. С моей точки зрения, это очень интересная особенность и возможность аккредитива, то, что он может являться инструментом финансирования. Сам по себе непокрытый аккредитив, что это такое? Давайте определимся с терминами. Исторически, если смотреть, допустим, практику Сбербанка, да и в принципе многих банков, он был инструментом покрытым. Когда клиент приходил в банк и просил открыть аккредитив, то банк просил клиента сформировать денежное покрытие. То есть банк забирал у клиента деньги с тем, чтобы эти деньги потом заплатить контрагенту своего клиента. То есть банк на себя не брал никаких рисков. По сути, он исполнял поручение своего клиента. Непокрытый аккредитив не предполагает получение такого денежного покрытия. Получается, что банк принимает на себя кредитные риски своего клиента, поскольку аккредитив является уже обязательством банка. Почему то важно обоим контрагентам, обеим сторонам сделки, потому что они, по сути, уже перестают принимать риски друг на друга. Они принимают на себя риски банка. И если банк является большим, авторитетным, с хорошей историей, с хорошими рейтингами, то понятно, что любая компания, особенно если компании не знают друг друга, то есть это компании, которые первый раз пошли в какую-то сделку, они во многих случаях риски друг друга не готовы брать. А может быть даже не то что не готовы, а не хотят тратить время и усилия на оценку этих рисков и защиту от этих рисков. Поэтому возникает банк, который является арбитром, гарантом, потому что аккредитив – обязательства банка. И получается, что компания, которая пришла в банк за открытием непокрытого аккредитива, не отвлекая собственных ресурсов, не привлекая кредитных средств банка, может уже начать инициировать выполнение контракта. Например, компания-продавец, производитель какого-то оборудования, получив аккредитив, который открыт банком по поручению покупателя, уже начнет, допустим, производство оборудования, которое необходимо будет потом продать, потому что, получив аккредитив, он получил гарантию того, что если он все произведет, отгрузит, предоставит определенные документы, банк заплатит по аккредитиву в любом случае.

Л. ГУЛЬКО: А непокрытые аккредитивы используются только во вешних сделках?

В. ПОПОВ: Аккредитив – универсальный инструмент. Он может использоваться как для международных расчетов, так и внутрироссийских сделках. Есть такое понятие «внутрироссийский аккредитив». Надо сказать, .что именно внутрироссийский аккредитив, как мы это видим и оцениваем, является одним из быстрорастущих сегментов, быстрорастущих направлений именно бизнеса, связанного с использованием аккредитива.

Л. ГУЛЬКО: Что выгоднее для клиентов? Покрытый аккредитив тоже остается ка инструмент у банка. Что выгоднее для клиента? Открыть покрытый аккредитив с привлечением кредитных ресурсов или открыть непокрытый аккредитив?

В. ПОПОВ: Абсолютной истины здесь нет. Нужно смотреть от случая к случая и оценивать каждую конкретную сделку. Если возвращаться к ому примеру, который упомянула Ольга, что продавец всегда предпочитает получить 100%-ный аванс, или, как минимум, получить 100%-ную гарантию того, что он эти деньги получит, выполнив свои обязательства. Если сравнивать непокрытый аккредитив и привлечение кредита на совершение 100%-ного аванса, то здесь однозначно с уверенностью можно сказать, что непокрытый аккредитив будет выгоднее. С точки зрения банка, непокрытый аккредитив – операция без отвлечения собственных ресурсов. В стоимости этого банковского продукта пропадает такая составляющая, которая является достаточно большой, - стоимость средств банка, то есть стоимость фондирования. Если сравнивать кредит на совершение 100%-ной предоплаты, 100%-ного аванса и непокрытый аккредитив, то непокрытый аккредитив будет однозначно выгодней.

Л. ГУЛЬКО: Давайте немножко отвлечемся от основной темы, от непокрытого аккредитива. Вообще виды аккредитивов есть какие? Покрытые, непокрытые, еще какие есть?

О. КОЛЕСНИКОВА: Есть резервные, есть револьверные, есть трансефрабельные. Мы уходим от общих определений. Мы для себя решили, что мы делаем любые аккредитивы, а любые они становятся в зависимости от того, в каких сделках необходимо использование аккредитива. Для нас это индивидуальный пошив костюма. У нас есть конкретная сделка клиента. Она может быть очень нестандартной. Здесь классика – оплата за товары. Есть совершенно неожиданные ля нас, казалось бы, сделки. Я часто об этом говорю. В прошлом году проводился бой Кличко-Поветкин. Оплата спортсменам шла с помощью аккредитива. Или, например, проводятся другие соревнования, конкурсы красоты. Это могут быть покупки различных судов, яхты. Многие олимпийские объекты в Сочи строились с помощью аккредитива. Это может быть стройка. И т.д. Многообразие очень большое. Самое главное для нас – понять сделку клиента. И дальше мы своими силами можем использовать аккредитив практически любой.

Л. ГУЛЬКО: Я клиент. Я прихожу, я финансовый директор крупной компании. Я сажусь. Я не знаю, что мне брать. Я прихожу, и вы мне помогаете просто, да?

О. КОЛЕСНИКОВА: Да. Вы нам рассказываете, что вы хотите получить в конечном итоге. А мы для вас это сможем оформить.

Л. ГУЛЬКО: А что должен предпринять я как клиент для открытия этой операции с непокрытыми аккредитивами? Что там происходит?

В. ПОПОВ: Для начала, конечно, прийти к нам. Замечательно, если вы придете с пониманием, что конкретно вы хотите сделать. Например, с проектом контракта. У вас есть какой-то партнер, контрагент. Вы показываете контракт и говорите, что есть такой контракт, вы хотите его профинансировать. И мы уже в зависимости от того, что вы покупаете, у кого покупаете, из какой страны идет поставка, мы уже можем предложить различные варианты. Как просто расчет через аккредитив, так и, например, использование аккредитива, чтобы в дальнейшем организовать финансирование этой сделки. Например, если вы покупаете просто какие-то товары для перепродажи, это будет один срок финансирования, который вам необходим. Есть определенный цикл: поставки, реализации, получение выручки, чтобы вы могли свои исполнить обязательства перед банком. А если, например, вы покупаете какое-то сложное, дорогостоящее производственное оборудование, то очевидно, что сроки его окупаемости, сроки сделки будут очень длинные. Допустим, просто по факту поставки этого оборудования у вас может и не быть возможности, чтобы расплатиться. И необходимо участие банка именно как кредитующей, финансирующей организации. Здесь мы можем использовать аккредитив как отправную точку, для того чтобы построить некую схему финансирования. Этих схем может быть достаточно много, они разнообразны. Могут быть очень сложные, с привлечением еще и третьих лиц в виде финансирующих банков. То есть появится в схеме еще один банк. С привлечением таких специализированных финансовых институтов, как кредитные агентства. То есть схема может быть очень сложная. В принципе, наверное, аккредитив, если образно говорить, можно взять пример дома. Дом, у него есть стены, крыша, какой-то интерьер, внутренне убранство. А вот аккредитив в примере с домом будет фундаментом. От этого фундамента можно строить все остальное, привлекая какие-то другие стороны. То есть мы будем максимально подгонять, если действительно пользоваться терминологией строительной, этот индивидуальный проект. Вы приходите и говорите: мне нужно это. И мы вам предложим тот вариант, который наиболее полно будет отвечать вашим задачам, поможет достичь целей и защитит вас от тех рисков, которые могут возникнуть.

Л. ГУЛЬКО: Можно я сразу спрошу? Это то, что касается форс-мажоров. Давайте на примере костюма. Я прихожу в одном состоянии заказывать костюм ,а потом я неожиданно похудел. Такое бывает и что? Некий форс-мажор.

В. ПОПОВ: Если форс-мажор связан с тем, то вы похудели, ничего страшного. Ушить, надставить, удлинить, укоротить – все это можно. Конечно, хуже будет, если вы вообще больше никогда не придете. Здесь уже проблема.

Л. ГУЛЬКО: Но мы же с вами люди серьезные, мы доверяем друг другу.

О. КОЛЕСНИКОВА: Это такая форма расчетов, которая позволяет в зависимости от того, если у вас будет меняться сделка, будет меняться и структура вашего аккредитива. У аккредитива есть некие жесткие внешние грани. Но внутри он мягкий.

Л. ГУЛЬКО: Вполне возможно вариации?

О. КОЛЕСНИКОВА: Конечно. Если завтра вы решите продавать не машины, а арбуз, мы тоже сможем это сделать. В этом нет никакой проблемы.

Л. ГУЛЬКО: Это мысль, кстати. Может, сейчас лучше арбузы продавать.

В. ПОПОВ: А потом машины.

О. КОЛЕСНИКОВА: В нынешней ситуации, когда у вас могу менять и контрагенты, а страны, из которых идет поставка, что тоже возможно, могут меняться виды транспорта, которым осуществляется разгрузка. Многое может в процессе жизни контракта меняться, различные условия. Аккредитив в данном случае позволит так же оперативно подстроиться под эти изменения.

Л. ГУЛЬКО: А какие имеются ограничения по применению этого вашего продукта?

ОВ. ПОПОВ: По сути, никаких ограничений не существует. Аккредитив может быть использован для любого клиента, для любой отрасли, на любую сумму. По сути, ограничение будет одно: экономическая целесообразность. Мы можем подготовить одну схему, две, три с учетом особенностей аккредитива и какими-то еще звеньями, участниками. И дальше вы как клиент будете принимать решение. Вы согласны понести такие-то затраты, чтобы реализовать эту схему. А по поводу внесения изменений в костюм, я хотел бы добавить, что, поскольку аккредитив, как мы уже определили, защищает интересы всех сторон, то для того чтобы внести в него изменения, для этого потребуется согласие всех участников: и продавца, и покупателя. По сути, перефразируя классиков, аккредитив есть продукт при полном непротивлении сторон.

Л. ГУЛЬКО: Гениальная книжка! А сколько времени требуется банку на открытие аккредитива?

В. ПОПОВ: Сама операция по открытию аккредитива… Аккредитив можно открыть в течение одного дня.

О. КОЛЕСНИКОВА: А предварительная работа может вестись несколько месяцев.

В. ПОПОВ: Непокрытый аккредитив – кредитный продукт. Соответственно, банк, для того чтобы этот продукт предоставить, должен оценить своего клиента.

О. КОЛЕСНИКОВА: Снять с вас мерки.

В. ПОПОВ: Тоже хороший пример про снятие мерок. Если вы постоянный клиент ателье и портной вас прекрасно знает, он может даже мерки уже не снимать. Он и так вас прекрасно знает. Он может убедиться в том, ничего не изменилось, длина руки, ширина плеч - все то же самое. Соответственно, я сейчас быстро начну делать костюм. И он очень быстро будет готов. Но если вы пришли в первый раз, начнутся замеры, примерки, и т.д. В принципе, сам непокрытый аккредитив, очень похож на процедуру получения кредита. Это тоже кредитный продукт, банк тоже будет принимать на себя кредитный риск. Те компании, которые имеют опыт получения кредита, могут ориентироваться примерно на этот процесс, на то требование к документам и информации, которую банк будет требовать и на те сроки проведения анализа, которые есть по обычным кредитам.

Л. ГУЛЬКО: А какие документы требуются с меня, чтобы получить аккредитив?

В. ПОПОВ: У нас есть стандартный перечень документов. При обращении клиента мы можем просто стандартный список предоставить. Но в основном, если говорить про общие правила, нам нужны будут финансовые документы, бухгалтерская отёчность, устанавливающие документы. И в случае с аккредитивом и торговыми сделками, мы попросим, как минимум, копию контракта, в рамках которого предполагается открыть аккредитивы. Что, с моей точки зрения, тоже достаточно важно и может быть очень полезным: можно прийти действительно с проектом контракта, а не с уже подписанным. Потому что банк как участник потенциальный этой сделки может дать определенные рекомендации по тому, каким образом лучше этот контракт составить. В первую очередь, прописать платежные статьи этого контракта. Здесь мы уже будем выступать на стороне нашего клиента, давая рекомендации, каким образом лучше подготовить тот основной документ, с которым клиент пришел.

Л. ГУЛЬКО: У вас же есть какая-то статистика, в каких отраслях бизнеса непокрытые аккредитивы применяются чаще всего?

В. ПОПОВ: Как раз статистика говорит о том, что никаких особых закономерностей нет.

О. КОЛЕСНИКОВА: И это хорошо.

Л. ГУЛЬКО: Хорошо чем?

О. КОЛЕСНИКОВА: Этот продукт широко используется, многофункциональный ,и аудитория не ограничена какими-то сегментами. Я считаю, что это очень большое преимущество. Как раз то, о чем до этого говорили. Его универсальность, мобильность, гибкость позволяет его встраивать в любую сделку. Поэтому для нас не играет роли сегмент.

В. ПОПОВ: У нас ширина охвата от торговых сетей, индивидуальных предпринимателей до крупных промышленных предприятий. Ричем, из отраслей абсолютно разных. Это может быть металлургия, нефтянка – все, что угодно.

Л. ГУЛЬКО: Мы с вами поговорили. Слава богу, люди услышат и, надеюсь, много узнают. А где можно узнать о продуктах Сбербанка в области торгового и финансового, документарного бизнеса?

В. ПОПОВ: В наш век информационных технологий – конечно, в интернете. Есть сайт Сбербанка, там есть раздел специально посвященный как раз такому направлению «Торговое финансирование». На этой страничке есть общая информация по аккредитивам. И там есть контакты, по которым можно позвонить, обратиться в банк и мы с удовольствием проконсультируем, ответим на вопросы.