Новогодние предложения в сети магазинов «Дверь по прозвищу Зверь» - Борис Котович - Интервью - 2012-11-30

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: В эфире радиостанция «Эхо Москвы». У микрофона Алексей Дыховичный. У нас в гостях Борис Котович - президент группы компаний «Дверь по прозвищу зверь». Борис, добрый день.

Б. КОТОВИЧ: Добрый день.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Новогодние предложения в сети магазинов «Дверь по прозвищу зверь» – так звучит тема нашего эфира. Так случилось, что вчера мне пришла смс-ка на тему того…

Б. КОТОВИЧ: Что пора заказывать стальную дверь.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: 30% скидка, но только один день – завтра.

Б. КОТОВИЧ: Мы такие акции устраиваем редко, очень редко. Поэтому я хотел бы обратить внимание наших клиентов на это. Один, два, иногда три раза в году у нас один день, когда мы предлагаем нашим клиентам приобрести нашу продукцию со значительной скидкой. Только завтра, 1 числа, у нас будет такая акция, один день, когда вы можете заказать дверь, чтобы она была установлена до Нового года, и получить 30-процентную скидку на всю нашу продукцию. Я об этом еще несколько раз скажу, а сейчас мне хотелось бы перейти к подведению итогов года. Год практически кончился, на «Эхо Москвы» в этом году я больше не приду, хотел бы сказать, чем мы занимались в этом году. Первое и самое главное – у нас серия дверей под общим названием «Саламандра», или, как мы называем, конструкция ВПК – взломо-пожаростойкая конструкция, наконец-то мы ее закончили. Создали практически уникальную конструкцию.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Я всё помню. Несколько лет назад Борис говорил: взломо-пожаростойкая – это невозможно, потому что одно исключает другое. При пожаре дверь должна легко открываться, а взломостойкая – значит, она открывается с максимальными сложностями. Поэтому сочетание одного с другим – это нереально, это противоречит одно другому.

Б. КОТОВИЧ: Я это говорил на основе тех знаний, которые у нас были. Но за несколько лет мы этот путь прошли и создали наконец-то конструкцию, которая обладает всеми свойствами, которые существуют в наших современных ГОСТах. Это и взломостойкость (она сертифицирована на взломостойкость), это и пожаростойкость, звукоизоляция, теплоизоляция – в общем, всевозможные свойства, которые описаны в ГОСТах, она все эти свойства имеет на высшем уровне. Эта дверь совершенно уникальная. С одной стороны, это самая дорогая противопожарная дверь в России, на эту дверь можно устанавливать не только противопожарные звонки. Т.е. мы сделали так, чтобы она могла и защищать, и украшать – на ней можно и отделки ставить практически любые. Уникальная конструкция получилась.

Но сложность была не только в том, чтобы сделать такую дверь. Оказалось, сложно сделать всю серию, всю линейку этих дверей. В наших домах требуются и двустворчатые двери, и двери с верхушками, и двери с боковинами. И всё это – это отдельные двери. Если смотреть по ГОСТам – нельзя сертифицировать отдельно дверь, отдельно верхушку, нужно сертифицировать и то, и другое. Мы такого рода двери с верхушками, с боковинами, двустворчатые, одностворчатые, с разными отделками, с разными замками создали, практически во всех вариантах их испытали, и эта дверь получила достаточно легко часовую пожаростойкость. Зачем эта дверь вообще нужна?

Видите, с какой проблемой мы столкнулись. С одной стороны, казалось бы, дверь, обладающая всеми возможными свойствами на высшем уровне, нужна. Но, с другой стороны, когда мы клиенту объясняем про взломостойкость, он еще нас как-то понимает, большинство наших клиентов понимают, что взломостойкость нужна, нужно защищать свое имущество от жуликов. А когда мы говорим – еще и пожаростойкость, тут оказывается, что как раз большинство наших клиентов говорят: я о пожаре не думал, гореть не собираюсь, мне пожаростойкая дверь не нужна. Но это за ту же цену. Нет, всё равно не надо пожаростойкую, давайте только взломостойкую. Оказалось, что наши люди не от всего готовы защищаться, даже если это не влияет на цену двери. Это такая новость, открытием с вами поделился. Эту конструкцию наконец-то мы закончили. Это один из важнейших для нас итогов года.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Знаете, какую ошибку мы допустили. Вот вы про скидку сказали – 30% завтра. А что дальше-то делать? Надо куда-то звонить, наверное, бежать.

Б. КОТОВИЧ: Наш телефон 8-495-956-63-66. Подробно со всеми нашими предложениями, в том числе с предложением по 30-процентной скидке можно ознакомиться на сайте www.9566366.ru. Завтра нужно либо позвонить по этому телефону и сделать заказ именно завтра, не сегодня, либо придти на нашу выставку, посчитать, посмотреть, тоже разместить заказ. Заказы, размещенные сегодня или размещенные послезавтра, они такой скидкой обладать не будут.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Вы затруднили жизнь.

Б. КОТОВИЧ: Один день – суббота.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Но выбрать можно сегодня.

Б. КОТОВИЧ: Да, выбрать сегодня, завтра разместить заказ. Просто у нас появилась категория клиентов, которые такого рода скидку ждут. Казалось бы, стальная дверь, ее покупают, кажется, один раз в жизни. Но выясняется, что сначала покупается дверь в квартиру, потом покупается дверь маме, потом мы переезжаем с одной квартиры на другую – еще одна дверь нужна, потом мы строим дачу, потом, поняв, что двери качественные, ими удобно пользоваться, мы покупаем в офис. Т.е. оказывается, что есть группа людей, которые постоянно приобретают стальные двери, и эти двери периодически нужны, может быть, один-два раза в год. И вот такого рода люди, которые пользуются нашими услугами часто, ждут этих скидок.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: А еще Борис говорит, что дверь нужно менять каждые 5 лет.

Б. КОТОВИЧ: В общем, да. Дверь нужно менять вместе с ремонтом в квартире. Если вы просто поменяете дверь, то вы спровоцируете ремонт в квартире.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Сразу тогда вопрос от Ирины: «На двери до 30 тысяч рублей скидка тоже будет? Или только на дорогие модели?»

Б. КОТОВИЧ: Нет. Только на дорогие модели. У нас вообще изменилась система ценообразования в нашей компании, буквально в этом месяце. С 1 числа у нас будут действовать новые цены. Поделюсь опытом. Недавно мы изменили систему начисления заработных плат нашим консультантам. Несмотря на то, что я стремился к тому, чтобы заработную плату поднять, в первое время это вызвало панику у наших консультантов, потому что никто не верит, что компания самостоятельно, без давления может поднять заработные платы. Первое время говорили: опять всё испортили, так всё было хорошо. Но когда начислили эти заработные платы, наконец-то появилась радость. Так же и здесь. Мы изменили систему ценообразования, мы применили то, что называется научный подход. У нас цены действительно изменились, но это не значит, что они выросли. У нас цены в некоторых местах упали, в некоторых местах выросли.

До недавнего времени система ценообразования была примитивная. А сколько это стоит у конкурентов? Столько-то. Значит, у нас в зависимости от позиционирования на 10% дороже или на 10% дешевле. И если конкуренты неправильно свою цену обозначили, то, соответственно, весь рынок неправильно эту цену – не важно, дешевле или дороже – начинает ретранслировать через свои прейскуранты, через свои выставочные залы. Мы считаем, что мы закончили этап захвата рынка, имя кое-какое у нашей компании, слава богу, уже есть. Теперь мы можем заниматься уже не просто продажей стальных дверей и захватом рынка, а еще и небольшим получением прибыли. У нас на некоторых дверях прибыль 1%. Но при этом цена выросла на 5%, потому что мы до этого времени несли на продаже этих стальных дверей убытки, сами того не зная, ориентируясь только на рыночные цены.

Кстати говоря, повышение коснулось конструкции «Гепард», она тоже была создана в этом году, это серия конструкций с верхушками, боковинами. Мы сейчас заканчиваем изготовление второй створки, это новая дверь, которых не очень волнует взломостойкость, по крайней мере она не является для них самым ключевым моментом стальной двери, но важен внешний вид, важна звуко- и теплоизоляция и важен уважительный сервис. На эту конструкцию у нас как раз произошло наибольшее подорожание. Мы думали, что она дешевая, но пришлось чуть-чуть приподнять цены. Но она по-прежнему остается самой дешевой конструкцией в нашем прейскуранте. Обладает скрытыми петлями, новым внешним видом и новыми свойствами.

Тем, кто беспокоится о том, что тяжелая защитная дверь может как-то причинить вред домашним, для этих людей как раз эта относительно недорогая, легкая конструкция наилучшим способом подходит. Я напомню телефон и напомню, что завтра день, когда можно получить максимально возможную скидку в нашей компании. Это последний день в этом году – 30% скидка на всю нашу продукцию. Наш телефон 8-495-956-63-66, можно зайти на сайт www.9566366.ru.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Борис, подавляющее большинство бизнесменов, с которыми удается пообщаться, они следуют за рынком. Т.е. есть спрос на что-то – они и пытаются удовлетворить этот спрос. Вот по поводу пожаростойкой двери спроса, как выяснилось нет, однако же вы сделали эту дверь, затратили какое-то количество денег.

Б. КОТОВИЧ: Она пользуется спросом в конечном итоге.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Изначально спроса нет, вам надо убеждать.

Б. КОТОВИЧ: Такой двери, которую мы создали, ее действительно не было на рынке. Во-первых, потому что это было сложно сделать, это не так легко, долгая, многолетняя работа велась. Во-вторых, потому что, действительно, на такую дверь спроса не было. Но вот она появилась – и появился спрос. Не всегда спрос рождает предложение, иногда и предложение рождает спрос, и мы тому пример. Мы многие вещи делаем сами, не дожидаясь, когда от нас начнут требовать. Ведь что такое спрос? Если брать 80-90% российского рынка, то это спрос на китайские двери, которые в Китае стоят 50 долларов, а у нас здесь стоят от 6 тысяч рублей, т.е. от 200 долларов, до 15 тысяч рублей.

Получается, если следовать за 90% рынка, то мы должны китайские двери предлагать? Нет. Китайские двери покупают те, кто делают это в первый раз. Казалось бы, дверь из железа, легкая, дешевая, все эти двери из железа одинаковые, поэтому я себе куплю самую дешевую китайскую дверь. Но дальше начинается: человек попользовался полгода, увидел, что через дверь проходит свет, звук, что замки ломаются через некоторое время, что ключ перестает поворачиваться. Буквально через 2-3 года становится ясно, что этой дверь пользоваться практически невозможно, нужно приобретать что-то более качественное. Человек начинает менять стальную дверь. Китайская дверь – это способ пережить какое-то время и научиться пользоваться стальной дверью, понять, какой она должна быть. А те, кто уже понимает, какой должны быть стальная дверь, те приходят в конечном итоге в такие фирмы, как наша.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Научиться пользоваться стальной дверью…

Б. КОТОВИЧ: Кто-то с первого раза это делает, а кто-то потом. Например, я понял для себя про автомобили, что нужно покупать новые автомобили, чтобы они ездили, а не ремонтировались, я это понял только через 10 лет пользования автомобилем. А до этого мне казалось, что важнее сэкономить.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Вопрос про Звенигород. Людмила спрашивает, ставите ли вы там двери.

Б. КОТОВИЧ: Регион нашего действия – это Москва, Московская область, мы даже в Тверь ездили, нужно было коттедж закрыть, несколько стальных дверей. Т.е. мы ездим далеко. Единственное, что у нас есть цена за доставку. Мы не берем денег за доставку только в пределах московской и кольцевой автомобильной дороги, плюс 10 километров. Если в этот радиус вы укладываетесь, то денег за доставку мы не берем.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Звенигород не укладывается.

Б. КОТОВИЧ: Значит, нужно будет доплатить за доставку.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Есть дверь, есть ее установка. Что важнее?

Б. КОТОВИЧ: Важнее установка. Любую, самую качественную стальную дверь можно испортить установкой и отсутствием сервисного обслуживания. Вообще, в цене наших дверей – кстати, у нас минимальная цена 19 тысяч 900 рублей, с завтрашнего дня будет, сегодня еще 18 тысяч 900 рублей, а завтра уже 19900…

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Т.е. завтра дешевые подорожают, а дорогие на один день 30-процентная скидка.

Б. КОТОВИЧ: Да.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Т.е. если дешевые, то звонить сегодня.

Б. КОТОВИЧ: Да. Средняя цена двери порядка 50 тысяч рублей получается у нас. В стоимости продукции цена самой железной конструкции составляет процентов 20-30, не больше. Всё остальное – это стоимость сервиса, который мы оказываем нашим клиентам. Причем сервис мы оказываем силами москвичей, что тоже редкость для современной производственной группы компаний. В нашей компании не работает ни одного гастарбайтера. Все, кто работают в нашей компании, это либо жители Владимира, где у нас завод по производству стальных дверей, либо жители города Москвы и Московской области.

Поэтому платить нам приходится чуть-чуть больше, чем другим компаниям. Но от такого рода работников мы можем требовать другого уровня. Они русский язык лучше понимают, чем те, кто к нам приезжают из других республик, из республик бывшего Советского Союза, стремятся работать здесь, держатся за работу, не собираются уезжать обратно. Но всё равно периодически мы сталкиваемся с тем, что представления о том, что есть качественная работа, у тех, кто к нам приходит с улицы, не соответствуют тому, что ожидают наши клиенты.

Я про себя пример приведу. Недавно я был вынужден для семейного праздника заказать лимузин. Подготавливая водителя к нашей встрече, попросил его пораньше приехать, не курить за час и открыть двери. Встретить семью, открыть дверь, проводить, закрыть ее. И вот это встретило страшное непонимание. Мне в результате пришлось от заказа отказаться. Ну, не буду я открывать двери. Как это так, лимузин – и водитель не открывает дверь. Этого не может быть. То же самое со стальными дверьми. Если приехал на установку, то поздоровайся, общайся вежливо, не кури в квартире и так далее.

Есть элементарный набор правил, с которыми, к сожалению, не все люди, которые приходят к нам с улицы, знакомы. И нам приходится их постоянно обучать. И одним из итогов текущего года стало то, что мы наконец-то создали свой собственный центр обучения, в котором работает 6 тренеров: 3 тренера по установкам, 2 тренера по общению с клиентами, один тренер по знанию продукта. Если раньше мы наших сотрудников учили только периодически, то сейчас у нас два класса, они занимают около ста квадратных метров, они заняты постоянно. Мы постоянно ведем обучение наших специалистов по нашим стандартам.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Вы учите – будь вежлив?

Б. КОТОВИЧ: Конечно. Этому нужно учить. Потому что понятие вежливости для каждого человека разное.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: А конкретно?

Б. КОТОВИЧ: Сколько времени нужно дать клиенту побыть одному, как с ним поздороваться, как продолжить беседу, что у него спросить. Это подробная методика комфортного общения с клиентами. Это не для того, чтобы мы с него деньги выжали, а для того, чтобы клиента не напугать, чтобы клиент увидел, что с нами общаться комфортно. И это комфортное общение идет на всех уровнях. А уровень установки стальной двери, их много, этих уровней: это консультация по телефону, второй уровень – консультация на выставке, осмотр и уже составление консультационного бланка, третий уровень – это приезд мастера-оценщка, когда определяется окончательная цена, заключается договор, четвертый уровень – это общение с диспетчерской, когда назначается установка, пятый уровень – это сама по себе установка, шестой уровень – это сервисное обслуживание, которое длится пять лет на нашу продукцию. И на всех этих уровнях нашему клиенту должно быть комфортно.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Начнем с шестого уровня. Глазок надо поменять на вашей двери.

Б. КОТОВИЧ: Телефон 8-495-956-63-66. Наш сайт, там тоже можно оставить заявку в сервисную службу, www.9566366.ru.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Наш слушатель написал сбивчивое сообщение, из которого я понял, что глазок бракованный. Хотя я плохо понимаю, что такое бракованный глазок. Бывает такое в принципе?

Б. КОТОВИЧ: Всякое бывает. Дело в том, что глазки сейчас производятся исключительно в Китае. Есть глазки разного уровня: глазки со стеклом и глазки с полированным пластиком. И есть такая проблема, что когда контейнеры из Китая идут через экватор и стоят на палубе, они нагреваются до бешеной температуры, и пластик мутнеет у некоторых глазков. Поэтому эту претензию мы принимаем, меняем на глазки со стеклом, которые тоже делаются в Китае, но в процессе переезда не мутнеют. Поэтому нужно позвонить в сервисную службу, и вам бесплатно поменяют глазок в течение 5-летней гарантии.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Через экватор гонят их?

Б. КОТОВИЧ: Из Китая возят. Про политику не буду говорить, что давно надо бы возить уже через Россию, но мы почему-то не можем этого наладить, не хотим на этом зарабатывать. Нас очень часто спрашивают – а почему так дорого? Почему там дешевле, а здесь дороже? Потому что есть масса отличий, на которые наши клиенты очень часто в процессе выбора дверей не обращают внимания. Повторюсь, в нашей компании работают москвичи или жители Московской области, это люди, обученные, как работать, что делать, причем подробно. Идут постоянные проверки результатом этого обучения. Это комфортное общение на всех этапах взаимодействия с нашей компанией. И, безусловно, качественный продукт.

Так получилось, я недавно общался с одним из установщиков, который отработал у нас несколько лет, потом его судьба заставила уйти из нашей компании, он работал в других компаниях, ставил двери. Мне было приятно услышать: «Борис Анатольевич, ровнее дверей, чем двери в группе компаний «Дверь по прозвищу зверь», я больше нигде не встречал». Т.е. у нас качество начинается от закупки металла и заканчивается самым последним днем сервисного обслуживания. Мы за всем этим следим. В частности, на заводе у нас каждая пятая дверь проверяется по 30 показателям штангенциркулем. Если что-то, не дай бог, не так, если это система, то мы меняем технологический процесс. Если это просто какая-то одна дверь выбилась из общего уровня, то мы ее возвращаем на доработку. Некачественную продукцию мы через свои руки нашим клиентам не выпускаем.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: «На какой стадии ремонта нужно ставить дверь?» – спрашивает слушатель.

Б. КОТОВИЧ: На начальной стадии ремонта. Потому что вы будете завозить материалы и инструменты. Эти обои проще украсть тогда, когда они еще не наклеены на стены. И вот если вы хотите сохранить и материалы, и инструменты, то вы должны поставить дверь на начальной стадии ремонта. Это первое, что должно появиться перед тем, как вы завезете туда в том числе дорогостоящий инструмент. Так как это важно – заказать дверь вовремя, у нас есть такая услуга, называется защитная оболочка. Мы в компании (название неразборчиво) нашли специальную защитную оболочку, которая может держаться на двери 7 месяцев, т.е. пока ведется ремонт, при этом, даже если вы по двери ударите носилками, то вы ни отделку не поцарапаете, ни дверь не поцарапаете. Услуга относительно недорогая, стоит порядка 3 тысяч рублей, но она защитит вашу дверь от всех неприятностей. И после ремонта ее не нужно будет протирать от пыли, не нужно будет ремонтировать панели, она сохранит свой первозданный вид. Вы снимаете эту пленку – и всё.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Это пленка?

Б. КОТОВИЧ: Да. Очень толстая, серьезная, но прозрачная пленка.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Т.е. такая толстая пленка, что она защищает от удара.

Б. КОТОВИЧ: Я не знаю, что там за технологии применяются, но от ударов, от пыли и от прочей гадости эта пленка очень хорошо защищает. Бесплатно эту пленку можно получить, если вы приобретете у нас услугу под названием «СТРАХОВАЯ КАСКА», тоже вещь, которой нет на рынке, поэтому наши клиенты не понимают, что это такое, поэтому чаще всего ее не приобретают. Уникальная вещь. Заплатив 10% к стоимости двери, вы можете получить не просто гарантию, что если мы виноваты, то мы отремонтируем, а когда кто бы ни был виноват – не дай бог у вас попытка взлома была, или рабочие что-то испортили, еще что-то случилось, мы в любом случае отремонтируем дверь.

Мало того, вы можете вызывать нашу сервисную службу к себе круглосуточно. Например, вы приехала из аэропорта, вам не отдали чемодан, в котором ключи от квартиры. Если у вас есть такая услуга, как «СТРАХОВАЯ КАСКА», вы вызываете ночью нашего мастера, он бесплатно откроет вам дверь. И этой услугой можно пользоваться каждый день. Ночной выезд мастера – 6 тысяч рублей, дней в году – 360. Т.е. за год можно сэкономить страшно подумать сколько денег, чуть ли не миллион рублей, за 5 лет – пять миллионов. Но повторюсь, это удобно, это полезно. Но почему-то наши клиенты не верят, что мы такие щедрые предложения можем им делать.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: День с 30-процентной скидкой вы считаете за два, судя по всему. Потому что вы сказали 360 дней в году, а их 365.

Б. КОТОВИЧ: Давайте я еще раз напомню, что у нас завтра уникальный день – 30-процентная скидка на всю продукцию от группы компаний «Дверь по прозвищу зверь». Наш телефон 8-495-956-63-66, наш сайт www.9566366.ru.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Борис Котович, президент группы компаний «Дверь по прозвищу зверь», был у нас в гостях. Борис, спасибо вам.

Б. КОТОВИЧ: Спасибо вам.