Электронные торги - Николай Андреев - Интервью - 2011-04-19
Н.БОЛТЯНСКАЯ: 12 часов и почти 8 минут, вы слушаете «Эхо Москвы», здравствуйте, у микрофона Нателла Болтянская. Наш собеседник – Николай Юрьевич Андреев, председатель совета директоров ЗАО «Сбербанк-АСТ». Здравствуйте.
Н.АНДРЕЕВ: Добрый день.
Н.БОЛТЯНСКАЯ: И тема наша с вами сегодня – это «Электронные торги». Чуть подробнее о том, что это такое и что предлагает «Сбербанк-АСТ»?
Н.АНДРЕЕВ: Ну, исторически электронные торги пришли на смену обычным конкурсам, бумажным аукционам, конвертным аукционам и сейчас после многолетнего развития этого направления мы имеем совершенно замечательную развитую систему электронных торгов, происходит электронный аукцион на понижении, так называемый редукцион. И участники аукциона имеют возможность в анонимной электронной форме делать ценовые предложения и выигрывать соответственно по нижней цене у государственного заказчика или у коммерческого заказчика.
Н.БОЛТЯНСКАЯ: Скажите, пожалуйста, Николай Юрьевич, а на кого вы ориентируетесь в своей работе?
Н.АНДРЕЕВ: Мы ориентируемся на 2 типа – это государственные заказчики, федеральные, муниципальные, региональные органы, с одной стороны, которые размещают заказы и которым нужно что-то закупить для своих нужд. И с другой стороны, мы ориентируемся на поставщиков. Поставщики или участники госзаказа – это люди или юрлица, которые имеют возможность предложить свои услуги или товары.
Н.БОЛТЯНСКАЯ: Ну, давайте мы, на всякий случай, сразу скажем для тех, кто уже заинтересовался, какие-то выходные данные, где вас можно найти?
Н.АНДРЕЕВ: Это сайт sberbank-ast.ru либо телефон нашего call-центра, который звучит как 495-787-29-97 или последние две цифры -99.
Н.БОЛТЯНСКАЯ: Скажите, пожалуйста, вот, основные направления работы на электронной площадке.
Н.АНДРЕЕВ: Их несколько. Первая, конечно, это глобальное направление госзаказов, которые мы сейчас вкратце упомянули. Следующее направление – это коммерческие закупки. Это закупки для тех предприятий, которые хотят обязательно минимизировать свои расходы на те или иные закупки. Соответственно, основная цель у них – достичь предельной экономии на электронных торгах и при этом получить еще качественные товары. То есть они добиваются с использованием нашей площадки этих двух функций.
Н.БОЛТЯНСКАЯ: А еще такой вопрос. Вот, цена, ведь, на любой предмет закупки – она складывается, исходя из каких-то определенных причин, а иногда еще немножечко эмпирические. Бывают ли случаи, когда вы выступаете, скажем так, в роли экспертов?
Н.АНДРЕЕВ: В роли экспертов мы по закону выступать не можем, но мы можем, в частности, по коммерческим закупкам посоветовать двумя путями перечень поставщиков. Либо это специализированный перечень ограниченный поставщиков как местных, так и федеральных для участников закупок, либо это огромная наша база данных поставщиков по всему госзаказу. В настоящий момент эта база составляет порядка 85-90 тысяч поставщиков и они могут быть использованы как в государственном, так и в коммерческом секторе.
Н.БОЛТЯНСКАЯ: Хорошо. Еще такой вопрос. Что, так сказать, является основным кругом интересов тех, кто ваши потенциальные клиенты?
Н.АНДРЕЕВ: Еще раз повторюсь, что это госзаказ, коммерческие площадки, в то же время у нас есть такие замечательные специализированные направления как работа с Аэрофлотом – это торги на повышение (не на понижение), когда размещаются блок-чартера и в режиме электронного аукциона аккредитованный круг туроператоров выигрывает, занимая определенные ниши по этим перевозкам или по грузоперевозкам, или по пассажирским. Аэрофлот, в частности, достиг достаточно хороших, выгодных результатов в этом направлении.
Н.БОЛТЯНСКАЯ: Хорошо, еще такой вопрос. Вот, когда вы говорите о выгодных результатах, так скажем, сравнительно, работа со «Сбербанк-АСТ» или не с вами, какова потенциальная выгода ваших клиентов?
Н.АНДРЕЕВ: Ну, сначала мы должны упомянуть процентные какие-то варианты, да? То есть мы имеем 2 типа так называемой активности аукциона. Первое, это экономия по снижению – она может достигать даже таких величин как 80 и более процентов. Второе, то, что я бы обязательно оценил, это конкурентная борьба в результате и в течение аукциона. Мы знаем такие примеры, 186 ценовых предложений в течение одного аукциона – это один пример. Второй пример, аукцион по оказанию финансовых услуг, территории, по-моему, Марий Эл, там аукцион продлевался и состоялся в течение 3-х суток.
Н.БОЛТЯНСКАЯ: Еще такой вопрос к вам. Вот, люди, которые потенциально готовы стать вашими клиентами... Кстати говоря, давайте мы еще раз повторим интернет-сайт и номер телефона.
Н.АНДРЕЕВ: Это sberbank-ast.ru и номер телефона 495-787-29-97 или -99 в конце.
Н.БОЛТЯНСКАЯ: Наверняка, кто-то из ваших потенциальных клиентов захочет несколько подробнее узнать о том, что такое «Сбербанк-АСТ», откуда вы, так сказать, сколько времени вы работаете, каковы ваши самые главные успехи. Давайте несколько слов о самой структуре.
Н.АНДРЕЕВ: Я боюсь наскучить радиослушателям цифрами, но тем не менее. Работаем мы активно с июля 2009 года, в тот самый замечательный июль у нас прошло 6 аукционов на сумму 2 миллиона рублей. Сейчас у нас размещено аукционов только в 2011 году уже на 270 миллиардов рублей, то есть прогресс здесь достаточно большой. При этом база поставщиков составляет 85, наверное, уже к 90 тысячам приближаемся. И консолидированное количество госзаказчиков, то есть тех, кто назначает эти аукционы, составляет сейчас 170 тысяч примерно. При этом общее количество аукционов, которые мы по госзаказу, составляет 150 тысяч.
Доля на рынке у нас достаточно большая, по количеству аукционов примерно 65%, по объему аукционов в районе 55%. То есть мы можем сказать: «Что-то же приводит к нам большинство участников рынка». И если хотите, я могу рассказать, что именно приводит.
Н.БОЛТЯНСКАЯ: Ну, конечно.
Н.АНДРЕЕВ: Ну, здесь, наверное, нужно описать замечательную хорошую работу самой команды, менеджеров, их помощников и, собственно, руководства площадки. Достаточно понятный интуитивный интерфейс, хорошая работа нашего call-центра – это все объективные показатели. К объективным и в то же время субъективным относится великолепный бренд «Сбербанка» - вы знаете, сейчас он очень хорошо растет, и растет очень быстро.
Кроме этого можно упомянуть такую причину как то, что наша система позволяет работать во всех регионах на режимах медленного интернета. Что это означает? Это означает не ADSL, а это модемы, это Dial-Up, это простые системы.
Н.БОЛТЯНСКАЯ: То есть вы учитываете тот факт, что далеко не вся страна в одинаковой форме, степени и уровне...
Н.АНДРЕЕВ: Да, Далеко не вся страна.
Н.БОЛТЯНСКАЯ: Замечательно. Еще такой вопрос, вот, возвращаясь, так скажем, к вашей собственной истории. Скажите, пожалуйста, сейчас очень много говорят о том, что нужно дать дорогу малому, среднему бизнесу. А, вот, скажите, пожалуйста, насколько просто получить, например, госзаказ малому и среднему бизнесу?
Н.АНДРЕЕВ: Ну, сейчас гораздо проще, потому что доля малого бизнеса, размещающего в качестве поставщиков на нашей площадке, составляет не менее 70%. Индивидуальные предприниматели в своем относительном количестве колеблются от 7 до 10 процентов. И соответственно средний и крупный бизнес, в основном, принимает участие в многолотовых больших аукционах. Например, для Министерства обороны, когда выставляется лот из 5 или 10 различных наименований или больше.
Н.БОЛТЯНСКАЯ: Хорошо. Еще такой вопрос. Вот, скажите, пожалуйста, все-таки, в названии вашей компании «Сбербанк-АСТ» есть такое слово «Сбербанк».
Н.АНДРЕЕВ: Да.
Н.БОЛТЯНСКАЯ: А какую роль вообще Сбербанк играет в вашей деятельности?
Н.АНДРЕЕВ: Ну, изначально именно в Сбербанке была организована дирекция, которая позволила развить это направление. Именно первые инновационные вещи пришли из Сбербанка, советы по созданию автоматизированной системы программно-аппаратной и так далее, экспертная оценка специалистов, экспертная оценка руководителей. Это дало нам на старте очень хорошие преимущества, ведь наша площадка – была долгое самая молодая. Сейчас добавились площадки ММВБ и РТС (они помоложе), но когда мы начинали вокруг только 2 площадки Москвы и Татарстана, у которых имелся громадный опыт и громадное стартовое преимущество. У нас этого ничего не было, нам нужно было завоевывать этот рынок.
Н.БОЛТЯНСКАЯ: Я напомню, что наш собеседник – председатель совета директоров ЗАО «Сбербанк-АСТ» Николай Юрьевич Андреев. Я попрошу вас еще раз назвать телефоны и адрес сайта для тех, кого уже это заинтересовало.
Н.АНДРЕЕВ: С удовольствием. Sberbank-ast.ru, телефон в Москве – 495-787-29-97 или -99 в конце.
Н.БОЛТЯНСКАЯ: Вы знаете, вот такой вот вопрос, Николай Юрьевич. Вот, с 1-го января 2010 года правительство РФ определило перечень продукции, которую федеральные министерства и ведомства должны закупать исключительно на электронных аукционах. С одной стороны, это, вроде бы, как хорошо. С другой стороны, ни для кого не секрет, что у нас иногда самые благие намерения мостят дорогу в ад. С какими трудностями могут столкнуться те, кто хочет честно выполнить эти обязательства? И как вы им можете помочь?
Н.АНДРЕЕВ: Ну, здесь есть одна трудность. На самом деле, большинство товаров и услуг, которые в вышеназванном списке фигурируют, легко поддаются нормированию. То есть это грамотность людей, которые пишут и составляют техническое задание. Соответственно, мы можем помочь этим людям только в одном. У нас существует аккредитованная система обучающих центров. Это не наша часть, это партнеры, которых мы периодически проверяем, насколько они соответствуют по своей грамотности и активности тем нормам, которые мы предложили в самом начале.
Так вот если поставщики или госзаказчики не чувствуют уверенности в своих силах и не в состоянии самостоятельно разобраться как им, все-таки, писать техзадания, мы предлагаем пройти обучение, не стесняться не стесняться ни возраста, ни своего положения.
Н.БОЛТЯНСКАЯ: Начальственного.
Н.АНДРЕЕВ: Начальственного. Идти вперед, учиться. Я могу сказать, что двухдневный хороший семинар очень освежает мозги.
Н.БОЛТЯНСКАЯ: И вы его предлагаете?
Н.АНДРЕЕВ: Мы эти семинары предлагаем.
Н.БОЛТЯНСКАЯ: С какой частотой? Это, наверное, очень важно – так я подозреваю.
Н.АНДРЕЕВ: Я думаю, что даже один раз...
Н.БОЛТЯНСКАЯ: Нет-нет-нет, я имею в виду с какой частотой они проводятся? Или если я являюсь вашим потенциальным клиентом, то я могу запросить, что называется, эксклюзивно такой семинар?
Н.АНДРЕЕВ: Мы, к сожалению, не планируем планы графиков удостоверяющих учебных центров. Но мы рекомендуем охватывать максимально аудиторию, и рекомендуем проводить максимальное количество семинаров – мы в этом кровно заинтересованы. Но давить на них мы не можем.
Н.БОЛТЯНСКАЯ: Ну, кроме упомянутого вами, скажем, Аэрофлота и некоторых других, кто, скажем так, кроме госзаказчиков заинтересован в ваших услугах?
Н.АНДРЕЕВ: Еще одно направление, о котором нужно было бы упомянуть. Мы отобраны как площадка для того, чтобы заниматься электронными торгами по имуществу предприятий-банкротов. На этой достаточно тяжелой ниве мы пока являемся лидером, успехи не такие большие как на госзаказе (это зависит от многих факторов), но уже сейчас наметилась правильная тенденция.
Н.БОЛТЯНСКАЯ: Хорошо. Еще объясните, пожалуйста, ведь, помимо выгод по ценам (я так понимаю, что ваши клиенты имеют их), существуют еще какие-то, вероятно, преференции, которые предлагаете вы, работая с конкретными структурами, да?
Н.АНДРЕЕВ: Преференции одни и те же и в госзаказе, и для коммерческих структур. Первое это—экономия. Причем, в коммерческом секторе экономия несколько больше – это связано, если позволите некоторую профанацию, с тем, что менеджеры, управляющие и первые лица коммерческих компаний больше влезают в дела закупщиков и пытаются их несколько отрезвить. И, собственно говоря, второе, это еще раз огромная база наших поставщиков, которая позволяет сделать торги конкурентными.
Н.БОЛТЯНСКАЯ: А скажите, пожалуйста, вот, существует «Сбербанк-АСТ», который предлагает такую форму работы, электронные торги. Но существуют, ведь, и иные формы, обычные аукционы, да? Наш соотечественник – он, в общем-то, человек, как бы сказать, консервативный. В этом плане не боитесь конкуренции? Или у вас есть, ну, я не знаю, инсайдерская информация о том, что они через 2 месяца скончаются, все обычные аукционы?
Н.АНДРЕЕВ: Конкуренции мы не боимся. Дело в том, что за нами в данном случае прогресс, и очень положительным является то, что один раз или 2 раза попробовав и успешно поучаствовав в аукционе, наши уважаемые клиенты остаются с нами. Хотя, мы рекомендуем всем участникам госзаказов, всем поставщикам и особенно тем, кто отвечает за закупки в государственных структурах, попробовать и другие площадки, и только после этого уже остановить свой выбор.
Н.БОЛТЯНСКАЯ: Ну, наверное, еще раз имеет смысл пометить галочкой, что размещение заказа путем открытого аукциона в электронной форме, в общем, позволяет людям иметь всю информацию, правильно?
Н.АНДРЕЕВ: Безусловно.
Н.БОЛТЯНСКАЯ: Позволяет сделать так, чтобы это не было какой-то такой закрытой тайной историей только для избранных, да? А, вот, пожалуйста, вот вам информация, вот вам ваши возможности и вот вам возможность поучаствовать во всей этой истории.
Н.АНДРЕЕВ: Да, вы можете посмотреть на сайте какие аукционы были проведены, кто в них участвовал, кто являлся заказчиком, какие, собственно говоря, продукты или услуги торговались. Это дает необходимое знание для пути вперед.
Н.БОЛТЯНСКАЯ: Николай Юрьевич, а скажите, пожалуйста, наверняка вся эта структура, она же, наверное, где-то была изобретена и к опыту каких-то структур вы обращались, когда это создавалось, да? Что вам еще предстоит? Какие ступеньки еще преодолеть?
Н.АНДРЕЕВ: Мы обращались, безусловно, к европейскому опыту. Без лишней скромности скажу, что мы и по объемам, и по скрупулезности, и по защите, в том числе и по криптозащите превзошли наших изначальных апологетов. Но то, что нам предстоит впереди, это колоссальное море работы. Ну, во-первых, мы должны учитывать постоянно изменяющиеся требования, в том числе требования 94-го закона. Кроме того, неизбывная часть наших соотечественников, участвующих в госзаказе, пытается заниматься в той или иной степени какими-то противоправными действиями. Возможности хакерских атак, беспрецедентные атаки на сайт и так далее – это все повторяется. Соответственно, мы тоже учимся противодействовать этому, и, постучу по дереву суеверно, но какие-то успехи есть в этом направлении уже.
Н.БОЛТЯНСКАЯ: Скажите, пожалуйста, за период вашей работы можете хотя бы приблизительно оценить процент клиентов, которые возвращаются к вам вновь?
Н.АНДРЕЕВ: Ну, сказав, что большинство клиентов не уходит с площадки, я, наверное...
Н.БОЛТЯНСКАЯ: Вы уже все сказали, да-да, действительно. хорошо. Еще, вот. ведь какой момент интересный. Когда структура, там например, того же упомянутого малого или среднего бизнеса планирует обращение к вам, существует какой-то порог входа?
Н.АНДРЕЕВ: Порог входа? Ну...
Н.БОЛТЯНСКАЯ: Вот, там, у меня маленький свечной заводик и мне страсть как хочется, чтобы вы со мной играли.
Н.АНДРЕЕВ: Вы спрашиваете о минимальных суммах, наверное, размещения, да? Я считаю, что 100 тысяч рублей для закупки – это тот минимум, который не следует переходить. Хотя, вы знаете, вот, был пример, наверное, 1,5-летней давности, когда некая организация осуществила заказ на сумму 135 рублей 00 копеек.
Н.БОЛТЯНСКАЯ: И все было хорошо?
Н.АНДРЕЕВ: Было хорошо, но немножко абсурдно.
Н.БОЛТЯНСКАЯ: То есть современный Остап Бендер, надумав покупать стулья, в общем, может не устраивать все 12 стульев как у Ильфа и Петрова, а просто, например, обратиться в «Сбербанк-АСТ» и купить стулья на аукционе.
Н.АНДРЕЕВ: Совершенно верно. Если вы помните, у Остапа Бендера были проблемы с комиссией за аукцион, да?
Н.БОЛТЯНСКАЯ: Да, были-были-были.
Н.АНДРЕЕВ: Там была достаточно тяжелая история, мы сейчас не будем ее вспоминать.
Н.БОЛТЯНСКАЯ: Предупреждаем. (все смеются)
Н.АНДРЕЕВ: Наша комиссия достаточно небольшая для обычного аукциона – это в случае госзаказа 3 тысячи рублей. А аукционы бывают на многие миллиарды.
Н.БОЛТЯНСКАЯ: Скажите, пожалуйста, вот, существует 5 операторов для проведения открытых аукционов в электронной форме. Вы их знаете гораздо лучше чем я. Где, скажем так, заканчивается корпоративность и начинается конкуренция?
Н.АНДРЕЕВ: Хороший вопрос.
Н.БОЛТЯНСКАЯ: С выгодой для себя, так, отвечайте.
Н.АНДРЕЕВ: Хороший вопрос. Но, так сказать, не всех обрадовало, конечно, достижение нашей доли на рынке, которую я раньше озвучил и повторять бы не хотел. Были спекуляции на тему, что, наверное, это не нужно, наверное, нужно обратиться в Федеральную антимонопольную службу. И такие неформальные обращения уже были по поводу, как бы, захвата рынка. Но это не захват, это нормальная конкурентная борьба. И в том же ФАС нам сказали: «Ну, вы работали и работайте. Что же плохого, если вы эффективно работаете?»
Н.БОЛТЯНСКАЯ: Что вы видите, скажем так, ближайшими перспективами реальными?
Н.АНДРЕЕВ: Ближайшие перспективы для нас – это модернизация коммерческой площадки, сделать ее максимально более понятной, функциональной с различными тарифными планами, с различными подходами к клиенту, к VIP-клиенту, к маленькому клиенту. И это направление нуждается в дальнейшем развитии. Сейчас, когда мы пытались выполнить все требования 94-го закона, когда мы пытались решить многие проблемы по рынку, по поставщикам, по нашему оборудованию, это направление было немножечко заброшено. Сейчас мы к нему очень активно вернулись, и видим уже некоторый прогресс. Надеемся, что через пару недель мы обновим сайт в этом направлении, работать будет удобно. Приходите.
Н.БОЛТЯНСКАЯ: Ну что ж, мне остается поблагодарить нашего гостя. Во-первых, повторите, пожалуйста, еще раз все выходные данные.
Н.АНДРЕЕВ: Да. www.sberbank-ast.ru, телефон 495-787-29-97 или -99 в конце.
Н.БОЛТЯНСКАЯ: А я напомню, что наш гость – председатель совета директоров ЗАО «Сбербанк-АСТ» Николай Юрьевич Андреев. Успехов вам и вашим клиентам.
Н.АНДРЕЕВ: Спасибо вам большое.
Н.БОЛТЯНСКАЯ: Спасибо.
Н.АНДРЕЕВ: До свидания.