Страховая компания «Прямое страхование» - два года успешной работы. Итоги и перспективы - Сергей Маршев - Интервью - 2007-06-13

Н. БОЛТЯНСКАЯ: В нашей студии Сергей Маршев, генеральный директор страховой компании «Прямое страхование», входящей в «Столичную страховую группу», здравствуйте, Сергей.

С. МАРШЕВ: Здравствуйте.

Н. БОЛТЯНСКАЯ: Мы с вами сегодня говорим о том, что страховая компания «Прямое страхование» подвела итог, два года успешной работы, при этом работа не прекращается, и говорим мы об итогах и перспективах. В частности, говорим мы о том, что ныне возможно застраховать автомобиль по-европейски. Что это значит?

С. МАРШЕВ: Это значит, что мы взяли за образец компании, при создании нашей компании за образец взяли компании прямого страхования, которые получили очень значительное распространение в некоторых странах Европы и США. Такие страны, как Англия, на сегодня продают через прямое страхование, используя такую технологию, порядка 50% motor insurance, т.е. АвтоКАСКО, в некоторых странах это поменьше. Связано это с объективными причинами устройства их рынка, во Франции меньше, в Испании больше, в Германии больше, появились в Восточной Европе такие компании. Наша компания два года назад стала первой компанией прямого страхования в России.

Н. БОЛТЯНСКАЯ: Сергей, объясните, пожалуйста, вот у вас на сайте, вы, кстати, дайте сразу, пожалуйста, номер сайта и телефон ваш.

С. МАРШЕВ: www.dirins.ru, наш телефон многоканальный 580 48 88.

Н. БОЛТЯНСКАЯ: Вопрос у меня вот какой, прямо у вас на сайте я вижу такой анонс, скажем, мы не тратим ваши деньги на вознаграждение брокерам, консультантам и комиссионерам. Т.е. понятно, что экономится на звене в этой цепочке. Клиент – страховщик, так?

С. МАРШЕВ: Так.

Н. БОЛТЯНСКАЯ: Но, с другой стороны, насколько мне известно, многие брокеры работают таким образом, что когда вы им предлагаете конкретный автомобиль для конкретного страхования, они вам говорят – вот, пожалуй, эта компания вам сейчас не подойдет, а здесь мы с вами немножко сэкономим, а здесь мы еще сэкономим. Таким образом, получается баш на баш. Насколько строгие у вас условия страхования? Т.е. за счет чего, помимо экономии на брокерах, происходит экономия?

С. МАРШЕВ: Кроме экономии на посреднике у нас еще очень жесткий, достаточно жесткий отбор. Отбор, в основном, водителей. Это по возрасту, по стажу этих водителей, мы не страхуем иногородние автомашины, наша услуга только для Москвы и Московской области. Но что касается возраста, это от 25 и выше, включаю, и до 65, такой возраст у нас должен быть. И по стажу вождения, по стажу – это от пяти лет. Для оставшейся группы, оставшейся группы водителей мы делаем ставки ниже, значительно…

Н. БОЛТЯНСКАЯ: Скажите, пожалуйста…

С. МАРШЕВ: Существенно.

Н. БОЛТЯНСКАЯ: Требования к водителю понятно, хотя еще, наверное, есть какие-то ограничения. Т.е. кроме того, что водитель должен быть старше 25 и моложе 65 лет, и обладать стажем не менее 5 лет, что еще, какие требования вы предъявляете к водителю?

С. МАРШЕВ: Эти люди не должны, скажем так, у них должна быть хорошая история. Что мы имеем в виду под историей, это он не должен был быть последние три года, задерживаться пьяным за рулем, отказываться, в том числе, от прохождения медосвидетельствования. У него не должно быть очень много аварий за последние три года. Есть еще ограничения, связанные с характером его вождения, т.е. это большое количество правонарушений вообще.

Н. БОЛТЯНСКАЯ: Т.е. это должен быть дисциплинированный водитель с хорошей репутацией.

С. МАРШЕВ: Да, совершенно верно.

Н. БОЛТЯНСКАЯ: Теперь давайте перейдем к автомобилю, что вы хотите от автомобиля, появился к вам человек, у которого не меньше 5 лет, который весь золотой-бриллиантовый, крылышки растут, ни разу не привлекался.

С. МАРШЕВ: Что касается автомобиля, который мы принимаем на страхование, я могу нарисовать портрет среднего автомобиля, который у нас есть в портфеле. Это где-то 18-20-тысячная иномарка, где-то полутора-двух лет от роду. Мы не принимаем на страхование очень старые автомобили, очень дешевые, соответственно, автомобили, очень дорогие также не принимаем. Где-то от 80, от 100 тыс. долларов – мы стараемся не брать эти автомобили или брать только от 60, вообще только спутниковые навигационные системы. Т.е. очень средний такой.

Н. БОЛТЯНСКАЯ: Я вижу информацию о том, что человек, который работает с вами, может сэкономить от 30 до 60% стоимости страхового полиса. Речь идет о возможности выбора? Т.е. полис может быть, я не знаю, полный на весь угон, ущерб, может быть какой-то частичный, т.е. как происходит это согласование?

С. МАРШЕВ: Та цифра, которую вы упомянули, 30, 60, 40, 50%, это цифра, которая сложилась по факту, это просто наши цены на ту же самую услугу абсолютно такого же качества, ниже рынка на эту… 20, 30, 40, 50%. В разных случаях, конечно, это по-разному. Скажем, для более молодого водителя у нас более высокие тарифы, для человека 50 лет у нас самые низкие тарифы, для мужчины 50 лет. Т.е. здесь у нас тоже есть такая разбежка.

Н. БОЛТЯНСКАЯ: Т.е., скажите, пожалуйста, есть люди, которые принимают для себя решение, что автомобиль страхуется по полной программе, и они считают, что у них может не болеть голова. А дальше в некоторых случаях наступает жестокое разочарование, потому что когда человек влипает в страховой случай, то тут начинается такая головная боль, сами понимаете, да? Как обстоят дела с вашими клиентами в случае, не дай бог, конечно, наступления страховой ситуации?

С. МАРШЕВ: Должен заметить…

Н. БОЛТЯНСКАЯ: Как в Америке, знаете, обменялись визитками страховых агентов и разъехались благополучно.

С. МАРШЕВ: К сожалению, мы, я ведь тоже автомобилист, мы не можем обменяться визитками уже хотя бы в силу того, что нам нужны оправдательные документы, как страховщику перед проверяющими органами, а вам как страхователям – перед нами, соответственно, эти документы нужны. Т.е. сама по себе наша жизнь не позволяет уйти к такой замечательной элегантной схеме. Хотя какие-то элементы мы пытаемся вводить. Это, в частности, в некоторых случаях мы справок не требуем, т.е. вы можете приехать к нам без справки один раз.

Н. БОЛТЯНСКАЯ: На какую-то определенную сумму.

С. МАРШЕВ: На определенную сумму, да, до 3% у нас это поставлено.

Н. БОЛТЯНСКАЯ: Я еще раз напомню, что в нашей студии Сергей Маршев, генеральный директор страховой компании «Прямое страхование», компания входит в «Столичную страховую группу». И говорим мы о том, что у автолюбителей ныне появилась, не ныне, собственно, два года назад появилась возможность страховки, страхования своего автомобиля в режиме максимальной экономии. Теперь скажите, пожалуйста, Сергей, существуют, опять же, компании с определенными условиями работы, существуют определенные возможности у страховых компаний. Например, у меня недавно наступил страховой случай, меня страховая компания направляет на ремонт куда-то. Вы это делаете или вы делаете только калькуляцию?

С. МАРШЕВ: Поскольку мы входим в страховую группу, мы и построили свою бизнес-модель таким образом, чтобы использовать ресурсы этой группы. Т.е. мы воспользовались структурой урегулирования убытков одной из крупнейших в России компаний, это «Стандарт Резерв», она урегулирует убытки наших клиентов как свои собственные, на аутсорсинги за деньги, да, т.е. мы за каждый урегулированное дело платим нашему партнеру определенную сумму. Т.е. как своих она урегулирует с этим качеством стандартным, «Стандарт Резерв» - стандартное качество, так и наших. Ничем не отличается.

Н. БОЛТЯНСКАЯ: Я попрошу вас еще раз повторить выходные данные, собственно, адрес сайта, номер телефона, потому что, сами понимаете, кто-то уже заинтересовался, просто хочет позвонить к вам прямо сразу.

С. МАРШЕВ: www.dirins.ru, телефон многоканальный 580 48 88.

Н. БОЛТЯНСКАЯ: Еще раз напомню, что в студии у нас Сергей Маршев, говорим мы о новых возможностях страхования автомобиля. Человек, который надумал застраховать свой автомобиль у вас, минуя посредников, экономя на них существенные цифры, как это все происходит? Он звонит, например, по вашему телефону, и что дальше?

С. МАРШЕВ: Сразу оговорюсь, есть две возможности, он может позвонить по многоканальному телефону, там у нас контакт-центр, сразу подчеркну, не колл-центр, а контакт-центр, сидят консультанты, которые зададут ряд вопросов, просто необходимых для того, чтобы совершить расчет. Если человека этот расчет устраивает, он задает вопросы по правилам страхования, по условиям выплат, ему на все вопросы отвечают, и если он говорит – да, я согласен, то дальше у него спросят документ, не документ, а данные, которые необходимы для изготовления страховой документации, т.е. заявление полиса, карточек различных. После чего все это одновременно вносится в компьютер, человеку только необходимо сказать, где и когда он готов получить этот полис. Его изготовят и выедет экспедитор, привезет этот полис в назначенное время в назначенное время. Это первый вариант. А второй вариант – это человек сам заходит на наш сайт, совершает расчет, выбирает условия страхования, после чего, если его эти условия устраивают, он заходит, заполняет заявление на страхование и передает, опять-таки, в нашу компанию.

Н. БОЛТЯНСКАЯ: Понятно.

С. МАРШЕВ: Достаточно все удобно. Те же самые консультанты получают это заявление и отвечают ему по e-mail, по телефону, который указан, уточняют что-то, дальше все происходит точно также.

Н. БОЛТЯНСКАЯ: Хорошо, скажите, пожалуйста, смотрю, опять же, у вас на сайте и вижу, что вы все-таки страшные сексисты, Сергей, т.е. ваш любимый персонаж – это мужчина 56 лет с водительским стажем порядка 16 лет. Чем вы это объясняете?

С. МАРШЕВ: Во-первых, так портфель сложился у нас, мужчин за рулем, во-первых, больше в стране, где-то четверть, треть, четверть женщин, мы не исключение, у нас то же самое, но и должен заметить, что женщины попадают в аварии почаще. Правда, средний убыток у них поменьше. Так на так и выходит.

Н. БОЛТЯНСКАЯ: Понятно.

С. МАРШЕВ: Нет, никакого сексизма, что вы.

Н. БОЛТЯНСКАЯ: Понятно.

С. МАРШЕВ: Я очень люблю всех наших клиентов, включая женщин.

Н. БОЛТЯНСКАЯ: Понятно, поймать-то надо было попытаться. Еще такой вопрос, скажите, пожалуйста, сайт просят еще раз назвать четко, еще раз напомню www.dirins.ru, еще такой вопрос, существует некий средний портрет вашего клиента. Помимо того, что вы уже по некоторым параметрам его определили, ведь очень есть много, так скажем, входящих обстоятельств, которые учитываются, плюс, минус, где хранится машина. Есть люди, у меня одна коллега, которая говорит – так, никаких гаражей, ни своих, ни чужих. Машина должна стоять под домом. В любой момент, когда я соберусь выйти, машина должна быть к моим услугам. А что происходит под домом, сами знаете, всякое бывает. Учитывается, например, этот фактор или нет? Или, скажем, я, когда страховала свою машину, мне сказали, что какие-то определенные, что называется, опции можно не учитывать при страховке моего автомобиля.

С. МАРШЕВ: При страховании у нас это учитывается. Учитывается в цене незначительно, т.е. желающие могут проверить, насколько незначительно, но учитывается. И должен вам заметить, мы ввели этот фактор учета больше для того, чтобы собрать статистику. Никто не собирает эту статистику, т.е. собирают, но пока не пользуются даже такие крупные компании, наши лидеры рынка, к сожалению, еще не перешли к достоверным моделям.

Н. БОЛТЯНСКАЯ: Существует такая штука, как недоверие нашего соотечественника к тому, что происходит новое. И если ему предлагают что-то новое, особенно если говорят о том, что есть более выгодные условия, все сразу начинают чесать в затылке и думать – так, где же меня обманули. И где вы обманули?

С. МАРШЕВ: Я сам думал, где мы обманули. Два года прошло, вроде никого не обманули. И главное, знаете, что, мы сами не обманулись, т.е. те предпосылки, которые были заложены при создании компаний, те гипотезы, они полностью оправдались, т.е. они стали достоверностью. Т.е. мы правильно выбрали тарифы, мы правильно выбрали модель, на сегодня я бы сказал так – люди доверяют. Те, кто не доверяют, они не доверяют обычно никому.

Н. БОЛТЯНСКАЯ: Понятно. Сергей, скажите, пожалуйста, опять же, я смотрю на ваш сайт, у вас довольно жесткие параметры, и вы не скрываете того, что вы предъявляете достаточно жесткие требования к своим потенциальным клиентам, но, скажем, год назад я брала в аренду машину в США, я купила самую дорогую страховку, будете смеяться, доехав до дома, обнаружила, что у меня на боку царапина, которая точно была до меня. Я просто не посмотрела. Я тряслась весь срок, пока машина была в моем ведении, а потом, когда вернула, выяснилось, что у меня такая страховка, что я могла и сама какое-нибудь слово написать. То бишь чем дороже страховка, тем больше возможностей у человека, который ее застраховал. В вашем случае это также? У меня, например, меньше 5 лет водительский стаж, вы меня не возьмете или вы мне просто увеличите сумму страховки?

С. МАРШЕВ: На сегодня мы вас просто не примем на страхование, но вы не расстраивайтесь, год пройдет, и вы у нас. Мы делаем так, вводим ограничения, а для оставшихся мы снижаем тариф до приемлемого, до разумного. Т.е. получается, да, наше страхование не для всех, но для оставшихся это страхование достаточно приемлемое по цене и высокого качества.

Н. БОЛТЯНСКАЯ: Хорошо, еще такой вопрос, наступление страхового случая, если речь идет, например, не о направлении на ремонт, а о так называемой калькуляции, т.е. когда страховая компания предлагает выплатить сумму клиенту, и клиент уже сам будет искать, что ему делать дальше со своими проблемами. Существуют страховые компании, которые славятся своей скуповатостью, в их случаях рекомендуют брать направление на ремонт. А существуют в России, между прочим, компании, которые так щедро платят, что еще, знаете, на мороженое останется. Вы какие?

С. МАРШЕВ: На мороженое останется, да, действительно, есть такие вещи, не контролируется, видимо, хозяевами этот процесс. Мы средние, но у нас нет этой проблемы, потому что мы не принимаем машины старые на страхование. Ведь почему клиент недоволен, мне не хватает денег починить мою машину, почему – а вот они ввели коэффициент износа. Такой коэффициент износа, что, действительно, не хватает денег. Но наши-то машины все новые, мы считаем, если мы отправляем, если машина на гарантии, то к дилеру, если клиент хочет и многие хотят деньгами, мы считаем по ценам дилеров, без износа.

Н. БОЛТЯНСКАЯ: Т.е. фактически здесь варианта нет?

С. МАРШЕВ: Фактически тот самый случай, когда… должен отметить, что «Стандарт Резерв» как раз входит в последнюю группу, он хорошо считает.

Н. БОЛТЯНСКАЯ: Так, опять же, смотрю у вас на сайте, при расчете стоимости страхового полиса существуют такие возможности выбора, как страховая сумма по несчастному случаю аж до 50 долларов, 50 тыс. долларов, и страховая сумма по гражданской ответственности до 20 тыс. долларов. Как это происходит реально?

С. МАРШЕВ: Во-первых, должен посетовать, что, к сожалению, наши сограждане не очень ценят свою жизнь и достаточно редко страхуют несчастные случаи с пассажирами, хотя наши консультанты и стараются предлагать, просто редко. Основная ценность – это железка. Расширение, то, что у нас сайте, это расширение свыше ОСАГО, т.е. то, что получит человек, 160 этих тысяч, он может расширить это ОСАГО, тоже достаточно редко. Только, в основном, я смотрю так по клиентам, это продвинутые люди, которые, возможно, столкнулись со страхованием где-то за границей, иностранцы все практически страхуют дополнительно гражданскую ответственность, потому что они у себя на родине сталкиваются с очень серьезными исками, особенно когда есть ущербы здоровью, жизни и здоровью третьих лиц, это сотни тысяч долларов, фунтов.

Н. БОЛТЯНСКАЯ: Сергей, хотела бы попросить вас открыть коммерческую тайну. В тот момент, когда вы начали свою деятельность по прямому страхованию, которая в случае вашей компании «Прямое страхование» позволяет сэкономить аж до 60% в некоторых случаях стоимости страховки. Человек заключает страховой договор, например, на автомобиль, год, сколько из тех людей, которые у вас заключили договора, пришли к вам на следующий год?

С. МАРШЕВ: 50% ровно, ровно 50%, при этом уходят у нас, они сами уходят.

Н. БОЛТЯНСКАЯ: Автомобиль постарел?

С. МАРШЕВ: Нет.

Н. БОЛТЯНСКАЯ: Нет?

С. МАРШЕВ: Нет. Мы кроме бонуса, которым мы награждаем и поощряем людей безубыточных, водителей безубыточных, мы вводим еще «малус», т.е. штраф за убыточность. Есть клиенты, к которым мы вводим штраф после прохождения страхового года.

Н. БОЛТЯНСКАЯ: Т.е. штраф – это как увеличение стоимости страховки?

С. МАРШЕВ: Да, увеличение стоимости страхования, им сразу становится, он сразу сравнивается и становится больше, чем рынок.

Н. БОЛТЯНСКАЯ: А потом клиент же еще обидится сразу, штрафы получать всегда обидно.

С. МАРШЕВ: Обида, на обиженных, знаете, что возят. Мы тем самым оставляем в своем портфеле только хороших водителей, т.е. получается такая селекция, портфель становится все лучше, лучше, страховой портфель я имею в виду, не портфель с документами. Он все лучше, лучше и лучше, т.е. разбавляется теми людьми, которые остались, которые с нами, которые уже третий год страхуются у нас.

Н. БОЛТЯНСКАЯ: Т.е. получается, что в какой-то степени ваша компания предлагает такой знак качества водителей, так?

С. МАРШЕВ: Клуб избранных.

Н. БОЛТЯНСКАЯ: Ну что же, я попрошу вас еще раз напомнить быстренько телефон и Интернет-адрес ваш.

С. МАРШЕВ: Телефон 580 48 88, адреса – это www.dirins.ru.

Н. БОЛТЯНСКАЯ: Сергей Маршев, генеральный директор страховой компании «Прямое страхование», которая входит в «Столичную страховую группу», и говорили мы об итогах успешной работы среди успешных водителей в сфере деятельности – прямое страхование АвтоКАСКО в России. Спасибо.

С. МАРШЕВ: Спасибо вам.