Ипотечное программы банка «УРАЛСИБ» - Максим Савицкий - Интервью - 2006-10-19

А. ДЫХОВИЧНЫЙ – В столице 12 часов 7 минут. У нас в гостях Максим Савицкий – исполнительный директор по маркетингу банка «Уралсиб». Здравствуйте, Максим.

М. САВИЦКИЙ – Добрый день.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ – Работает наш эфирный пейджер 725-66-33, SMS 970-45-45, вы можете присылать свои сообщения и вопросы. Мы говорим об ипотеке, о том, куда она идет, как развивается, что с ней будет в ближайшее время. Ну и наверное (тут уж никуда не денешься), в условиях рынка недвижимости сегодняшнего вроде как, говорят, цены немножко приостановились, и как соответственно «ипотечники» в кавычках (ну, такое название) будут себя вести, на ваш взгляд? Будут брать кредиты, не будут брать кредиты? Выгодны для них это, не выгодно? Я имею в виду то, что цены сейчас на недвижимость вроде бы как немножко остановились в росте, хотя на очень высоких цифрах.

М. САВИЦКИЙ – Мне очень нравится ваша формулировка про «ипотечников», я сначала думал, вы имеете в виду ипотечные банки, потом понял, что имеете в виду клиентов. Действительно есть определенная тенденция. Нельзя назвать ее устойчивой, но несколько месяцев мы уже видим определенную стабилизацию на рынке недвижимости, В Москве – достаточно очевидно, много об этом пишут. Честно говоря, не очень понятно, что первично: то, что об этом писали, и люди в это поверили; или что действительно наступило определенное спокойствие и как результат много об этом стали говорить. На самом деле, действительно уровень до сих пор высок, при этом для клиентов, которые готовы брать ипотеку, наверно, сейчас хороший период времени. Не секрет, что раньше продавцы, которые до сих пор диктуют условия на рынке, в большей степени склонны были работать с живыми деньгами, то есть с клиентом, который пришел не с банком вместе к ним, а, собственно говоря, с деньгами, который готов был тут же заплатить. Сейчас с учетом спокойствия на рынке, думаю, что ценность клиента, пришедшего покупать квартиру по ипотеке, для продавца вырастет. И в этой связи я думаю, активизация банков, которая последнее время имеет место, наверное, еще усилится.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ – Еще усилится активизация банков Рекламы ипотеки и ипотечного продукта достаточно много. Банки активно выходят на рынок, и разными способами привлекают клиентов, самыми разными условиями. Какие на ваш взгляд, эффективные, какие не очень, и вообще как привлекать клиента ипотечного?

М. САВИЦКИЙ – Хороший вопрос. Действительно, дискуссии идут, последний наверное год с тех пор, как банки очень активно стали предлагать услуги ипотечного кредитования. О том, насколько вообще нужно массировано рекламировать, насколько нужно заявлять себя, ведь продукт непростой, и клиент очень детально должен посмотреть все условия. Все тонкости, прочитать договор и т.д. На мой взгляд, однозначного ответа нет, но, безусловно, без информации, без рекламы о нас просто не узнают. На самом деле, не могу сказать, что мы в «Уралсибе» находимся в лидерах по рекламной активности, тем не менее, достаточно серьезную уделяем долю в рекламе именно продукту ипотека, потому что прежде, чем человек решает, к кому пойдет, должен узнать и понять, кто предоставляет услуги. Это важно. И хотя вроде бы все равно, у кого брать кредит, не ты же отдаешь свои деньги, а ты берешь.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ – …депозита – это другое дело. А когда кредит, то какая разница, правда, кто дает.

М. САВИЦКИЙ – Ну вот выясняется, что разница есть. Мы специально проводили исследования. Очень забавно, мы видим, что очень высокий процент клиентов и имеющихся, и потенциальных в первую очередь идет в известные банки к известным брэндам. С этой точки зрения, реклама важна. Один подход – много денег вложить в рекламу, везде завесить информацией о себе: и на телевидении, и на наружной рекламе, ассоциировать себя с ипотекой. Это дорого. Это один путь. Пока ипотека – это доход будущего. На данный момент сказать, что это продукт, который приносит большую прибыль, нельзя. Но такой подход имеет право на существование. Но есть более интересный подход, мы его используем сейчас в нашей рекламной кампании, может быть, вы слышали, что-то, знаете об этом: мы фокусируемся на определенной аудитории. Она дает возможность более целенаправленно предлагать продукт, тем людям, которые, на наш взгляд, в этом заинтересованы. В данном случае мы рекламируем себя немножко нестандартными способами на аудиторию, которая арендует квартиры или делает выбор между арендой и покупкой квартиры.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ – Смешной любопытный сайт под названием «arende.net».

М. САВИЦКИЙ – Да, есть такой сайт. Но, честно говоря, мы в чем-то рисковали, он немножко может быть эпатажный. Сайт, в котором тебе предлагается как почитать об аренде, о тенденциях на рынке недвижимости, в том числе в разных регионах (мы работаем практически во всех регионах России), так и рассчитать стоимость кредита по выбранному варианту, поиграть в игру, где ты прячешься от арендодателей. И все это время тебе наши герои-арендодатели мешают сделать выбор и купить квартиру. То есть немножко такой, может быть, экстремальный вариант. Но мы считаем, что многие люди просто побаиваются вкладывать в будущее и живут, к сожалению, сегодняшним днем. Хотя постепенно разница между стоимостью аренды квартиры и помесячным взносом на кредит уменьшается. В больших городах мы видим, как рост цен на недвижимость, так и на аренду. Но при этом мы понимаем, что аренда – это жилье чужое. А как бы то ни было, если ты живешь в своем, ты во многом, в том числе и психологически более свободен. Поэтому мы сделали ставку на это. Сайт, на наш взгляд, интересный, мы всех приглашаем зайти. Много, особенно из Москвы, людей проводит на нем достаточно много времени. Надеюсь, что работодатели, которые это обнаружат, не прикроют им доступ на этот сайт.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ – Я напомню, что у нас в гостях Максим Саицкий – исполнительный директор по маркетингу банка «Уралсиб». Мы говорим об ипотеке. Реклама – это хорошо, но помимо этого есть еще условия ипотечного кредитования. И можно либерализовывать эти условия до какого-то предела, но вот таким образом завоевывать клиента: снижать ставки, нулевые первоначальные взносы и т.д., и т.д., и т.д.?

М. САВИЦКИЙ – Абсолютно верно, ведь активная реклама – это только одна из стратегий и не всегда, особенно в финансовом рынке, у нас работает. Безусловно, наиболее очевидно – это эксклюзивные условия, это более выгодные, чем у конкурентов условия. Их в том числе легче рекламировать, и бюджета в том числе меньше на это тратится. Когда мы говорим о либерализации, Алексей, как я понимаю, в том числе мы говорим о, например, таких вещах, как уменьшение первоначального взноса.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ – До нуля.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ – Ну, до нуля. Да, об этом тоже говорил. Надо делать коммуникации. Это реально. И я думаю, что многие банки на это пойдут, потому что очень часто первоначальный взнос является проблемой для клиента, особенно для клиента, у которого в принципе хорошая зарплата, но он еще не успел накопить достаточно денег на этот взнос, мы тоже идем по этому пути. Сейчас пока ограничиваясь 5-процентным первоначальным взносом для своих клиентов уже имеющихся, а мы понимаем, что деньги, которые мы даем клиентам, надо откуда-то брать. Деньги достаточно длинные. Ресурсы под них могут быть тоже взяты только на достаточные сроки. Это разного вида заимствования, в том числе и западное заимствование, за которое банки (такой немножко учебный курс) тоже платят деньги. Соответственно мы должны понимать, что тот процент, который мы устанавливаем (мы и наши конкуренты), он обоснован в том числе и той ставкой, по которой мы берем деньги. И для того чтобы обеспечение было достаточным, решать надо многие проблемы. И есть, к сожалению, ограничения для так называемой секьюритизации ипотеки.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ – От слова безопасность, да?

А. ДЫХОВИЧНЫЙ – Да. Я бы назвал это, может быть, неправильным словом не с точки зрения банка, а с точки зрения страхования – словом перестрахование – то есть то, что мы через выпуск облигаций, через фонды определенные западные или российские, мы передаем определенный долг, который мы имеем от клиента. Не то, что долг проблемный – просто долг. Любой кредит – это долг. Передаем партнерам. И со стороны партнеров есть ряд ограничений. И среди этих ограничений в том числе и минимальный взнос, который может быть, например, 5 % или 10, кредиты с которым берутся на секьюритизацию.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ – Минимальный первоначальный.

М. САВИЦКИЙ – Первоначальный взнос. Поэтому на самом деле банки безусловно смотрят, каким образом они могут сегментировать своих клиентов и свои кредиты. И часть из них безусловно будет предлагаться, например, по более низкому проценту первоначального взноса, но при этом, возможно, увеличатся ставки.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ – Потому что западный не даст?

М. САВИЦКИЙ – В том числе.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ – В долг именно под этот.

М. САВИЦКИЙ – И компенсировать какие-то потери можно за счет, например, увеличения на 1 % ставки по кредиту годовой. При этом другая часть клиентов, которые готовы заплатить первоначальный взнос выше, им будет предоставлен более низкий процент по кредиту за год. То есть, условно говоря, разница может быть процент – полтора, и дают человеку возможность выбора: то ли он экономит на первоначальном взносе, то ли он меньше платит в год.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ – Банки западные под какой процент примерно дают, о каких цифрах можно говорить?

М. САВИЦКИЙ – Разные. Есть такое понятие… не хочу уходить в экономику. Есть понятие «либор», которое тоже меняется – это собственная ставка, по которой банки кредитуются на лондонской бирже.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ – Средняя ставка, усредненная?

М. САВИЦКИЙ – Скажу, если удается взять под 7 % для многих банков на российском рынке, это хорошо.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ – Я к чему? К тому что 7 %, плюс еще надо что-то заработать. Банк же не может в ноль работать. К тому, что либерализация условий ипотечного кредитования, то есть меньше ставки, меньше первоначальные взносы, вроде бы подходит уже или подошло к пределу. Нет?

М. САВИЦКИЙ – Безусловно, вы движемся к этому.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ – А, еще движемся.

М. САВИЦКИЙ – Движемся с двух сторон. Есть тенденция сейчас увеличения ставки, которую предоставляют, например, западные банки, есть тенденция уменьшения ставки из-за конкуренции в том числе, под которую предоставляем мы, банки, клиентам средства. Конечно, мы, наверное, не уйдем в ноль, иначе будет немножко странное существование с точки зрения коммерческой структуры, тем не менее, безусловно, «моржа», как мы это называем, будет уменьшаться.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ – И в конечном итоге упретесь, банки все упрутся в ситуацию, когда все, уже дальше снижать некуда.

М. САВИЦКИЙ – С точки зрения ставки – наверное, да.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ – Тогда первоначальный взнос тоже уменьшать нельзя, потому что не дадут западные банки в долг…

М. САВИЦКИЙ – Меньше нуля точно уже не получится.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ – Совершенно верно. Тогда как банки будут сражаться за клиента в условиях, когда ставки выровняются?

М. САВИЦКИЙ – У меня есть четкое мнение на этот счет. На самом деле не только по ипотеке, но в принципе. Я думаю, что в ближайшее время на первый план выйдет конкуренция сервиса, А не ценовая конкуренция. Мы все видим, что примерно от региона к региону может отличать, но в принципе тарифы банков по разным продуктам, кредитным в том числе, начинают нивелироваться. Соответственно то, как ты обслужишь клиента, как ты заплатишь за лояльность, что он к тебе пришел, какие дополнительные льготы ты ему дашь на будущее при покупке именно у тебя продукта, я думаю, выйдет на первый план. Мы сейчас, с точки зрения ипотеки, например, считаем это перспективным, мы уже в ряде городов открываем центры ипотечного кредитования. В Москве, в Краснодаре, в Уфе, в ряде городов еще будут открываться. Что важно? Важно, чтобы человек, который покупает квартиру, пришел и максимально в банке (на территории банка) получил полное обслуживание. Мы все понимаем, что это головная боль и долгий процесс покупки квартиры, выбора. Если мы в одной и той же точке обеспечим клиента услугами риэлтора, услугами нотариуса, услугами юриста, и в том числе банкира и страховщика, как связанный продукт, то, безусловно, это преимущество, которое мы дадим клиенту, ускорим процесс всей бумажной процедуры и быстрее выведем его на сделку. Я думаю, с этой точки зрения это так называемая неценовая конкуренция, которая выйдет на первый план. И в этом направлении мы работаем. Это программа лояльности. То есть если клиент у нас покупает, не важно, какой продукт, мы даем ему дополнительные скидки, преимущества по другому продукту. Я думаю, что ближайшие года 3-4 все уйдут в эту конкуренцию, и мы надеемся, что банк «Уралсиб» будет здесь в первых рядах.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ – И о самой сделке, кстати. Тоже очень важен уровень обслуживания так, чтобы еще там за максимально короткое время, потому что тут еще и продавец, который пока что, как вы сами сказали, с некоторым подозрением относится к ипотечному клиенту. А что там, в этом банке, мурыжить будут несколько дней - опасение такое.

М. САВИЦКИЙ – Да. Безусловно. Хотя честно говоря, для меня это немножко странно, потому что я кухню знаю изнутри. На самом деле, сделка, где деньги дает банк, в определенной степени более надежна для продавца. По крайней мере, банк не будет рисковать ни выплатить деньги, не передать их, я уже не говорю, проверки, вплоть до проверки купюр. Мы всегда переживаем, что нам дают, вплоть до какого года, и работают они или нет. Это на самом деле предубеждение. Но при этом, да, работа с продавцом, как ни странно – это очень интересная ниша для банков.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ – С продавцом….

М. САВИЦКИЙ – С продавцом.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ – То есть не со своим клиентом. А с продавцом.

М. САВИЦКИЙ – С клиентом мы вы любом случае работаем. Сами понимаете, что продавец сегодня – завтра он клиент во многом может быть или наоборот. Это вопрос не рекламы – это вопрос просвещения, вопрос каких-то встреч, вопрос информированности населения, которое продает собственность, которая нажита часто нелегким трудом и вообще является часто единственным реальным доходом – объяснять, почему удобно работать с клиентом, который будет с банком. То что, например на Западе, не вызывает вопросов у людей, то есть это определенная культура знаний этого процесса. Но я думаю, к этому придем. Потому что рынок, честно говоря, совсем новый. Мы нам на этом рынке, например… сейчас банк «Уралсиб», является, по сути, одним из ведущих банков. Мы занимаем четвертое где-то место по оценкам, третье по объему кредитов, приближающийся сейчас к 300 миллионов портфель. Мы начали реально работать только в начале, даже во втором квартале прошлого года. И многие основные игроки тоже. То есть рынок пока еще не так сильно оформился. Я думаю, что постепенно вот эта образованность знание, оно придет, поможет всем сторонам.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ – Напомню, что Максим Савицкий у нас в гостях– исполнительный директор по маркетингу банка «Уралсиб». Мы говорим об ипотеке, прогноз на будущее по ипотеке. И раз уж о рынке, каковы тенденции и цифры последнего времени. Может, какой-то прогноз на будущее по ипотеке? Вчера Владимир Яковлев, министр регионального развития, сказал, что к 2010-му году один миллион ипотечных кредитов будет выдано.

М. САВИЦКИЙ – Миллион?

А. ДЫХОВИЧНЫЙ – Один миллион ипотечных кредитов.

М. САВИЦКИЙ – А, в количестве, имеется в виду.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ – Ежегодно причем.

М. САВИЦКИЙ – Сложно комментировать. Я объясню, почему. Безусловно, рынок будет расти. Безусловно, объем ипотеки будет впрямую связан с объемом строительства, безусловно, как раз в том числе те министерства, которые курируют вопрос строительства в регионах, в том числе Владимир Яковлев, как ответственный за это направление. А что я хочу сказать, достаточно четко можем прогнозировать и оценивать объемы портфелей сейчас по ипотеке. Мы можем сказать, что сейчас по ипотечным программам примерно объем составляет чуть менее 4 миллиардов долларов, это то, насколько на сегодняшний день окредитовались люди, за вычетом уже возвращенных денег. А это только по ипотеке. Примерно 3 миллиарда (плюс, минус) – это те деньги, которые также выданы на кредит, на самом деле выданы под покупку жилья, но как кредит на жилье, но без залога, то есть не ипотечный кредит. Уже сейчас объем достаточно приличный. Сложно сказать, какой он по количеству. Почему я не склонен называть цифру по количеству выданных кредитов, они очень сильно отличаются, суммы по регионам. И среднюю вывести температуру по палате – это не корректно. Если, например, мы, банки, выдаем сейчас 30-40 тысяч средний кредит за счет того, что у нас очень сильные позиции регионах, но Москва усиливает у нас портфель, через какое-то время средняя может быть 60-70. В целом по рынку, это не совсем корректно, но можем сказать, что это может быть 40 тысяч: поделить и получить. В любом случае вы увидите, что цифр по населению будет все равно не очень много. Тем не менее, прогноз, я думаю, что прогнозировать более корректно именно в объемах уже выданных кредитов, я думаю, что это уже реально будет к тому году, о котором речь идет, в десятки миллиардов долларов – это то, что будет выделено на приобретение жилья.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ – Максим, вы так немножко в проброс даже назвали совершенно удивительную для меня цифру, что потребительских кредитов взято примерно на ту же сумму для покупки жилья, что и ипотечных кредитов (3 миллиарда долларов и 4 миллиарда).

М. САВИЦКИЙ – Может, чуть меньше трех, но все равно что-то сопоставимое. Да, это цифры не мои. Это цифры, которые мы анализируем (аналитики), смотрим по данным ЦБ. ЦБ ведет по ипотеке достаточно интересную четкую позицию, там можно ориентироваться. На самом деле баланс был в сторону неипотечных кредитов.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ – Для покупки жилья?

М. САВИЦКИЙ – Да, которые используются на покупку жилья. Просто в силу того, как я уже говорил, что ипотеку как продукт на основании закона об ипотеке мы разделяем: то есть, есть залог, нет залога – появился позже и стал пользоваться спросом гораздо позже. Потребкредиты появились раньше, мы знаем, начиная с экспресс-кредитов в магазинах и потреб – на разные нужды в разных объемах, что, собственно, позволяло людям, как правило, дофинансировать свою покупку. То есть там может быть процент от общей стоимости недвижимости 20, 30, 40, который добирался по более высокой ставке в рамках потребкредита. Ипотека что позволяет? Ипотека безусловно позволяет больше платить с точки зрения ставок.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ – Снизить нагрузку на клиента.

М. САВИЦКИЙ – Снизить нагрузку на клиента. При этом естественно, что есть залог. Есть страхование. И когда ты платишь по потребу достаточно больший процент, может доходить до 4-х процентов разница, 5, ты понимаешь, что эта плата дополнительная, скажем, за то, что ты имеешь упрощенную процедуру получения денег. Мы тоже кредитуем достаточно активно на обычный потреб в «Уралсибе», очень большой спрос в регионах, но, тем не менее, мы хотим двигаться в сторону классической ипотеки, считая, что продукт уже истории человечества и истории западных стран, по стопам которого мы идем, апробирован, и он будет удобен, востребован.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ – Просто хочу уточнить, когда вы говорите о потребительских кредитах на покупку жилья, вот эти кредиты, которые условно называются ломбардными, то есть под залог уже существующего жилья, вот эти кредиты – в какую кучку?

М. САВИЦКИЙ – У нас есть продукт, который, кстати, очень востребован – кредит на улучшение жилищных условий. То есть, условно говоря, тебе не нужно платить первоначальный взнос, является гарантией твоя имеющаяся квартира. Ты хочешь большую квартиру, ты берешь кредит под залог существующей в течение 12 месяцев, 6 месяцев ты должен продать квартиру, которая идет в счет погашения долга. Мы рассматриваем это в рамках ипотечного кредита, потому что, тем не менее, у тебя залоговая есть часть. Более того, часто новая квартира является дозалоговой в том числе частью, потому что первоначальное жилье естественно не покрывает сумму долга. И нам кажется, что это очень интересный вариант именно для тех, кто не имеет на данный момент достаточно денег для первоначального взноса.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ – Пользуется спросом?

М. САВИЦКИЙ – Да, пользуется спросом. В Москве чуть меньше. В регионах очень сильно пользуется спросом. Но я думаю, что в Москве тоже сейчас есть тенденция, она налицо. И будет более активно продаваться этт кредит. Я считаю, что он очень перспективный.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ – Спасибо вам. Максим Савицкий – исполнительный директор по маркетингу банка «Уралсиб» - был у нас в гостях. И мы говорили об ипотеке. Спасибо.

М. САВИЦКИЙ – Спасибо.