Как самостоятельно продать свою квартиру - Юрий Стретович - Интервью - 2001-05-15

15 мая 2001 года

В прямом эфире радиостанции "Эхо Москвы" Юрий Стретович - директор западного отделения компании "Миэль".

Эфир ведет Владимир Варфоломеев.

В. ВАРФОЛОМЕЕВ - Юрий, здравствуйте. Перед началом нашего эфира Вы немного меня удивили, когда сказали, что практически любой человек может самостоятельно, без помощи риэлторов продать свою квартиру, и более того, Вы как руководитель агентства недвижимости готовы людям в этом помогать. Довольно странно, потому что сама суть профессии риэлтора заключается в том, чтобы, как мне кажется, все эти операции проводить вместо человека. Не просто консультировать его, но и делать все самим. То есть Вы, получается, добровольно отдаете свой хлеб. Поясните, пожалуйста.

Ю. СТРЕТОВИЧ - Действительно, немножко парадоксальная постановка вопроса, зачем мы рассказываем людям, как сделать нашу работу без нас. И именно этот вопрос мы себе поставили ровно полгода назад, и подумали, что хорошо бы сделать такую лекцию, такой семинар, на котором можно было бы рассказать людям, как они должны пройти этот путь как будто бы рядом с нами, но самостоятельно. Для того чтобы люди поняли и почувствовали, насколько эта работа или для кого-то проста, или для кого-то сложна, и после этого могли сделать свой осознанный выбор, или в пользу агентства или в пользу самостоятельных действий. То есть изначальный посыл был, что у человека, клиента должен быть выбор. Или обратиться в профессиональное агентство, или попытаться сделать это каким-то другим способом. Это основное.

В. ВАРФОЛОМЕЕВ - Вы это уже практикуете?

Ю. СТРЕТОВИЧ - Мы практикуем это уже давно. Мы первыми в Москве начали подобного рода лекции, семинары проводить именно на эту тему. И почувствовали, что огромный интерес есть у людей к этой теме, огромный отклик. Много людей приходит, и плюс ко всему мы почувствовали, что после таких семинаров много людей обращаются к агентству. Причем именно потому, что они видят, насколько эта работа сложна и сколько подводных камней в этой работе есть.

В. ВАРФОЛОМЕЕВ - И она требует определенной квалификации.

Ю. СТРЕТОВИЧ - Совершенно верно. И поэтому эта тематика очень популярна сейчас в Москве, именно технология продажи квартиры руками самого клиента. Просто мы рассказываем, как ходить, куда ходить, что это стоит нашему клиенту, как в финансовых, так и в трудовых затратах, в эмоциональных в том числе.

В. ВАРФОЛОМЕЕВ - Юрий, давайте сейчас вместе с Вами в прямом эфире попытаемся совершить виртуальную прогулку по всем этапам, которые предполагают в качестве конечной цели продажу квартиры.

Ю. СТРЕТОВИЧ - Крайне тяжелое мероприятие, скажу сразу. В том режиме, в котором я сейчас говорю, это занимает 1,5 часа. Но в сжатом, конечно же, можно. Основные этапы сейчас мы можем отметить, но перед этим я хотел сообщить нашим радиослушателям, что если у них возникнут какие-то вопросы по тому, что я говорю и рассказываю, могут обращаться по телефонам 777-33-77 в 10 отделений компании "Миэль". А сейчас о том, какие этапы.

В. ВАРФОЛОМЕЕВ - Наверное, первый этап - это человек должен понять, что представляет собой его квартира и что за нее можно получить?

Ю. СТРЕТОВИЧ - Совершенно правильно. Оценка возможностей, мы называем это. То есть этап, когда человек (клиент) должен понять, что есть в его распоряжении, сколько это стоит, и какие возможности это предоставляет ему, если он это реализует. Здесь оценка возможностей. Какие возможности? Обзвон агентств, обращение к печатным источникам, услышать советы друзей и обратиться за профессиональной оценкой. Варианты самые разные. Обзвон агентств, как правило, и печатные источники - это грубая первая оценка возможностей клиента. Как правило, именно на этом все и заканчивается. Да, для клиента. То есть он попадает в поле своих иллюзий. Мы предлагаем еще одну возможность, третий способ, который практикуем и который очень нравится нашим клиентам. То есть бесплатно, приходите, мы оценим ваш вариант, вашу ситуацию, не претендуя ни на заключение эксклюзивного договора, ни на оплату услуг. Приходите, посоветуйтесь. Почему это удобно сделать в офисе, а не по телефону. Потому что вот клиент, его глаза, его пожелания, вот источники, с которыми может работать агент, вот компьютер, вот база данных. Эта работа бесплатна. Мы приглашаем своих клиентов.

В. ВАРФОЛОМЕЕВ - Мне кажется, это очень выгодный вариант. Я знаю по опыту многих своих знакомых, что они ориентируются, когда пытаются оценить стоимость своей квартиры, на те цены, которые указаны в частных объявлениях многочисленных газет. Но эти цены, насколько я уже понял, заметно отличаются от реальных.

Ю. СТРЕТОВИЧ - От фактических, я бы сказал. Потому что это как раз не цены, это стоимости, это вероятные цены продажи. А истинная цена продажи - это факт. Так вот, факты знаем мы. Естественно, мы отталкиваемся от того, за какие деньги реально квартиры проданы. А все, что в печатных источниках, - это стоимости, близкие к истинным, но это пожелание, предложение, это изначальное, это начало большого пути, в том числе маленький подпуть - это реклама. И реклама уже корректирует эту цифру.

В. ВАРФОЛОМЕЕВ - Наверное, это второй шаг, после того, как мы выяснили, сколько реально денег, хотя бы приблизительно можно получить за нашу квартиру. Ее надо предложить, чтобы люди о ней узнали?

Ю. СТРЕТОВИЧ - Совершенно верно. И реклама - это основной на сегодняшний день путь для оценки, в том числе возможностей. То есть понять, что первый этап проведен правильно, то есть я оценил верно, реклама это подтверждает. Рекламу сейчас можно давать самостоятельно, в том числе через агентства. И Интернет огромные возможности предоставляет, бесплатные доски объявлений в Интернете, и печатные источники. Но основное на сегодняшний день - это газета "Из рук в руки" и несколько изданий, которые конкурируют с этим источником.

В. ВАРФОЛОМЕЕВ - Бывает так, что люди к вам приходят и говорят: "Вот, дали кучу объявлений о продаже своей квартиры, а никто не приходит и не смотрит ее". Как организовать показ?

Ю. СТРЕТОВИЧ - Организация здесь важна вот в чем. Если вы даете объявление на телефон, который бывает временами свободен, то есть он не отвечает на звонки клиентов, естественно, это сбой, прямой убыток, потому что на телефоне всегда кто-то должен быть, всегда должна сниматься трубка, и всегда должен кто-то что-то отвечать. То есть должен быть контакт. А, как правило, если люди дают телефон на свой домашний номер, бывает так, что или снимают дети, или недовольный супруг что-то начинает бормотать: "позвоните вечером, мне все это надоело", и в результате происходит сбой. Поэтому важно, что на телефоне должен быть хотя бы полупрофессиональный кто-то из знакомых, диспетчер. Бабушка, теща, тесть, которые всегда дома, которые могут четко ответить хотя бы по написанному по бумажке: "позвоните в 16:00, вам дадут всю информацию, оставьте ваш контактный телефон". Хотя бы это. То есть все равно какой-то минимум профессионализма здесь нужен. Мы это тоже советуем людям. Мы рассказываем, как это сделать.

В. ВАРФОЛОМЕЕВ - А вы можете предоставить услуги своего диспетчера? Или чтобы по поводу квартиры звонили к вам в агентство?

Ю. СТРЕТОВИЧ - Нет. Мы эту услугу не предоставляем. Мы любители предоставлять услугу комплексно. В том числе, рассказывая, как обойтись без нас, мы это делаем комплексно. Мы расскажем от первого этапа до последнего. Дальше клиент выбирает, может он это сделать или нет. Мы не можем предоставить своего диспетчера, хотя в Москве действительно есть небольшие, довольно давно работающие фирмы, которые имеют штат частных диспетчеров. То есть каких-то женщин, стариков, которые сидят дома и получают какие-то деньги за это. Вот о чем речь. Мы такую услугу не предоставляем, мы работаем профессионально. У нас профессиональные ответы на вопросы и профессиональные диспетчера.

В. ВАРФОЛОМЕЕВ - Мы возвращаемся к этапам самостоятельной продажи своей квартиры. Мы прошли уже оценку квартиры, ее возможную рекламу, собственно показ, а дальше

Ю. СТРЕТОВИЧ - Показ - важный момент. Показ надо делать профессионально. Я прошу прощения, Владимир, собственно показ мы не прошли. Показ - очень важный момент в истории продажи квартиры, как показать, как сделать так, чтобы не попали в квартиру чужие люди.

В. ВАРФОЛОМЕЕВ - А что здесь сложного? Пришел человек, вы показали. "Вот, смотрите, все самое хорошее, новая плитка, новая ванна". Углы, которые, может быть, краска облезла, вы чем-то закрыли. И все.

Ю. СТРЕТОВИЧ - Здесь два аспекта есть. Первое. Сложность вот в чем. Да, человеку, приходящему в вашу квартиру, показать квартиру несложно. Но сложно выдержать тот самый торг, когда человек говорит: "слушай, я таких квартир уже видел 5 штук, и все они намного дешевле, чем твоя". Люди тут начинают ломаться. Они не знают, что он видел, не знают истинную ситуацию. И второй важнейший момент - это тот, кого вы впускаете в квартиру. Он может оставить зонтик, записную книжку, вернуться через три минуты, и вы не знаете его координат, вы не знаете, как выйти на этого человека. А это истинный покупатель, это не подставное лицо, не сотрудник каких-то криминальных группировок? Вот что здесь важно. Здесь есть аспект криминального оттенка, что в данной ситуации, впуская в квартиру, вы можете впустить в нее потенциального вора. Если вы квартиру показываете с агентом, у агента как минимум есть контактный телефон этого человека, и как минимум в этой ситуации вы имеете свидетеля на квартире в виде агента.

В. ВАРФОЛОМЕЕВ - Хорошо, тогда следующий этап, то, что мы уже затронули: как торговаться.

Ю. СТРЕТОВИЧ - Вообще надо стоять на своем, мы рекомендуем. Продавец, если ты уверен в том, что ты хочешь и что ты правильно оценил, нужно стоять на своем. Но помнить еще о том, что сейчас рынок предоставляет (это средняя статистика) на одного покупателя где-то 5-6 квартир. Хотя полгода-год назад на одного покупателя было 10 квартир. То есть вообще ситуация сейчас складывается больше в сторону продавцов, они лучше себя чувствуют. Но тем не менее, все зависит оттого, на сколько торг, на какую сумму нужно опуститься. А потом, как повлияет опускание на эту сумму на дальнейшую судьбу этих денег. Если они пускаются на приобретение альтернативного жилья, а на эти деньги уже не купишь, потому что там подскочило, все нужно увязывать, учитывать. Конечно, изначально, в течение где-то двух недель нужно попродавать, упереться, а потом вы почувствуете, если никто не проявляет интереса, нужно потихонечку опускаться.

В. ВАРФОЛОМЕЕВ - Наверное, эта тактика не подходит для тех ситуаций, когда требуется срочная продажа жилья?

Ю. СТРЕТОВИЧ - Ни в коей мере. Когда срочная продажа жилья, как раз здесь эта тактика не проходит. Нужно соглашаться на то предложение, которое дается. Может быть, таких предложений, как минимум, надо получить хотя бы два. Из них выбрать.

В. ВАРФОЛОМЕЕВ - Что следует после торга? Оформление документов с тем человеком, который согласен, и с которым вы готовы сотрудничать?

Ю. СТРЕТОВИЧ - Да, здесь сложнейший момент. Это возможность удержать квартиру, получить задаток за эту квартиру. То есть возможность сделать так, чтобы эта квартира стала квартирой покупателя. То есть каким-то образом передачу денег надо осуществить. И договориться с покупателем о сроках, об условиях сделки, освобождении ее. Этот документ мы называем соглашением о задатке. Его нужно очень грамотно составить. Мы его на наших бесплатных консультациях раздаем людям, чтобы они знали, по форме оставляли. Потому что я видел такие документы, по которым люди фактически теряли свои деньги, если это покупатель, или продавец зарабатывал, если это продавец нечистоплотный.

В. ВАРФОЛОМЕЕВ - Какую форму передачи денег вы в агентстве "Миэль" считаете наиболее надежной и при этом не слишком сложной?

Ю. СТРЕТОВИЧ - Формы передачи денег существуют разные, но мы работаем через банковскую ячейку, то есть деньги кладутся в банковскую ячейку. И в результате пожелание покупателя обеспечено хранением этой суммы. Вообще, в простых условиях, если два частных физических лица, естественно, они передают деньги где-то на квартире, под какие-то условия. Весь вопрос в том, что продавцу в этой ситуации хочется взять денег побольше, а покупателю хочется дать их поменьше. Нужно найти компромисс.

В. ВАРФОЛОМЕЕВ - Процедура продажи квартиры оказалась действительно сложной и долгой, особенно если этим занимаешься самостоятельно.

-

В. ВАРФОЛОМЕЕВ - Несколько шагов, которые необходимо пройти человеку, желающему продать свою квартиру, мы с вами сегодня сделали. Проводите ли вы какие-то специальные мероприятия для людей, скажем, обучающие семинары, с тем, чтобы подробно рассказать им обо всех этапах продажи жилья?

Ю. СТРЕТОВИЧ - Да, семинары проводятся.

В. ВАРФОЛОМЕЕВ - Не заочные, а очные встречи?

Ю. СТРЕТОВИЧ - Именно очные встречи, когда есть докладчик, несколько экспертов-консультантов и есть аудитория, которая может получить ответы на все свои вопросы. Один из таких семинаров мы традиционно проводим в Западном округе в ДК "Медик", м. Молодежная. А сейчас решили провести его для жителей Юго-Западного округа, в том числе для жителей районов Солнцево, Новопеределкино, Никулино. И в управе Солнцево 19 мая, в субботу, мы проводим в актовом зале такой семинар. Он начинается в 11:00, вопросы по этому семинару, по организации и как проехать, как найти, вы можете задать и получить ответы по телефону 797-42-77. Это телефон Западного отделения компании "Миэль".

В. ВАРФОЛОМЕЕВ - Юрий, в первой части беседы мы с Вами подошли к тому, что деньги положены в банковскую ячейку.

Ю. СТРЕТОВИЧ - Давайте так. Мы подошли к тому, что договорились о сделке, нужно собрать документы. Но сбор документов давайте мы пройдем быстро, потому что здесь нужно обойти много инстанций, нужно посмотреть, какие документы, какие для них требуются справочки и другие иные документы. Собрали, прошли много инстанций, быстро, медленно - все зависит от способностей клиента. А дальше назначается дата сделки. Действительно, важнейший вопрос во всей сделке или во всей этой цепочке, - это финансовые взаиморасчеты. Да, банковская ячейка. Как раз закладка денег в банковскую ячейку - тоже важнейший момент. Нужно проверить их подлинность, этих денег, убедиться в их количестве, и в результате обеспечить свое благосостояние через две недели после регистрации.

В. ВАРФОЛОМЕЕВ - В этой связи наш слушатель Андрей интересуется, может ли он при продаже своей квартиры требовать перевода денег фирмой за квартиру в банк на его лицевой счет, и лишь после этого подписывать документы.

Ю. СТРЕТОВИЧ - Фирма денег никогда не переводит и не переправляет, потому что фирма не является продавцом квартиры. Деньги может переправлять, переводить продавец. Вот это возможно. Если фирма договорится с продавцом на таких условиях, то продавец может переправить деньги, но только вопрос, когда это сделать. До регистрации сделать это невозможно, потому что если до регистрации, то это значит, что деньги уже у покупателя. А после регистрации может быть уже поздно, потому что продавец их просто не переведет. Поэтому пограничная ситуация, это должна быть третья структура, банк, который хранит эти деньги и выдает по условиям регистрации.

В. ВАРФОЛОМЕЕВ - Что происходит после финансовых расчетов? Или на этом уже финал сделан?

Ю. СТРЕТОВИЧ - Ни в коей мере. Как раз после финансового расчета начинается самое интересное. Это освобождение квартиры. Часто бывает так, что из квартиры выносится все, что можно вынести, и что, вообще говоря, должно было остаться. Еще один важный момент. Начинается юридическое освобождение квартиры. То есть прописка, выписка и т.д. И именно это больше всего волнует покупателей как раз. Выпишутся ли, выедут ли, все вывезут или оставят то, что договорились. Как раз здесь нужны гаранты. И в ситуации, когда речь идет о самостоятельной продаже, гарантов найти сложно. А когда работает структура, фирма, она и выступает этим самым гарантом перед покупателем.

В. ВАРФОЛОМЕЕВ - Кстати, а что должен продавец квартиры оставить в ней? Сантехнику, кое-что из мебели, или может даже обои снять, унести с собой?

Ю. СТРЕТОВИЧ - Все по договоренности. Но если такой договоренности нет, то все, что подлежит демонтажу, должно остаться. Демонтаж - это грубое отрывание с шурупами, с гвоздями, скручивание, свинчивание. Конечно же, стоит плита, и плиту можно вывезти, поставить другую плиту, это не есть демонтаж. Но если договорились, что плита входит в стоимость квартиры, она должна остаться. Если это шикарная импортная плита, то, конечно, ее замену покупатель воспринимает крайне болезненно.

В. ВАРФОЛОМЕЕВ - Когда строительная компания завершает возведение того или иного дома, совершается некий торжественный акт государственной приемки. Нечто подобное при наших сделках имеется?

Ю. СТРЕТОВИЧ - Да. с 96 года существует т.н. акт приема-передачи квартиры. Без этого акта сделку нельзя считать завершенной. Потому что если вы купили квартиру, через две недели после регистрации входите в эту квартиру, а она затоплена, сожжена и т.д., вы имеете право договор расторгнуть и квартиру эту не принимать, потому что ее потребительские свойства ухудшены в несколько раз. Естественно, этот акт - важнейший документ. Как раз наши клиенты, наши продавцы знают об этом, и относятся к этому акту как к точке в сделке. Не тогда квартира продана, когда зарегистрирована, а тогда квартира продана продавцами, когда они ее уже окончательно передали, когда претензий у покупателя к ее состоянию, взаиморасчетам уже нет.

В. ВАРФОЛОМЕЕВ - А в течение какого срока покупатель может предъявлять претензии? Наверное, при сделках с жильем точно так же, как при покупке телевизора в магазине, действуют правила, определенные законом, о защите прав потребителя, например.

Ю. СТРЕТОВИЧ - Если акт не подписан, то покупатель может предъявлять претензии. Хотя бывает так, что прошел год, покупатель в квартире живет, и вдруг пошла трещина по стене. Формально он имеет право предъявить претензии, потому что эта трещина могла быть под обоями, а он обои снял, ее увидел. То есть подписание акта - это важнейший документ. Продавец должен спать спокойно, когда у него покупатель квартиру принял. То есть, помните, "сдал - принял". Все.

В. ВАРФОЛОМЕЕВ - Юрий, мне кажется, что после нашей сегодняшней беседы и подробного рассказа о деталях всего этого процесса, немного найдется желающих самостоятельно заниматься продажей жилья.

Ю. СТРЕТОВИЧ - Уверяю Вас, их все равно много. Мы сейчас ведем речь, вообще говоря, должен существовать в любом агентстве т.н. эконом-класс обслуживания. Я уже приводил на вашей передаче пример, когда в принципе можно обслуживаться на кое-каких фирмах, когда я, агент, являюсь начальником моего клиента, и клиент является агентом, который по моим поручениям бегает. "Пойди туда, возьми справку". Побежал, взял. Вот он экономит. Вообще говоря, есть люди, которые не могут оплачивать услугу в полном объеме, но они должны хотя бы иметь право на получение информации, как это сделать самим. Другое дело, что нелепо клиентов использовать в виде своих агентов. Вообще такие перекосы в Москве, я знаю, есть.

В. ВАРФОЛОМЕЕВ - Давайте обратимся к вопросам наших слушателей. Ксения интересуется, можно ли продать вид из окна квартиры, и сколько это стоит.

Ю. СТРЕТОВИЧ - Огромных денег.

В. ВАРФОЛОМЕЕВ - Насколько я понимаю, речь идет о повышающих и понижающих коэффициентах.

Ю. СТРЕТОВИЧ - Когда я был на выставке по недвижимости в Москве, я увидел такую информацию, что, вообще говоря, квартиру можно оценивать по 35 параметрам. Но вообще мы ее оцениваем по 10-15 параметрам. Вид из окна - важнейший параметр, и может достигать 10 тыс. долларов. Огромные деньги, конечно, если квартира дорогая.

В. ВАРФОЛОМЕЕВ - Ольга спрашивает, существует ли сейчас реальный покупательский спрос на комнаты в коммунальных квартирах.

Ю. СТРЕТОВИЧ - Существует, и довольно приличный.

В. ВАРФОЛОМЕЕВ - Тоже вопрос, связанный, наверное, с не очень качественным жильем. "Скажите пожалуйста, возможно ли продажа моей квартиры, которая имеет 34,5 метра, малогабаритная и на первом этаже, да еще в районе Бирюлево Западное? Возможен ли хотя бы какой-то обмен или обмен с доплатой на домик под Москвой?"

Ю. СТРЕТОВИЧ - Замечательная квартира, домик в Подмосковье, только Москва большая и область огромная. Конечно можно посмотреть, поработать. Телефоны 797-42-77, обращайтесь

В. ВАРФОЛОМЕЕВ - И напомните, где и когда пройдет семинар.

Ю. СТРЕТОВИЧ - Семинар мы проводим 19 мая в субботу в управе района Солнцево в актовом зале, в 11:00. Ул. Богданова, д. 50.

В. ВАРФОЛОМЕЕВ - Люба очень много читала про черных маклеров, она интересуется: "Как убедиться, что риэлторская фирма работает без обмана, и что агент не является черным маклером?"

Ю. СТРЕТОВИЧ - Позвонить на фирму и выяснить, работает ли такой сотрудник на этой фирме. Но не просто у диспетчера, а связаться с руководящим составом фирмы. Это не сложно.

В. ВАРФОЛОМЕЕВ - Вопрос от Игоря из Москвы. Он касается уже не продажи, а покупки квартиры. Разумеется, когда человек что-то продает, на эти деньги, как правило, он что-то покупает. Какой вариант приобретения квартиры предпочесть? Купить в строящемся доме на этапе строительства, или новую, готовую? Какие факторы выбора следует учесть в данной ситуации?

Ю. СТРЕТОВИЧ - Если вы хотите сэкономить, конечно, есть смысл покупать квартиру на этапе, как мы называем, котлована, или строительства дома. Вы можете сэкономить до 10% от стоимости квартиры. Но если вы хотите найти квартиру в жилом доме и без риска ее покупать, что перспективы по времени видны, то, конечно, есть смысл брать ее в готовом доме. Но, важный момент, вы уже там квартиру можете не найти.

В прямом эфире радиостанции "Эхо Москвы" был Юрий Стретович - директор западного отделения компании "Миэль".